作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
當(dāng)前國內(nèi)酒業(yè)有兩大“熱”，一線白酒漲價(jià)漲的火熱，還有就是地區(qū)市場(chǎng)酒水加盟終端搶奪大戰(zhàn)打的火熱。白酒產(chǎn)業(yè)開始進(jìn)入后調(diào)整時(shí)期，酒水行業(yè)銷售開始慢慢回暖，但競(jìng)爭的場(chǎng)面卻變得異常的慘烈，市級(jí)、縣級(jí)酒水代理市場(chǎng)表現(xiàn)的更加突出。可是雖然每天業(yè)務(wù)員都奔波于各種酒水加盟終端渠道之間，但終端店冷淡的反應(yīng)，讓代理經(jīng)銷商感覺非常迷惑。
為什么酒業(yè)會(huì)出現(xiàn)這種情況，行業(yè)銷量不是正在恢復(fù)嗎?在如同搶錢的年代，終端店老板不是應(yīng)該表現(xiàn)的更加積極嗎?其實(shí)這是我們自己假想出來的邏輯，現(xiàn)實(shí)當(dāng)中并不是酒水市場(chǎng)的真實(shí)情況。自從白酒回歸顧客們理性消費(fèi)，地區(qū)酒水代理市場(chǎng)的酒類產(chǎn)品只增不減，外來的大品牌，還有本地老品牌的白酒經(jīng)銷商，全部都往地區(qū)市場(chǎng)擠。而地區(qū)市場(chǎng)的空間很小，各類渠道新增的終端也很少，基本上都是保持了原有的終端總量。然而酒水產(chǎn)品卻越來越多，同一個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品就能找到很多不同酒企的產(chǎn)品。
對(duì)于許多白酒經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品鋪貨工作可以做得很快，但是鋪貨結(jié)束之后市場(chǎng)動(dòng)銷很慢。這是追逐利益的終端店老板所不能忍受的，他們肯定不想看到產(chǎn)品在貨架上無人問津。一旦“沒人買”，這就意味著這款產(chǎn)品給終端店留下了不好的印象，不光影響多年以來積累的客戶關(guān)系，而且以后白酒經(jīng)銷商想再鋪其他產(chǎn)品也非常難。因?yàn)閷?duì)終端店老板看說，產(chǎn)品不動(dòng)銷，就是在占用他們的空間，浪費(fèi)他們掙錢的寶貴時(shí)間。
如何解決終端無感，配合度低的問題?回到問題的根本，還是產(chǎn)品鋪在終端沒有給店家?guī)眍A(yù)想的利潤，讓他們失望。我們也從來沒看到過一款產(chǎn)品銷量火爆，有不愿配合、不主動(dòng)的酒水加盟終端店。因此，與其花費(fèi)精力在考慮如何討好酒水加盟終端店老板，不如多花些時(shí)間去思考和執(zhí)行產(chǎn)品動(dòng)銷解決方法。很多白酒經(jīng)銷商光想著追求鋪貨率，但現(xiàn)在的顧客消費(fèi)開始趨于理性，產(chǎn)品擺在酒水加盟終端不一定能夠動(dòng)銷，這個(gè)時(shí)候做市場(chǎng)先需要解決的是動(dòng)銷率，而非鋪貨率和覆蓋率。因?yàn)橹灰獎(jiǎng)愉N問題得到了根本上的解決，終端的積性被帶動(dòng)起來了，產(chǎn)生了正面影響，才能使大量終端就順其自然的進(jìn)入。給酒水代理經(jīng)銷商最大的支持和保障，實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端的有效拉動(dòng)，繼而輕而易舉的覆蓋整個(gè)區(qū)域酒水代理市場(chǎng)。 |