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代理商出路在何方之博弈、布局

發(fā)布時(shí)間：2018/4/30 10:36:37 瀏覽次數(shù)：評分：3

先講一個(gè)現(xiàn)象，大家都知道如果兩個(gè)囚徒拒不招認(rèn)的結(jié)果是雙方獲得的益處最大，如果一方招認(rèn)則招認(rèn)方受到獎(jiǎng)勵(lì)，未招認(rèn)方可能受到更大的懲罰，如果都招認(rèn)則將都受到處罰。結(jié)果呢，我們看到雙方都是到了處罰。這是基于人性的思考，人總是只考慮自己受益最大的方式，而忽略了整體環(huán)境。那么說到代理商和酒水招商廠家博弈，理論上是不存在的，為什么呢?在這個(gè)博弈的過程中由于酒水代理商和廠家掌握得資源不對等，代理商處于弱勢，所以更多的得是配合廠家。今天提出博弈論，是指代理商和廠家博弈資源的投入，也即酒水加盟商博弈的是廠家在你的區(qū)域市場投入資源的最大化，而不是和廠家的博弈。
　　上一篇講了幫助代理商朋友梳理了自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品確定了，我們就要和酒水招商廠家爭取這個(gè)產(chǎn)品資源投入的最大化。說到這里，有的代理商說，那是不是讓我們和廠家負(fù)責(zé)人搞好關(guān)系，給他送送禮，讓他把資源傾斜一下。這里嚴(yán)正聲明，挺好不是這個(gè)意思，先不說賄賂國情不符，單就是賄賂是不長久的，反而增加了溝通的成本，讓原本好好的銷售復(fù)雜了很多，你可以賄賂，別人也可以，所以堅(jiān)決不贊成賄賂營銷的。一旦和廠家人員有了利益關(guān)系，他做事都會顧忌你及別的酒水加盟商的感受，從而不能真正的指導(dǎo)工作，反而影響了市場的發(fā)展。
　　這里說的和酒水招商廠家博弈爭取資源最大化，是通過市場化的方法。都知道資源是有限的，誰先爭取到資源，誰就可能爭取到更多資源，誰的市場就有可能最先進(jìn)入成長或者延長成熟期，可以穩(wěn)賺利潤。那如何和廠家博弈呢，酒水代理商必須做到以下幾點(diǎn)：
　　代理商有一支穩(wěn)定且有激情的團(tuán)隊(duì)，有人說資金才*位的，我說那是表象，如果有了好產(chǎn)品，資金在當(dāng)今社會不是問題，不是你缺少資金，是熱錢資金找不到好項(xiàng)目。有了資金沒有團(tuán)隊(duì)，再好的產(chǎn)品、項(xiàng)目也會擱置在庫房里。所以，穩(wěn)定且有激情的團(tuán)隊(duì)*點(diǎn)。那如何才能打造穩(wěn)定且有激情的團(tuán)隊(duì)呢，在這簡單談幾點(diǎn)：第一，團(tuán)隊(duì)有沒有靈魂人物，一般來說酒水代理商本人就是靈魂人物，團(tuán)隊(duì)小的時(shí)候不需要制度，人帶人就可以，領(lǐng)頭羊以身作則，率先垂范就是挺好的管理；第二，團(tuán)隊(duì)的薪資有沒有極差，還是吃大鍋飯，榜樣在哪里，動(dòng)力就在哪里。經(jīng)常聽跑終端的業(yè)務(wù)說，誰誰家的工資真是高啊，一個(gè)月可以拿到上萬塊，光提成就七八千元，聽的在場的人嘖嘖稱贊，心里都想著去這家商貿(mào)公司。其實(shí)他聽說的也就是那個(gè)商貿(mào)公司的榜樣或者說是頭狼的工資，其他人呢，未必。這個(gè)大家不必責(zé)怪其以偏概全，這是一個(gè)通病，比如看比賽我們總會記住那個(gè)跑第一和得*的那位，老二、老三很難記住。。
　　如果酒水加盟商有一支這樣的團(tuán)隊(duì)盡可以把廠家人員邀請過來，從晨會開始，到終端建設(shè)，看你的人員狀態(tài)，沒有幾個(gè)廠家不愿意把資源投給你的，廠家也希望投入的資源可以盡快得到效果。

標(biāo)簽：酒水招商，酒水加盟，酒水代理

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作者：酒商網(wǎng)【JiuS.net】來源：m.liyushen.com　分類：啤酒資訊　【打印此文】【加入收藏】【字體：大小】

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