2008年，盡管面臨*性的金融危機，我國酒類行業(yè)
白酒增長卻異常迅速，尤其是醬香型白酒，在茅臺的帶領(lǐng)下一路高歌。而黃酒不僅依然蜷縮在江浙地區(qū)，甚至還要抵擋醬香型白酒、濃香型白酒的侵入。
轉(zhuǎn)眼到了2011年。在這三年間，各種香型、各種品類的酒種都有大幅度的提價，黃酒也不例外。黃酒廠家在產(chǎn)品口味、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面有了新的突破和調(diào)整，由此也給運作黃酒的經(jīng)銷商們帶來了契機和挑戰(zhàn)。本刊此次集中了三位黃酒經(jīng)銷商，期望通過他們的親身經(jīng)歷，來解讀黃酒行業(yè)這幾年來的營銷新變化。
浙江奉化天地人酒業(yè)有限公司總經(jīng)理梁志永經(jīng)營黃酒已經(jīng)有六年了。他見證了這六年時間里黃酒行業(yè)的所有起伏變化。在梁志永看來，過去的黃酒并不太重視營銷，在渠道構(gòu)建和產(chǎn)品口味調(diào)整上都存在一定的問題。而說到黃酒這兩年最大的變化，梁志永興奮地說：“在產(chǎn)品口感上的調(diào)整，是這兩年黃酒最成功的改變。過去我們經(jīng)常聽到的是黃酒可以煮著喝，沒想到如今又流行起了冰著喝。”
據(jù)梁志永介紹，過去的黃酒口口味偏甜、濃度偏高，而目前流行的黃酒產(chǎn)品則以低度數(shù)、淡爽型口感為主，同時也保持了傳統(tǒng)黃酒的正宗口味。正是源于這樣的口感變化，現(xiàn)在的黃酒流行“冰著喝”。“在以前，夏天可以說是黃酒的淡季，今年夏天黃酒卻賣得特別好，尤其是像阿拉八年這樣非常適合冰著喝的黃酒。”新的飲用方式不僅豐富了黃酒的飲酒文化，也為黃酒的銷售增添了許多的新意。
除了代理塔牌、梁祝、阿拉老酒等黃酒之外，梁志永也代理了劍南春、瀘州老窖等白酒品牌。在白酒品牌的營銷引導(dǎo)之下，梁志永也漸漸學(xué)著用白酒的營銷方法來做黃酒。
首先，將產(chǎn)品按渠道進行劃分和操作。在流通渠道，梁志永主要做的是一些傳統(tǒng)口味和風(fēng)格的黃酒產(chǎn)品。梁志永告訴記者：“現(xiàn)在做流通渠道，已經(jīng)不完全是賣低價產(chǎn)品。選擇一款產(chǎn)品做流通渠道，關(guān)鍵是要看這個產(chǎn)品是否是經(jīng)過市場和時間檢驗的經(jīng)典產(chǎn)品。尤其是產(chǎn)品質(zhì)量，一定要有保障。”在餐飲渠道，梁志永主要做的是一些暢銷產(chǎn)品、中等價格段的產(chǎn)品。而在團購渠道，黃酒企業(yè)新開發(fā)的那些高端產(chǎn)品是他主要經(jīng)營的品種。
其次，加強促銷手段。比如在餐飲渠道，梁志永也學(xué)習(xí)白酒的銷售手段，圍繞服務(wù)員做一些促銷工作，以達到以他們?yōu)橹鱽泶黉N黃酒產(chǎn)品的目的。另外，每當有黃酒新品推出，梁志永都會加大贈品的發(fā)放，爭取在最大程度上得到消費者的認可。在梁志永看來，盡管黃酒的營銷還處在“學(xué)習(xí)白酒”的階段，但畢竟從經(jīng)銷商這個層面開始，黃酒已經(jīng)邁出了營銷的步子。
李建祥告訴記者：“下游的黃酒經(jīng)銷商最近兩年在營銷上的變化也很大”。在黃酒高端化趨勢日趨明顯的潮流下，黃酒產(chǎn)品的利潤相較過去有了大幅的提高，這無疑也加強了下游經(jīng)銷商的積極性。一方面，下游經(jīng)銷商紛紛發(fā)力團購渠道，并組建了專業(yè)的團購隊伍來推廣高端黃酒；另一方面，他們也在積極加強高端黃酒產(chǎn)品的廣告宣傳和引導(dǎo)工作。
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