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    想，即酒水代理應(yīng)該具備一定的策劃能力。許多酒水廠家的酒水招商代表都有自己的指定區(qū)域工作。酒水企業(yè)給酒水代理設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù)，并且提供差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，其他的項(xiàng)目包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要酒水經(jīng)銷親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域酒水市場(chǎng)銷售有一個(gè)健康的發(fā)展，首先銷售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃，以及階段性銷售目標(biāo)。
    葡萄酒企業(yè)在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過(guò)程中，可能因彼此的不了解會(huì)存在許多問(wèn)題，包括葡萄酒代理抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、想要做區(qū)域的酒水總代理、還要廠家為自己提供一定的資金等等問(wèn)題，葡萄酒招商要處理好這些問(wèn)題，必須使用系統(tǒng)的策略，而這些策略，就需要銷售員的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行合理策劃；再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)酒水代理的顧問(wèn)與幫手，包括發(fā)現(xiàn)葡萄酒代理在發(fā)展過(guò)程中機(jī)會(huì)與問(wèn)題、對(duì)葡萄酒代理的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助葡萄酒代理策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等等。區(qū)域銷售只有充分發(fā)揮自己的營(yíng)銷策劃優(yōu)勢(shì)才能贏得葡萄酒代理的信賴和認(rèn)可。才能將自己的工作充分開(kāi)展和發(fā)揮葡萄酒代理的潛在優(yōu)勢(shì)，確保銷售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
    聽(tīng)，即酒水企業(yè)的銷售應(yīng)該具備傾聽(tīng)的能力。很多銷售員，在開(kāi)發(fā)酒水代理的過(guò)程中，一上門，不注意對(duì)方的意愿，就嘰哩呱哩講了一大堆，自已的產(chǎn)品是多么多么的好，功能多么的齊全公司多么優(yōu)秀以及如果代理會(huì)有多大的優(yōu)勢(shì)以及豐厚的利益等。但是這樣的銷售辛苦白費(fèi)不說(shuō)可能還會(huì)遭到對(duì)方的反感。實(shí)際上，做銷售，不管是開(kāi)發(fā)你的酒水代理還是處理客戶投訴，傾聽(tīng)比說(shuō)更重要。在傾聽(tīng)的過(guò)程中可以使你弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣；通過(guò)傾聽(tīng)你能了解對(duì)方心中的想法。還能夠表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意，讓對(duì)方感到自己很尊重他才能拋開(kāi)顧慮真正跟你聊。并且銷售員在傾聽(tīng)的過(guò)程中排除干擾，集中精力，以開(kāi)放式的姿勢(shì)，積極投入的方式傾聽(tīng)客戶的想法；聽(tīng)清表述的全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，并且能感受到客戶的心理；重復(fù)聽(tīng)到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞；適當(dāng)?shù)谋硎净貞?yīng)，適當(dāng)提問(wèn)，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去。
    寫(xiě)，即銷售員應(yīng)該具備寫(xiě)一般公文的能力。在進(jìn)行季度總結(jié)或者想領(lǐng)頭羊匯報(bào)的時(shí)候，往往三言兩語(yǔ)說(shuō)不清楚就需要你能夠?qū)懗鲆粋�(gè)詳細(xì)的書(shū)面報(bào)告。如果寫(xiě)回來(lái)的報(bào)告層次不清，意圖不明確。而你本人又不在現(xiàn)場(chǎng)解釋那么自然領(lǐng)頭羊就會(huì)覺(jué)得你工作能力不行。管理比較嚴(yán)格條例規(guī)范的公司，發(fā)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的問(wèn)題更加會(huì)要求銷售員以書(shū)面的形式請(qǐng)示。
    說(shuō)，即銷售員應(yīng)該具備一定的說(shuō)話技巧。銷售員作為酒水廠家派往區(qū)域的代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是以溝通的方式向酒水代理傳遞的。雙方在溝通廠家政策過(guò)程中，有的酒水代理很快就明確了廠家的意圖同時(shí)表示理解而且全力支持，有的酒水代理卻是不明白企業(yè)的酒水招商政策。每個(gè)人的表達(dá)方式和理解方式不同自然會(huì)出現(xiàn)意見(jiàn)分歧。但是如何避免何種情況就需要在講話的時(shí)候有技巧。說(shuō)話要生動(dòng)、具體、可操作，在具體的說(shuō)服過(guò)程中，要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、以及最后的效果；多站在酒水代理的角度，分析現(xiàn)有的政策然后根據(jù)廠家的政策幫助他改善他的處境，向他介紹廠家的政策具體操作方法，描述經(jīng)銷商執(zhí)行廠家政策后能帶來(lái)的利益與價(jià)值。