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     “秋意寒涼，啤酒漸淡去，白酒喜登場(chǎng)”這似乎是人們普遍默認(rèn)的現(xiàn)象。其實(shí)，對(duì)于酒水營(yíng)銷(xiāo)而言，根本沒(méi)有旺季、淡季之分。關(guān)鍵是你針對(duì)每個(gè)季節(jié)是如何應(yīng)對(duì)的。銷(xiāo)售策略是中小啤酒企業(yè)走出季節(jié)壁壘的必要砝碼。

堅(jiān)持市場(chǎng)侵略
       加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)的掠奪。“狹路相逢勇者勝”，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷無(wú)情的。所以中小啤酒企業(yè)要堅(jiān)持市場(chǎng)侵略的觀點(diǎn)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，認(rèn)真研究對(duì)手，找準(zhǔn)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，一鼓作氣，攻而克之。例如： 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的二批客戶和終端客戶要加強(qiáng)溝通，準(zhǔn)確了解其信譽(yù)、實(shí)力、業(yè)績(jī)和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，對(duì)信譽(yù)較好、有一定實(shí)力、有自己的網(wǎng)絡(luò)體系的，尤其是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在矛盾的客戶要全力爭(zhēng)取，還要善用反間計(jì)讓他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心，投奔自己。　
　
加強(qiáng)客戶關(guān)系管理
       鞏固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。要及時(shí)結(jié)算客戶返利，妥善解決遺留問(wèn)題，使客戶消除顧慮；要開(kāi)好客戶座談會(huì)，總結(jié)酒水招商上年度工作，宣講下一年度的營(yíng)銷(xiāo)思路和政策，安排和部署下一年度工作；積極走訪經(jīng)銷(xiāo)商、二批商、終端店，加強(qiáng)溝通，利用中秋、國(guó)慶、元旦、春節(jié)慰問(wèn)客戶，增進(jìn)感情；為客戶提高更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，尤其是在淡季啤酒銷(xiāo)量少，客戶積極性不高，啤酒企業(yè)的服務(wù)更要進(jìn)一步跟上。
       總之，酒水淡季銷(xiāo)售十分重要，中小啤酒企業(yè)在意識(shí)到了以后，應(yīng)積極采取正確的淡季銷(xiāo)售策略，真正做到“旺季不亂，淡季不淡”的市場(chǎng)表現(xiàn)。
加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
       我國(guó)有句俗話說(shuō)：“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。”當(dāng)?shù)�季到�?lái)時(shí)，企業(yè)就到了養(yǎng)兵的時(shí)候，但是“培養(yǎng)”而不是“放養(yǎng)”。培養(yǎng)最重要的一個(gè)方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。隨著銷(xiāo)量目標(biāo)的降低，企業(yè)在考核銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售目標(biāo)的同時(shí)，把淡季考核的指標(biāo)可以做一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使銷(xiāo)售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將銷(xiāo)售隊(duì)伍許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升。
      1、加強(qiáng)終端市場(chǎng)的考核，保持一定的市場(chǎng)覆蓋率。根據(jù)旺季的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，把終端分類(lèi)進(jìn)行功能區(qū)分和定位，制定終端分類(lèi)表。因?yàn)椴煌�的終端有不同的功能，通過(guò)不同終端要達(dá)到的目的不同，所以對(duì)不同的終端就需要有不同的操作策略來(lái)做好終端工作。如：針對(duì)銷(xiāo)售型終端要設(shè)計(jì)合理的促銷(xiāo)政策，來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)；針對(duì)廣告型終端要像旺季一樣在產(chǎn)品柜臺(tái)陳列、展示、終端POP廣告管理等，提高產(chǎn)品和品牌影響力在淡季市場(chǎng)的延續(xù)。
       2、加強(qiáng)銷(xiāo)售預(yù)算管理。銷(xiāo)量的增長(zhǎng)一般是由兩部分組成的。一是自然增長(zhǎng)，就是在現(xiàn)有的渠道和現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，購(gòu)買(mǎi)能力的增強(qiáng)，產(chǎn)品的成熟度、品牌的知名度和美譽(yù)度的提升而自然而然獲得的增長(zhǎng)；二是機(jī)會(huì)增長(zhǎng)，也就是投放新的產(chǎn)品品種、開(kāi)拓新的市場(chǎng)區(qū)域、新的渠道和提高現(xiàn)有區(qū)域的鋪貨率幾種方法，結(jié)合去年的銷(xiāo)售報(bào)表和市場(chǎng)調(diào)查信息，把今年公司的銷(xiāo)售目標(biāo)按分市場(chǎng)、分客戶、分產(chǎn)品進(jìn)行分解，評(píng)估這些市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品的自然和機(jī)會(huì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，差額部分需要運(yùn)用促銷(xiāo)完成等。當(dāng)然，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行目標(biāo)分解，使之明確其市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，如何去把握這些增長(zhǎng)點(diǎn)，從而消除銷(xiāo)售人員的各種顧慮。

銷(xiāo)售隊(duì)伍思想觀念的轉(zhuǎn)變
       近年來(lái)，由于溫室效應(yīng)導(dǎo)致*冬季氣候變暖的影響，啤酒的消費(fèi)季節(jié)得到延長(zhǎng)，淡季的時(shí)間變得越來(lái)越短。另外由于消費(fèi)者健康意識(shí)不斷增強(qiáng)，酒類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)習(xí)慣不斷變化，對(duì)啤酒的消費(fèi)也日漸從理性向感性轉(zhuǎn)變，即從對(duì)啤酒的消暑解渴的品質(zhì)消費(fèi)，到把啤酒作為一種情緒和情感傳遞的工具，對(duì)啤酒消費(fèi)的需求日漸多元化。這使得淡季消費(fèi)者需求與旺季相比下降幅度日漸減少。所以中小啤酒企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到淡季的深刻變化，必須樹(shù)立“市場(chǎng)有淡季，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)淡季，思想無(wú)淡季”的觀念，從思想上戰(zhàn)勝淡季，以積極的心態(tài)、有效的措施，強(qiáng)化淡季市場(chǎng)的運(yùn)作。

合理使用傳播費(fèi)用
       消費(fèi)者是需要引領(lǐng)的，就像新的生活方式一樣，所以在淡季要整合各種營(yíng)銷(xiāo)資源，為市場(chǎng)鞏固和開(kāi)發(fā)提供有力的保障。大多數(shù)企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費(fèi)用，結(jié)果使淡季更淡，等第二年旺季到來(lái)再做市場(chǎng)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)大家都在同一時(shí)間同一戰(zhàn)場(chǎng)“用兵”，但大多都相互抵消掉了，投入產(chǎn)出比一樣很低。因此，淡季將有限的資金利用有效的傳播策略必能獨(dú)樹(shù)一幟，起到比旺季更好的傳播效果，但淡季消費(fèi)者對(duì)啤酒信息的關(guān)注度相對(duì)低，不宜進(jìn)行大規(guī)模的媒體廣告投入，而應(yīng)有針對(duì)性地開(kāi)展傳播活動(dòng)。

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