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  啤酒至今已經(jīng)有8000年歷史，進(jìn)入我國(guó)已逾百年。我國(guó)不同地區(qū)都有其本地啤酒，珠啤便是廣東地區(qū)的特產(chǎn)啤酒。除了雪花、青島啤酒等個(gè)別品牌可以將自己的啤酒推向我國(guó)市場(chǎng)，鮮有其他地方品牌能夠做到，珠啤作為地方品牌銷(xiāo)量佼佼者（我國(guó)第7），其現(xiàn)階段目標(biāo)便是將自己生產(chǎn)的啤酒推向我國(guó)市場(chǎng)。這并不容易，因?yàn)槿说奈甘怯杏洃浀模�好比吃慣了我國(guó)菜出國(guó)后只會(huì)覺(jué)得我國(guó)菜好吃，喝慣了當(dāng)?shù)氐钠【埔簿筒惶�可能改變�?xí)慣，除非這個(gè)外來(lái)品牌在相同口感下更加便宜或者在相同價(jià)格下口感更好，而珠江啤酒打開(kāi)我國(guó)市場(chǎng)的辦法顯然不是這樣的。
        據(jù)方董說(shuō)為了讓銷(xiāo)售商更多的銷(xiāo)售珠江啤酒，他們采取了減少中間供應(yīng)商流程，直接發(fā)貨給銷(xiāo)售商作法，這樣看似相同價(jià)格的兩種啤酒，銷(xiāo)售商在珠江啤酒上獲得的利潤(rùn)要多于其他品牌，自然也就會(huì)選擇多賣(mài)珠啤。但問(wèn)題是該如何繞過(guò)了中間商這一環(huán)？演講完后與方董溝通方知其建立了一套銷(xiāo)售者選拔機(jī)制，即如果想賣(mài)珠江啤酒必須有50萬(wàn)資金、一輛車(chē)、兩名員工。這種條件一般的小商店是難以做到的，這好比弄出一個(gè)珠啤專(zhuān)賣(mài)店一樣，在飲料這種個(gè)體利潤(rùn)微薄的行業(yè)中某一個(gè)品牌的專(zhuān)賣(mài)店確實(shí)極為罕見(jiàn)。方董說(shuō)這項(xiàng)改革在08年提出時(shí)遇到的阻力很大，運(yùn)行到現(xiàn)在情況還是比較樂(lè)觀的。
        仔細(xì)想一想這種策略，其實(shí)珠江啤酒的作法是放棄或者削弱了低端市場(chǎng)的份額轉(zhuǎn)而將重點(diǎn)集中在向中高端市場(chǎng)。這種作法讓我想起了上世紀(jì)四十年代的派克筆，當(dāng)時(shí)圓珠筆研制成功，這種書(shū)寫(xiě)方便價(jià)格便宜的新型產(chǎn)品迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)，而鋼筆等傳統(tǒng)書(shū)寫(xiě)用具銷(xiāo)量日益減少，這時(shí)派克筆想出的策略就是放棄低端市場(chǎng)，不與圓珠筆爭(zhēng)奪客戶，轉(zhuǎn)而進(jìn)入高端市場(chǎng)，目標(biāo)人群瞄準(zhǔn)了政客、商業(yè)人士、演藝界人士等社會(huì)上層人士。1972年尼克松訪華時(shí)送給毛主席的見(jiàn)面禮便是一只加入了宇航員從月球取回土壤的特別款派克金筆。由于其獨(dú)的特設(shè)計(jì)及構(gòu)思并不斷推出新型號(hào)，派克筆也受到了一般人士的追捧，擁有一款派克筆，既是身份的象征，同時(shí)還具有收藏的價(jià)值。這樣派克在激烈的競(jìng)爭(zhēng)與新技術(shù)的沖擊中生存了下來(lái)，成為了最富盛名的鋼筆品牌。這也好比《天龍八部》中虛竹解“珍瓏棋局”，放棄自己眼前的小利，最終換來(lái)全局的勝利。我想珠江啤實(shí)行的也是這樣的策略，想要打開(kāi)我國(guó)市場(chǎng)不能靠打價(jià)格戰(zhàn)，而是要靠品牌認(rèn)可度的提高。削減低端市場(chǎng)，做強(qiáng)中高端市場(chǎng)，提高品牌知名度。珠啤的策略到底能不能成功，拭目以待吧。
        最后，說(shuō)說(shuō)方貴權(quán)的這個(gè)人。首先他是一個(gè)擁有技術(shù)的企業(yè)主管，而不是單純的管理者，他是從車(chē)間一步步干上來(lái)的，這種經(jīng)歷和我國(guó)許多企業(yè)的老總相似，都是“技而優(yōu)則管”。其次作為一名77級(jí)畢業(yè)生、高級(jí)釀酒師、我國(guó)純生啤酒之父，出生于湛江農(nóng)村的他再一次證明了學(xué)習(xí)可以改變命運(yùn)，堅(jiān)持可以帶來(lái)成功。然而最使我感觸深的是他關(guān)于生產(chǎn)首屈一指瓶珠江啤酒的故事，1984年作為當(dāng)時(shí)罕見(jiàn)的大學(xué)生他來(lái)到珠江啤酒場(chǎng)，作為技術(shù)員主持生產(chǎn)工作。當(dāng)時(shí)，珠江啤酒廠一切都從無(wú)到有，所有的車(chē)間廠房的圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，每一套設(shè)備的調(diào)試，每一個(gè)管道瓶的安裝，他都一一跟進(jìn)過(guò)。他可以每天吃住在車(chē)間，可以每天12小時(shí)輪班倒工作，從對(duì)啤酒生產(chǎn)技術(shù)完全不熟悉到自學(xué)成為專(zhuān)家，最后他帶頭操作整個(gè)流程生產(chǎn)出首屈一指瓶啤酒。據(jù)他描述，當(dāng)時(shí)的狀態(tài)就是心無(wú)旁騖，每天就是在想怎么能生產(chǎn)出啤酒。由此我得出這樣一個(gè)結(jié)論：
       當(dāng)一個(gè)人為著一個(gè)明確的目標(biāo)而心無(wú)旁騖的奮斗，并且心中始終有著一定能夠成功的意念，這時(shí)你的個(gè)人理想就會(huì)與集體理想相統(tǒng)一，你的理想就會(huì)變得崇高而遠(yuǎn)大，你會(huì)擁有無(wú)堅(jiān)不摧的力量，這就是實(shí)現(xiàn)理想挺好的狀態(tài)。