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    最近兩年，啤酒招商行業存在著兩個比較普遍的現象，迷茫和焦慮。從啤酒招商廠家到啤酒代理商，再到啤酒加盟終端商大多都存在著這樣的情況，這是由大環境所導致的。要想生存，就不能再坐以待斃。作為啤酒招商行業中很重要一環的代理商，在新型營銷、新零售并起的新環境下，到底該扮演著什么樣的角色，又該如何發展呢？

    啤酒代理商存在的核心價值是本地化，代理商的本地化優勢體現在與本地啤酒加盟終端商的鏈接能力上，本地化流量池的運營上，這就構成了代理商不可替代的因素。為什么會出現焦慮、迷茫這些負面情緒呢？因為從啤酒招商廠家到啤酒代理商，到啤酒加盟終端商，再到廣大的消費者都在不同程度上發生著或多或少的變化。廠家的導向在變，代理商傳統身份成本越來越高，導致在渠道環節上，很多廠家更傾向于找高級的啤酒代理商，這是廠家的一個趨勢。

    啤酒加盟終端商直面的是消費者，是服務對象。終端從零售業態上來講也發生了變化，這也是代理商缺乏安全感的原因所在。連鎖化，專業化，品牌化越做越大，傳統的分銷思維、鋪貨思維受到了越來越大的挑戰。另外，話語權的轉移，誰離消費者近誰就有話語權，這就導致代理商的經驗和能力都需要被刷新。

    而在整個鏈條當中的末端——消費者，他們也在發生著變化。首先是消費結構變了，年齡的分布、消費的主力在迭代，原來從大的消費結構來說是一個兩頭大、中間小的結構，現在逐漸呈橄欖形變化，其次是消費的升級，消費的升級加速了消費的分化，在升級的過程中拉開了距離，縱向和橫向的雙向升級，品質化、品位化成為顯著特征。

    做生意經營的是未來，未來該如何在這個行業中找到自己的位置，從經營渠道到經營顧客，這是大勢所趨，那么，啤酒代理商該如何經營客戶呢？作為中間商，一定要建立買家思維，生意的思路是從下到上，從末端到前端，先研究區域的消費者，然后再組織生意，組織上游啤酒招商廠家的供應，這就是在買方時代。從賣到買就是從需求的繼承者到價值的提供者，需求一體化，加強代理商鏈接消費者的能力。未來的營銷是人在哪營銷就在哪。人就是一個一個的圈層，做店背后輻射的就是社區、人。雖然這類門店空間小，承載數量有限，但它的優勢就是距離消費者很近，以熟客構成，價值是背后的流量，再通過社群進行擴大引流，達到經營啤酒加盟終端商的目的。

    新零售形式下，對啤酒代理商來說是一個挑戰，要多學習，走在啤酒招商行業的最前端，研究市場資源，更好的開展自己的生意。