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       開(kāi)拓市場(chǎng)品牌塑造，著力打造高端產(chǎn)品

    一部《臥虎藏龍》、一部《夜宴》硬是把安吉好好的火了一把。黃浦江之源——龍王山就坐落在浙江安吉龍王山自然保護(hù)區(qū)內(nèi)，這里云纏霧繞、山明水清，烏氈帽釀酒之水便來(lái)源于此。水是酒的靈魂,好水釀好酒。烏氈帽，天然活水釀就，酒質(zhì)上乘。從收購(gòu)原豐寶酒業(yè)總廠黃酒分廠那一天起烏氈帽就已經(jīng)有了產(chǎn)品高端化運(yùn)作的思路。一開(kāi)始烏氈帽人就制訂了高端化“三不做”政策，即非高端產(chǎn)品不做；不認(rèn)同高端路線思路的經(jīng)銷(xiāo)商不做；非高端渠道終端不做。這三原則一直影響著烏氈帽的產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)拓、品牌塑造的方方面面，幾年下來(lái)，烏氈帽高端化做法終于得到回報(bào)，“烏氈帽是高檔黃酒”這一概念已經(jīng)深入人心。

    為什么堅(jiān)持做高端？烏氈帽酒業(yè)的領(lǐng)頭羊吳烈虎有自己的看法，他認(rèn)為黃酒是一個(gè)高成本的產(chǎn)品，它具備很強(qiáng)的文化附加值，而且黃酒消費(fèi)存在很大的高檔消費(fèi)需求。要想讓經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)黃酒有賺頭就必須提供高品質(zhì)、高價(jià)位的產(chǎn)品，提供配套的高端化市場(chǎng)服務(wù)和指導(dǎo)；再加上有效的廣告投放和有針對(duì)性的公關(guān)活動(dòng)配合形成品牌拉力，烏氈帽在高端市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展也實(shí)屬必然。

    踏實(shí)運(yùn)作穩(wěn)扎穩(wěn)打，以務(wù)實(shí)的態(tài)度做市場(chǎng)

    如今，烏氈帽酒業(yè)已經(jīng)在歐盟、美國(guó)、加拿大、日本、韓國(guó)等35個(gè)國(guó)家和地區(qū)成功注冊(cè)了國(guó)際商標(biāo)，“烏氈帽”也成為了國(guó)際品牌。

    在目前的黃酒界，很多品牌都希望能夠一夜致富，而烏氈帽酒業(yè)公司則能夠在這個(gè)喧鬧的市場(chǎng)中安于踏踏實(shí)實(shí)地運(yùn)作，并且取得了不凡的業(yè)績(jī)。

    烏氈帽人談到他們的市場(chǎng)發(fā)展觀，不是求大、求快、求全，而是講準(zhǔn)、講穩(wěn)、講贏。相對(duì)于企業(yè)規(guī)模的大、銷(xiāo)售挺進(jìn)我國(guó)速度上的快，產(chǎn)品系列和可控渠道的全，“烏氈帽”更希望是目標(biāo)消費(fèi)群和銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)和既有市場(chǎng)、既有經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)以及營(yíng)銷(xiāo)策略、政策的穩(wěn)，廠家、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者之間的三贏，力求開(kāi)發(fā)一個(gè)市場(chǎng)就成功一個(gè)市場(chǎng)。

    目前烏氈帽在江浙以外的部分地區(qū)有銷(xiāo)售，規(guī)模不大，但市場(chǎng)反應(yīng)相當(dāng)不錯(cuò)。對(duì)于行業(yè)擴(kuò)張，烏氈帽人認(rèn)為，我國(guó)黃酒目前不太適宜國(guó)際化，因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)都不很成熟，況且市場(chǎng)局限性很大。現(xiàn)在，“烏氈帽”的做法是：產(chǎn)品打到哪，哪里就要建立一個(gè)根據(jù)地，做當(dāng)?shù)氐闹鲗?dǎo)品牌，但切不貪大求洋，做局部成熟市場(chǎng)、做精細(xì)化市場(chǎng)、做樣板市場(chǎng)。

    夯實(shí)管理精心打磨，精細(xì)管理，鑄就可持續(xù)發(fā)展

    “產(chǎn)品是階段性的，文化才是永恒的”。烏氈帽發(fā)展的源動(dòng)力，是在企業(yè)的核心管理和員工素質(zhì)上。

    在烏氈帽酒業(yè)公司，“執(zhí)行力”就是要做到“合理分工、及時(shí)開(kāi)工、優(yōu)質(zhì)收工”，“死目標(biāo)、活做法”這是對(duì)每一個(gè)員工的要求，不管你采取什么樣的辦法但目標(biāo)只有一個(gè)——那就是保質(zhì)保量完成交辦的任務(wù)。比如，市場(chǎng)部的人要去某地調(diào)查黃酒消費(fèi)渠道特點(diǎn)，時(shí)間是三天；該地有多少高檔酒店？有多少大型超市？在其中有哪些黃酒品牌在銷(xiāo)售？各自的銷(xiāo)量如何？消費(fèi)者主要集中在哪些人群？他們選擇消費(fèi)某黃酒品牌的理由是什么？那么三天之內(nèi)你就必須拿出一套真實(shí)完整的信息手冊(cè)，返回公司時(shí)領(lǐng)頭羊只聽(tīng)匯報(bào)不聽(tīng)未完成任務(wù)的理由和解釋。

