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    最近兩年，啤酒招商行業(yè)存在著兩個(gè)比較普遍的現(xiàn)象，迷茫和焦慮。從啤酒招商廠家到啤酒代理商，再到啤酒加盟終端商大多都存在著這樣的情況，這是由大環(huán)境所導(dǎo)致的。要想生存，就不能再坐以待斃。作為啤酒招商行業(yè)中很重要一環(huán)的代理商，在新型營銷、新零售并起的新環(huán)境下，到底該扮演著什么樣的角色，又該如何發(fā)展呢？

    啤酒代理商存在的核心價(jià)值是本地化，代理商的本地化優(yōu)勢體現(xiàn)在與本地啤酒加盟終端商的鏈接能力上，本地化流量池的運(yùn)營上，這就構(gòu)成了代理商不可替代的因素。為什么會(huì)出現(xiàn)焦慮、迷茫這些負(fù)面情緒呢？因?yàn)閺钠【普猩虖S家到啤酒代理商，到啤酒加盟終端商，再到廣大的消費(fèi)者都在不同程度上發(fā)生著或多或少的變化。廠家的導(dǎo)向在變，代理商傳統(tǒng)身份成本越來越高，導(dǎo)致在渠道環(huán)節(jié)上，很多廠家更傾向于找高級的啤酒代理商，這是廠家的一個(gè)趨勢。

    啤酒加盟終端商直面的是消費(fèi)者，是服務(wù)對象。終端從零售業(yè)態(tài)上來講也發(fā)生了變化，這也是代理商缺乏安全感的原因所在。連鎖化，專業(yè)化，品牌化越做越大，傳統(tǒng)的分銷思維、鋪貨思維受到了越來越大的挑戰(zhàn)。另外，話語權(quán)的轉(zhuǎn)移，誰離消費(fèi)者近誰就有話語權(quán)，這就導(dǎo)致代理商的經(jīng)驗(yàn)和能力都需要被刷新。

    而在整個(gè)鏈條當(dāng)中的末端——消費(fèi)者，他們也在發(fā)生著變化。首先是消費(fèi)結(jié)構(gòu)變了，年齡的分布、消費(fèi)的主力在迭代，原來從大的消費(fèi)結(jié)構(gòu)來說是一個(gè)兩頭大、中間小的結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在逐漸呈橄欖形變化，其次是消費(fèi)的升級，消費(fèi)的升級加速了消費(fèi)的分化，在升級的過程中拉開了距離，縱向和橫向的雙向升級，品質(zhì)化、品位化成為顯著特征。

    做生意經(jīng)營的是未來，未來該如何在這個(gè)行業(yè)中找到自己的位置，從經(jīng)營渠道到經(jīng)營顧客，這是大勢所趨，那么，啤酒代理商該如何經(jīng)營客戶呢？作為中間商，一定要建立買家思維，生意的思路是從下到上，從末端到前端，先研究區(qū)域的消費(fèi)者，然后再組織生意，組織上游啤酒招商廠家的供應(yīng)，這就是在買方時(shí)代。從賣到買就是從需求的繼承者到價(jià)值的提供者，需求一體化，加強(qiáng)代理商鏈接消費(fèi)者的能力。未來的營銷是人在哪營銷就在哪。人就是一個(gè)一個(gè)的圈層，做店背后輻射的就是社區(qū)、人。雖然這類門店空間小，承載數(shù)量有限，但它的優(yōu)勢就是距離消費(fèi)者很近，以熟客構(gòu)成，價(jià)值是背后的流量，再通過社群進(jìn)行擴(kuò)大引流，達(dá)到經(jīng)營啤酒加盟終端商的目的。

    新零售形式下，對啤酒代理商來說是一個(gè)挑戰(zhàn)，要多學(xué)習(xí)，走在啤酒招商行業(yè)的最前端，研究市場資源，更好的開展自己的生意。