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    最近筆者在和進(jìn)口葡萄酒商們進(jìn)行交流的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，有越來(lái)越多的葡萄酒進(jìn)口商放棄了經(jīng)銷(xiāo)商的合作，反而投入精力去自己開(kāi)發(fā)客戶(hù)或者是尋找同級(jí)的商業(yè)伙伴來(lái)成立聯(lián)盟。

    那么為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象呢，下面就是筆者在和酒商們交流后總結(jié)的幾個(gè)原因。

    首先就是經(jīng)銷(xiāo)商一味的追求低價(jià)，而做品牌酒的進(jìn)口葡萄酒商是沒(méi)有辦法滿(mǎn)足其高利潤(rùn)的需求的。而面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的低價(jià)要求就只有兩種選擇，要么就是去做OEM酒迎合其需求，要么就是直接面對(duì)終端讓利給消費(fèi)者。

    其次就是經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度不高，很容易流失，和付出的精力相比效果很小。比如某個(gè)酒商在意大利葡萄酒方面有很強(qiáng)的上游優(yōu)勢(shì)，公式首先的設(shè)想就是進(jìn)口之后再找分銷(xiāo)商。但在運(yùn)營(yíng)幾年之后發(fā)現(xiàn)了有很多的經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度不高，而且他們總是在拿著一些在質(zhì)量上面毫無(wú)可比性的葡萄酒來(lái)和其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品來(lái)比較價(jià)格。然后再加上這兩年市場(chǎng)大環(huán)境的影響下，有一些走*消費(fèi)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商本來(lái)的進(jìn)貨量也在縮小。

    但這幾年累計(jì)的私人客戶(hù)和企業(yè)客戶(hù)卻對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)可度越來(lái)越高了，而且忠誠(chéng)度也非常高，還不斷給公司介紹來(lái)新的客戶(hù)。公司表示對(duì)于之前的商業(yè)理念合拍的經(jīng)銷(xiāo)商還是會(huì)給予大力的支持，可是在未來(lái)也不會(huì)給予開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)而是會(huì)把精力放在直接面對(duì)消費(fèi)者和葡萄酒的愛(ài)好者上面。

    其實(shí)有時(shí)候選擇放棄也是另外一種堅(jiān)持，有一位熱愛(ài)葡萄酒而從展會(huì)行業(yè)切入葡萄酒領(lǐng)域的王女士告訴筆者，她的公司已經(jīng)完全的收縮的經(jīng)銷(xiāo)商的渠道，我之前也曾經(jīng)未來(lái)迎合經(jīng)銷(xiāo)商的需求而去進(jìn)口一些比較便宜的就，可這些酒就連我自己都不會(huì)去喝，更別說(shuō)要賣(mài)給別人了，我始終還是過(guò)不了自己這一關(guān)。同時(shí)這也違背了我做葡萄酒行業(yè)的初衷，就算是這樣，經(jīng)銷(xiāo)商們還是要各種挑剔，而且零零散散的進(jìn)貨量也不大。所以干脆就不去碰經(jīng)銷(xiāo)商。去國(guó)外進(jìn)口一些我自己比較喜歡的葡萄酒產(chǎn)量本來(lái)就不大的，只要滿(mǎn)足之前積累的中高端的客戶(hù)需求就行了，然后再通過(guò)一些跨界的活動(dòng)來(lái)尋找新的客戶(hù)，這樣也不會(huì)給自己太大的壓力。