這是一個經銷商成功打開農村市場的案例。面對金融危機的影響,河南省沈丘縣馮營鄉哈曼啤酒經銷商呂鳳亮,抓住大批農民工返鄉創業的機遇,積極開發農村啤酒銷售市場。去年以來,實現哈曼啤酒銷售收入120多萬元,創造了農村市場銷售奇跡。
呂鳳亮向記者介紹,構建鄉村銷售網絡是啤酒銷售的基礎。馮營鄉位于河南省沈丘縣縣城東南部,南與安徽省臨泉接壤,東與安徽省界首市相鄰,總面積60平方公里。全鄉下轄29個行政村,107個自然村,耕地62264畝,人口65212人。為開拓農村市場,年初呂鳳亮對鄉村銷售終端戶進行登記造冊,本著“鞏固老客戶、發展新客戶、攻克堡壘戶、開拓域外戶”的原則,展開啤酒銷售工作的網絡建設。
以誠待客,發展新客戶
在銷售工作中,呂鳳亮積極走訪,常與客戶溝通,鞏固老客戶。呂鳳亮知道,市場上沒有永久的朋友,由于經銷商的失誤或在對手的攻勢下,客戶隨時都可能流失,因此,他時刻與客戶進行有效的溝通,增加感情投資。去年年中,呂鳳亮先后失去了幾個客戶。他查找自身原因,找客戶談心,經過努力,這幾個客戶失而復得。
在發展新客戶時,往往存在著一種誤區,新客戶是別人的。呂鳳亮則堅信客戶是公有的,只要努力誠待,就會為我所用。2008年,呂鳳亮在92家老客戶基礎上又新增客戶22家。
攻克堡壘戶,發展域外戶
不賣哈曼啤酒的客戶,就是呂鳳亮所說的“堡壘戶”。呂鳳亮的策略是先難后易,積極穩妥地攻破“堡壘戶”,迅速占領集市市場。
為此,呂鳳亮全面分析農村市場行情,廣泛搜集市場上競爭產品、價格等信息。有一個客戶平常與呂鳳亮的關系較好,但他就是不賣哈曼啤酒(原因是他的親戚經營其他品牌的啤酒)。呂鳳亮先后三次與該客戶溝通,同等商品比價位,同等價位比質量,同等質量比售后服務,最后說服了這個“堡壘戶”,去年銷售啤酒500多件。呂鳳亮先后搞定了4家“堡壘戶”。
馮營鄉區域以外的客戶則是呂鳳亮所說的“域外戶”。馮營鄉有商戶205家,呂鳳亮發展終端戶126家,2008年發展“域外戶”12家。
所以,農村市場也是極為廣闊的,只是農村市場需要精心耕耘。
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