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　　“做終端找死，不做終端等死”道出了終端運(yùn)做的無奈。但就是在 這樣的無奈環(huán)境下，還是有許多的品牌硬著頭皮往終端擠，為什么？概 因終端的銷量和對其它相關(guān)渠道的帶動作用。白酒行業(yè)的口子窖曾經(jīng)在 終端運(yùn)做中掘到了金礦，但近兩年卻沒再聽說用同一手法開發(fā)新的區(qū)域市場。不是說這個(gè)手法不行了，而是遇到的狙擊太大，市場的啟動沒有 前幾年那么快，市場的財(cái)力支持后繼乏力罷了。
　　同時(shí)，營銷手法的創(chuàng)新也分搶了不少依靠終端出貨產(chǎn)品的市場份 額。如白酒行業(yè)針對核心權(quán)力消費(fèi)階層推出的“后盤中盤”手法；以 安利、雅芳等日化品為代表的家庭直銷模式；以格力為代表的股份制聯(lián) 銷體模式；娃哈哈為代表的產(chǎn)品群分銷體模式；波導(dǎo)的自建終端網(wǎng)絡(luò)模 式等等。
只要根據(jù)自己的財(cái)力和企業(yè)實(shí)際情況制定出的運(yùn)營模式就是挺好的 模式，完全沒有必要生搬硬套。任何成功的經(jīng)驗(yàn)都是需要借鑒使用，任 何成功的模式都是需要選擇性使用，唯如此，終端運(yùn)做才能撥云驅(qū)霧， 終見彩虹！
　　作為廠家來說，凡是直接面對消費(fèi)者出售產(chǎn)品的“銷售平臺”都 可稱為自己的終端，能夠掌控好、協(xié)調(diào)好他們的關(guān)系，自然就不愁產(chǎn)品 不動貨。
各個(gè)廠家的力度都在往這些終端上傾斜，賣家電的眼睛只盯住國 美、蘇寧、大中等能快速帶來銷量的大型終端；賣快消品的每天就纏住 家樂福、新一佳等為代表的超級快消品賣場；賣白酒的則只盯住各個(gè)地 方生意火暴的大型酒樓；寵得這些終端尾巴都在往天上翹，一天一副嘴 臉對待大家，并且花在終端上的費(fèi)用也是日見瘋長，此消彼長之際，往 往是肥了終端、損害了企業(yè)本就微薄的利潤。
這些所謂的終端，他們也有自己的終端，他們的終端就是天天光顧 自己的消費(fèi)者、單位采購等直接購買者。為了討好他們自己的“終 端”，這些廠家的超級終端們也是使出了百般解數(shù)、萬般招法去換取他 們自身的“終端”歡心。什么一元錢的彩電，空調(diào)論斤賣，超級大特 價(jià)，免費(fèi)大贈送等等，無所不用其極。只不過這些終端比我們聰明的地 方在于是在拿我們的錢換取他的“終端”對他的好感，我們給他買了單還要看他的臉色，想想都不舒服。
　　那么，我們能不能夠直接跨越我們的終端去討好終端的“終端”? 這里涉及兩個(gè)問題：一是直接跨越的成本。在沒有銷售平臺的基礎(chǔ)上， 終端的“終端”怎么樣才能夠找到我們并相信我們？而構(gòu)建這樣一個(gè) 平臺需要花費(fèi)的代價(jià)是否是我們能夠承受得了的？ 二是品牌的知名度問 題。II：接跨越終端，消費(fèi)者是否會接受我們的產(chǎn)品？憑什么接受我們的 產(chǎn)品？解決好了這兩個(gè)問題，我們的跨越才是良性的、有意義的。
　　想當(dāng)初70^的自建終端和海爾的家電專賣都曾是直接掌控終端的 成功典范；而寶潔、兩樂及國內(nèi)的娃哈哈等是品牌制勝終端的成功典 范。，因?yàn)樽越ńK端成功及品牌力強(qiáng)大，他們在這些超級終端的話語權(quán)才 沒被剝奪，直接跨越終端才成為可能。誠如格力與國美“翻臉”時(shí)所 宣稱的那樣，當(dāng)格力在國美的銷售額不及其整個(gè)銷售額的59^時(shí)，任何 “威脅”的話語或壓迫手段都改變不了整個(gè)市場的大局！
　　弄清了誰是誰的終端，才能明白以后道路的方向。當(dāng)終端的“終 端” ^消費(fèi)者都被我們掌控了時(shí)，掌控終端才變得實(shí)實(shí)在在。有句話 說得好：如果一個(gè)人的心智都被你蒙蔽了，他還有什么不能被你掌 控呢？
