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      這是一個(gè)經(jīng)銷商成功打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)的案例。面對(duì)金融危機(jī)的影響，河南省沈丘縣馮營(yíng)鄉(xiāng)哈曼啤酒經(jīng)銷商呂鳳亮，抓住大批農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇，積極開(kāi)發(fā)農(nóng)村啤酒銷售市場(chǎng)。去年以來(lái)，實(shí)現(xiàn)哈曼啤酒銷售收入120多萬(wàn)元，創(chuàng)造了農(nóng)村市場(chǎng)銷售奇跡。  
      呂鳳亮向記者介紹，構(gòu)建鄉(xiāng)村銷售網(wǎng)絡(luò)是啤酒銷售的基礎(chǔ)。馮營(yíng)鄉(xiāng)位于河南省沈丘縣縣城東南部，南與安徽省臨泉接壤，東與安徽省界首市相鄰，總面積60平方公里。全鄉(xiāng)下轄29個(gè)行政村，107個(gè)自然村，耕地62264畝，人口65212人。為開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，年初呂鳳亮對(duì)鄉(xiāng)村銷售終端戶進(jìn)行登記造冊(cè)，本著“鞏固老客戶、發(fā)展新客戶、攻克堡壘戶、開(kāi)拓域外戶”的原則，展開(kāi)啤酒銷售工作的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 
      以誠(chéng)待客，發(fā)展新客戶 
      在銷售工作中，呂鳳亮積極走訪，常與客戶溝通，鞏固老客戶。呂鳳亮知道，市場(chǎng)上沒(méi)有永久的朋友，由于經(jīng)銷商的失誤或在對(duì)手的攻勢(shì)下，客戶隨時(shí)都可能流失，因此，他時(shí)刻與客戶進(jìn)行有效的溝通，增加感情投資。去年年中，呂鳳亮先后失去了幾個(gè)客戶。他查找自身原因，找客戶談心，經(jīng)過(guò)努力，這幾個(gè)客戶失而復(fù)得。 
      在發(fā)展新客戶時(shí)，往往存在著一種誤區(qū)，新客戶是別人的。呂鳳亮則堅(jiān)信客戶是公有的，只要努力誠(chéng)待，就會(huì)為我所用。2008年，呂鳳亮在92家老客戶基礎(chǔ)上又新增客戶22家。 
      攻克堡壘戶，發(fā)展域外戶 
      不賣哈曼啤酒的客戶，就是呂鳳亮所說(shuō)的“堡壘戶”。呂鳳亮的策略是先難后易，積極穩(wěn)妥地攻破“堡壘戶”，迅速占領(lǐng)集市市場(chǎng)。  
      為此，呂鳳亮全面分析農(nóng)村市場(chǎng)行情，廣泛搜集市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、價(jià)格等信息。有一個(gè)客戶平常與呂鳳亮的關(guān)系較好，但他就是不賣哈曼啤酒（原因是他的親戚經(jīng)營(yíng)其他品牌的啤酒）。呂鳳亮先后三次與該客戶溝通，同等商品比價(jià)位，同等價(jià)位比質(zhì)量，同等質(zhì)量比售后服務(wù)，最后說(shuō)服了這個(gè)“堡壘戶”，去年銷售啤酒500多件。呂鳳亮先后搞定了4家“堡壘戶”。 
      馮營(yíng)鄉(xiāng)區(qū)域以外的客戶則是呂鳳亮所說(shuō)的“域外戶”。馮營(yíng)鄉(xiāng)有商戶205家，呂鳳亮發(fā)展終端戶126家，2008年發(fā)展“域外戶”12家。
      所以，農(nóng)村市場(chǎng)也是極為廣闊的，只是農(nóng)村市場(chǎng)需要精心耕耘。