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    來百威啤酒與其經(jīng)銷商關(guān)于“買店”費(fèi)用及后續(xù)核銷問題之間產(chǎn)生所的糾紛，已是了業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)話題，其實(shí)對于“買店”由來已經(jīng)很久，大概是于10多年前就存在，具體首創(chuàng)者是誰已經(jīng)難以考證，但個(gè)人認(rèn)為買斷夜場與終端是不可取的，綜合分析其因素主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
   首先這屬于不正當(dāng)競爭可以定義為賄賂營銷，但是不做終端不買斷終端貌似沒有其他路可選;其次是為什么大家要這么做，就是因?yàn)樯形从懈�好的辦法，屬不得已為之；再者買斷終端是因?yàn)槠【菩袠I(yè)的特性因素決定的。通過這次事件可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)今我國啤酒行業(yè)面臨著三大困局。
   第一大困局——終端困局 為何要買店？
   上世紀(jì)末開始，我國啤酒市場大多數(shù)從買方市場走向賣方市場，啤酒招商也是在清冷的環(huán)境中進(jìn)行，供過于求產(chǎn)能開始過剩。除了部分區(qū)域強(qiáng)勢啤酒品牌外，很多中小型企業(yè)和小品牌均處于虧損狀態(tài)，大型企業(yè)進(jìn)行收購和兼并時(shí)時(shí)上演。啤酒行業(yè)相對市場化程度較高，啤酒代理在營銷的過程中也是花樣百出，“買店”就是在這種酒水市場環(huán)境下陸續(xù)衍生的。
    另外，啤酒消費(fèi)屬于一種習(xí)慣性消費(fèi)，口味一旦習(xí)慣就成了品牌“忠誠者”。比如在桂林，街頭巷尾的大小餐館里會聽到點(diǎn)啤酒的客人這么說：來瓶啤酒。這時(shí)候他要的就是漓泉啤酒。這就是習(xí)慣性消費(fèi)范疇.酒水代理、啤酒加盟商對于終端的爭奪，其實(shí)爭奪的是一個(gè)展示的‘窗口’、消費(fèi)風(fēng)氣和可見度。如果消費(fèi)客人在終端都不喝你的啤酒，啤酒經(jīng)銷怎么能夠做得好，所以這亦是一個(gè)口味培養(yǎng)的漸變過程，為什么現(xiàn)今“買店”會在當(dāng)時(shí)那么盛行酒不難理解了。
   之前大家都在“買店”，如果你不買自然也就沒有優(yōu)勢，尤其對剛加入一個(gè)新市場的品牌。現(xiàn)在啤酒市場處于寡頭競爭已過了之前“買店”的初級競爭時(shí)期。
    第二大困局——渠道困局，渠道模式多變
    我國啤酒市場經(jīng)歷多年的發(fā)展，始終沒有走向理想化的“廠商一家”戰(zhàn)略合作，從以啤酒經(jīng)銷商二批商分銷為主，到以啤酒招商廠家深度分銷主的模式，再到如今的深度分銷。現(xiàn)在深度分銷已是行不通，又開始回歸到大客戶與重點(diǎn)二批商身上。由大流通到深度分銷是啤酒行業(yè)乃至快速消品行業(yè)渠道模式的一次大革新，總代理很少被提及，一般的縣城都會有幾家啤酒經(jīng)銷商，市區(qū)相對更多，有的啤酒代理主要做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，有的則主做市區(qū)的深度分銷。
   在這種模式下直接讓啤酒經(jīng)銷商變成了配送商，弱化了啤酒經(jīng)銷商的職權(quán)，增強(qiáng)了啤酒招商廠家的市場支配與主導(dǎo)地位。 伴隨深度分銷走向沒落，啤酒招商廠家又開始關(guān)注大客戶，關(guān)注渠道及二級分銷，逐步歸位到經(jīng)銷商為主導(dǎo)廠家為輔。這對啤酒經(jīng)銷商的要求是大大提升了難度，以前做配送如今則需要主導(dǎo)市場運(yùn)作。
    百威的品牌運(yùn)作真的很不錯，多年的堅(jiān)持取得了非凡的成績，已經(jīng)排到了我國啤酒市場銷量的前三位。屆時(shí)這些啤酒巨頭的戰(zhàn)略也發(fā)生變化了，也就是說經(jīng)過長期以來的運(yùn)作，品牌集中度提升培養(yǎng)了一批忠誠的消費(fèi)群體。因此，“買店”明顯不是接下來的重心工作，將影響整體的市場的控制及經(jīng)銷商主導(dǎo)區(qū)域市場的分銷，這就會影響到廠商的合作，需求不同要求也不同，合作對象與方式也跟著變化。
    第三大困局——市場困局，銷量下滑該怎么提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
    任何行業(yè)都會受到經(jīng)濟(jì)周期的影響，啤酒銷售同樣會受天氣的影響。啤酒企業(yè)規(guī)模已經(jīng)不再是問題而是效益問題。規(guī)模與效益在一定程度上是成正比的，如果規(guī)模出現(xiàn)下滑利潤要怎么保障？
    排除客觀的因素，如天氣不穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響等，規(guī)模下滑主要原因是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問題。多年來除了純生啤酒進(jìn)行了一次產(chǎn)品創(chuàng)新，提升了產(chǎn)品的盈利之外，很少再有別的產(chǎn)品做到這一點(diǎn)。眾所周知一瓶普通茶飲料零售價(jià)都在5—6元每瓶，而普通啤酒零售價(jià)也就5元左右每瓶（小型終端）。
   相比以往低質(zhì)低價(jià)、性價(jià)比、規(guī)模時(shí)代已經(jīng)過去了，消費(fèi)者需要高品位的產(chǎn)品，產(chǎn)品創(chuàng)新則是未來啤酒行業(yè)走出困境的又一要素，同樣是最關(guān)鍵的一個(gè)要素。比如現(xiàn)在的精釀啤酒等，整體提升消費(fèi)檔次和消費(fèi)水平水平，帶動啤酒行業(yè)的升級，即運(yùn)用創(chuàng)新產(chǎn)品來驅(qū)動市場走出市場的困境。