　　反思I』前的終端操盤，許多品牌都在擠獨(dú)木橋，很少能夠把目光放 長遠(yuǎn)一點(diǎn)-」或者這就是我國國際品牌很少的原因吧。
借用閨內(nèi)盛名營銷大師路長全先生的一句話做為本文的結(jié)尾：沒有 一個(gè)對手強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)，也沒有一個(gè)企業(yè)弱小到不能去競爭，哪怕 你拿到手里的牌再糟糕，都可以在現(xiàn)實(shí)條件的基礎(chǔ)上尋找一個(gè)解決的方 案：對待終端也是這樣，沒有哪個(gè)終端強(qiáng)大到可以為所欲為！只要我們 以平常心對待，在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上尋找合適的方式應(yīng)對，就會奏響勝利的四、終端變革的新營銷
　　稍加留意的行業(yè)人士都會發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，曾經(jīng)熱炒的酒店終 端平臺已經(jīng)逐漸淡出行業(yè)的視線，動輒幾萬、幾十萬購買酒店終端作為 品牌啟動市場平臺的廠家已經(jīng)越來越少，隨著溫州中級人民法院對“給 酒店終端繳納進(jìn)場費(fèi)視為商業(yè)賄賂”的終審判決定性，白酒圍繞酒店轉(zhuǎn) 的操盤模式將越發(fā)失靈。
酒店不再產(chǎn)生銷售還是商業(yè)賄賂的震懾力使各品牌收斂？我想兩者 兼而有之。以口子窖為代表的皖酒軍團(tuán)在終端大戰(zhàn)中聲音漸微，在各地 拓市受到的狙擊也使得他們不得不改變策略，將“獨(dú)木橋”改為“立 交橋”，在產(chǎn)品、渠道、廣告策略方面進(jìn)行了調(diào)整。
　　酒店是分類的，々類店基本上是名酒以及地方高端酒的天下，一個(gè) 新品牌花巨資購買進(jìn)場權(quán)或者專場權(quán)，除了一個(gè)形象展示作用外，實(shí)際 銷售是非常可憐的，不說去人類店消費(fèi)的顧客自主意識非常強(qiáng)，單是 應(yīng)酬的面子觀念也會促使他選擇名酒而不是你的新酒，所以就算是專場 你也專不了名酒的場，還沒有哪個(gè)酒店在跟自己的客源過不去，更何況 是高端客源；8、0類店的中、低檔消費(fèi)要好些，但也是競爭最為激烈 的，還沒有哪個(gè)白酒品牌在目前的競爭環(huán)境下敢一 口氣買斷一個(gè)城市所 有的8類店專場權(quán)，既然做不到這點(diǎn)，影響力又如何體現(xiàn)出來？因此我 們可以看到，各白酒品牌的終端大戰(zhàn)陷人了混戰(zhàn)的僵局，最后就是比拼 企業(yè)的實(shí)力、財(cái)力和耐力，你有笑到這最后的“三力”嗎？
　　筆者做白酒的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐檢驗(yàn)也可證明，曾經(jīng)在終端寸土必爭的幾大品牌都趨于偃旗息鼓，大家和平共處、共生共榮，當(dāng)然也有就此退出 市場的。因?yàn)槊總�(gè)品牌都感覺到了，大家惡性競爭的最直接后果就是酒 店得利，而我們最終想要爭奪的消費(fèi)者反而利益受損。
　　也出現(xiàn)了一些新現(xiàn)象，最為行業(yè)所關(guān)注的就是團(tuán)購銷售以及品牌專 賣店或者名煙名酒連鎖店的大量流行。這些渠道的興起，分流了酒店很 大一部分白酒銷售，尤其是高檔白酒的銷售和婚宴、會議餐等大宗酒類 的銷售。甚至出現(xiàn)了專門伴著大酒店或生意火暴酒店開名煙名酒店的投 資者。 ^
　　自控終端嘗到甜頭的當(dāng)屬五糧液的專賣店，在茅臺近兩年瘋狂賣斷 貨后，茅臺的專賣店也名聲鵲起，富裕了很大一部分群體。而金六福在 推出了自己的直供終端“華致酒行”后，也是淘到了白酒的新金礦， 創(chuàng)出了一條金六福特色的終端自控之路。那么，終端變革下的白酒營銷 究竟該怎么做？白酒營銷究竟該如何創(chuàng)新？白酒的第三方渠道會出 現(xiàn)嗎？