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啤酒經銷商市場運作模式

發布時間：2017/6/24 17:41:34 瀏覽次數：評分：3

我國啤酒市場經過這么多年的發展，還是沒有走向理想化的“廠商聯盟”、戰略合作，從經銷商、二批商分銷為主，到以廠家為深度分銷主的模式，再到現在的深度分銷。現在深度分銷已經行不通，又開始回歸到大客戶和重點二批身上。從大流通到深度分銷，是啤酒招商行業乃至快消品行業渠道模式的一次大的革新，原來的省代、大客戶變成了區域經銷商，總經銷很少被提及，一個縣城都會有幾家經銷商，市區一般也會有1~2家經銷商，有的主做鄉鎮市場，有的則做市區的深度分銷。
這種模式，直接讓酒水經銷商變成了配送商，弱化了酒水經銷商的職能，強化了廠家的市場支配和主導地位。廠家主導，必然會產生很多的費用需要商家墊付，如這次的百威和經銷商的矛盾就是這么產生的。之前區域越小、越精細，市場做透，效益越好;但現在區域越小，價格越透明，競爭越激烈，經銷商和二批商無利可圖，市場增長已到極限。
　　隨著深度分銷走向沒落，酒水代理又開始走向了大客戶，酒水招商關注渠道和二級分銷，逐步回歸到經銷商主導和廠家協助為主。這對酒水經銷商的要求無疑是提升了難度，以前做配送現在則需要主導市場運作。整體上啤酒企業的營銷能力和銷售能力都在提升，隨著啤酒巨頭的市場占有率提升，以往的惡性競爭、深度分銷已經顯得有些不合時宜。營銷力量的提升，啤酒巨頭們關注的是整體市場的控制和覆蓋，而不是在點上的競爭，這時要求從區域分割、過度競爭的小區域經銷回到區域大客戶制，這樣做的額好處是降低成本、提升利潤和穩固市場。“百威事件”是我國啤酒招商市場的一種信號。
　　百威的品牌運作其實很不錯，這么多年的堅持，取得了非凡的效果，已經排到了我國市場啤酒銷量的前三位。此時，這些啤酒招商的戰略已經發生變化了，也就是說經過多年的運作，品牌集中度大幅提升，具有了品牌的影響力和培養了一批忠誠的消費者。因此，“買店”和“人海戰術”顯然不是接下來的核心工作，整體的市場控制和經銷商主導區域市場分銷將是方向，這就會影響現在的廠商的合作，需求不同要求自然不同，合作對象和方式也會跟著變化。以后廠家可能會繼續在資本和品牌上下功夫，而酒水經銷商需要在營銷和啤酒招商市場上投入更多的人力和物力。

標簽：啤酒招商，酒水經銷商，酒水代理

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作者：酒商網【JiuS.net】來源：m.liyushen.com　分類：啤酒資訊　【打印此文】【加入收藏】【字體：大小】

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