    工欲善其事，必先利其器。每周四，是公司的必修課——學(xué)習(xí)日。這是慣例，沒(méi)有特殊情況，雷打不動(dòng)。只要到了周四，大家都不約而同地匯聚到一起，共同學(xué)習(xí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理之道。再忙也不能少“充電”。

    2007年，一個(gè)更加宏偉的藍(lán)圖在追求上進(jìn)的烏氈帽人的腦海中日益清晰呈現(xiàn)。投資1.45億元，上馬2.5萬(wàn)噸黃酒釀造生產(chǎn)技改項(xiàng)目，爭(zhēng)創(chuàng)“赫赫有名商標(biāo)”，一個(gè)個(gè)新的目標(biāo)和任務(wù)在公司的年度工作報(bào)告中出現(xiàn)。在報(bào)告中還有一個(gè)閃亮的字眼，那就是“科技與人才”。科技引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，誰(shuí)擁有了核心技術(shù)，誰(shuí)就擁有了廣闊的市場(chǎng)，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，黃酒行業(yè)也不例外。烏氈帽酒業(yè)一直立足自主創(chuàng)新，努力在科技競(jìng)爭(zhēng)力上做出自我，他們精湛的釀造技術(shù)經(jīng)過(guò)幾代人的傳承和發(fā)展，已經(jīng)達(dá)到了行業(yè)先進(jìn)水平，在酒曲制作、酵母培養(yǎng)以及發(fā)酵的綜合控制上都擁有了自己的核心技術(shù)，并自創(chuàng)了多菌種多酶系聯(lián)合發(fā)酵法

    烏氈帽——紹興——黃酒，在人們的印象中，三者有著無(wú)法分割的聯(lián)系，這頂代表紹興文化的烏氈帽戴在黃酒的頭上，深入挖掘文化，讓文化創(chuàng)新品牌，讓文化成就品牌，其無(wú)形價(jià)值和轟動(dòng)效應(yīng)也就不言而喻。

    烏氈帽品牌1997年注冊(cè)，正式市場(chǎng)運(yùn)作在1998年的3月，當(dāng)時(shí)的烏氈帽酒業(yè)有限公司投入了大量的人力、物力和財(cái)力，直指我國(guó)市場(chǎng)。大量的廣告投放，從中心電視臺(tái)到地方電視臺(tái)，從電視到廣播，到處都可以看到“烏氈帽黃酒，蓋了帽的酒”。

    2001年，烏氈帽清爽型黃酒問(wèn)世，相繼開(kāi)發(fā)出清爽型黃酒“金雕”、“星級(jí)”、“經(jīng)典”系列，清爽型黃酒的異軍突起打破了黃酒行業(yè)一直以來(lái)停滯不前的僵局，給傳統(tǒng)的黃酒行業(yè)注入了新鮮血液，給傳統(tǒng)黃酒帶來(lái)了活力。黃酒業(yè)迎來(lái)了久違的初春，黃酒銷(xiāo)量不斷攀升，由2000年的140萬(wàn)噸上升到2006年的220萬(wàn)噸。之后，“烏氈帽”凍藏冰雕的成功問(wèn)世，為我國(guó)黃酒史添上了濃墨重彩的一筆。

    通過(guò)不斷的探索和積累，烏氈帽更加懂得了市場(chǎng)的生存法則和發(fā)展之道。“在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，在競(jìng)爭(zhēng)日益殘酷的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，黃酒只有一條路可走，那就是差異化品牌之路。”烏氈帽酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)吳烈虎的話擲地有聲。

    產(chǎn)品力的實(shí)現(xiàn)是必須建立在充分市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上的，烏氈帽人深刻認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)。烏氈帽人在每開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品之前，必須經(jīng)過(guò)以下幾步程序。首先，充分收集市場(chǎng)信息。為真正抓住消費(fèi)者的心，他們發(fā)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商在廣大的消費(fèi)者當(dāng)中開(kāi)展有獎(jiǎng)?wù)骷�建議，甚至對(duì)核心消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)回訪；其次，廣泛發(fā)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商參與。給經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)更多的話語(yǔ)權(quán)是烏氈帽產(chǎn)品開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)中必不可少的一步，這對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功率和構(gòu)建和諧廠商關(guān)系無(wú)疑是有利的；再次，高度重視產(chǎn)品包裝。烏氈帽的包裝是新鮮的，時(shí)尚的，也是經(jīng)濟(jì)實(shí)用的。在包裝上，他們不惜重金就是因?yàn)樗麄兿嘈虐�裝也是產(chǎn)品力；最后不得不提的是，烏氈帽黃酒的產(chǎn)品工藝配方。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為中心，聯(lián)合專(zhuān)業(yè)院校，技術(shù)上的攻關(guān)也給他們打造產(chǎn)品力提供了強(qiáng)有力的確保。烏氈帽如此重視產(chǎn)品力，是因?yàn)樗麄冎�道品牌是無(wú)數(shù)個(gè)優(yōu)秀產(chǎn)品的幾何級(jí)數(shù)的累加，是持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的忠誠(chéng)度和忠信度，是優(yōu)秀的產(chǎn)品力鑄就的。