產品的動銷是每一個企業和每一個從事銷售工作的業務人員必須考慮和面對的問題，從產品的上市到產品的快速動銷是一個復雜和極富挑戰的過程。
從市場調研、市場定位、產品生產、包裝設計等等，每一個過程都包含著企業每一個員工的很多心血。
正因如此，當產品到達市場后市場負責人、職業操盤手每一個市場步驟都要小心謹慎，更要堅定信心。我把產品的上市到動銷總結為三個階段：一鋪貨、二動銷、三放量。
一、鋪貨
產品鋪市工作在整個產品操作過程中起著至關重要的作用，正所謂：“終端制勝，渠道為王”網點是基礎。
網點的多少和網點的質量是企業產品制勝的關鍵，網點開發過程中要注重網點開發的數量、質量和網點開發的速度。
1、網點開發數量：網點開發的數量和單店的質量，直接決定了產品的市場銷售氛圍和產品上市勢能的打造。
后期企業所有的市場政策、投入和相關決策都取決于網點的基本數量，換一句話說就是企業后期一切市場推廣活動如何執行、何時執行都要依據產品的市場占有率。
2、網點開發質量：在網點開發過程中同時要梳理現有網點的質量，業務員和市場負責人要做到心中有數。
在市場競爭如此激烈的情況下，企業的市場投入也是根據市場表現和市場潛力來的，總之一句話就是任何企業都不會盲目的投入，作為負責人和操盤手要懂得資源聚焦，懂得集中優勢資源聚焦于一點爆破。
只有這樣才能提升企業的回報率。重點網點重點投入，要做到把有限的資源投入到核心網點上。
3、產品鋪市時間：產品的鋪市工作要快，要動員一切可以動員的人力、物力用最快的速度來完成這項工作。
網點要密集開發，在規定的時間內完成目標鋪市率。新產品鋪市時間根據網點多少和市場規模通常在3—5個月左右為宜，在這一過程中要完成目標市場60%以上的鋪市率。
該項工作能否順利如期順利完成直接決定了企業后期市場推動工作的適時開展。
二、動銷
所謂的“二動”是指產品上市后的兩個動作，即：渠道的推動和消費者的拉動。也就是我們要解決兩個問題：一是終端門店“賣不賣”的問題，二是要解決消費者“買不買”的問題。只要把這兩個問題抓住了，產品的有效動銷也就迎刃而解了。
1、渠道的推動：如何把渠道的推力最大化，讓產品在短時間內實現良性動銷呢？
在我看來要抓住終端門店的兩個核心訴求點，即：合理的利潤空間和良好的客情關系。合理的利潤空間是指企業根據市場行情、競品的調研和自生的品牌力制定的渠道的利潤。
我們知道所有的的終端門店無一例外的都把產品的利潤看的很重，我們的產品終端賣不賣和怎么賣主要取決于產品的利潤空間是否合理，這個問題在市場調研和產品設計過程中我們的企業就要考慮好。
制定以利潤為核心的產品營銷方案，抓住終端門店的核心訴求點。很多的企業都有過這樣的經歷，從產品的設計到生產包裝企業的員工和領頭羊都投入了很多的心血，力求把產品從品質到產品的包裝都要做到極致，從而提高了產品的生產成本，留給市場和渠道的操作空間也就捉襟見肘了。
直接導致后期的市場投入不夠、渠道空間不足。合理的利潤空間是解決終端門店賣不賣我們產品的根本要素。
解決了終端門店賣不賣的問題后，就要解決終端怎么賣的問題，是不是把我們的產品在眾多同類產品中作為第一推薦產品推薦給消費者呢？
除了合理的利潤空間外我們還需要良好的客情關系。要做到終端門店及時回訪和售后服務，讓終端門店無后顧之憂。
2、消費者拉動：產品鋪市只是解決了貨物的庫存轉移，產品最終是要讓有需求的消費者購買并使用。
實現了消費者的購買和使用才是實現了產品從產品自身到價值的轉變。消費者拉動工作是解決產品渠道動銷最有效、最直接的方式之一。
消費者拉動形式多樣，企業和操盤手要因地制宜，根據市場的實際情況和消費的核心訴求點來制定消費者拉動的活動形式。
終端門店的強力推薦和消費者的主動購買兩者相輔相成缺一不可，只有兩者有機的結合才能相得益彰，才能實現產品的有效動銷。
三、放量
所謂的“放量”是指實現大多數終端門店的旺銷和市場核心大戶的鎖定，這一工作我們要注重以下幾點：
1、產品的品牌推廣：產品推廣形式多樣，有電視媒體、地面廣宣、終端生動化、產品自身等多種形式。我們要結合企業實力和市場需以最小的投入獲取最大的廣宣效應，為產品動銷增加勢能。
2、終端門店的旺銷：要做好產品的售前、售后服務，穩定產品的價格體系，建立良好的客情關系，安排合理的終端庫存，適時開展符合市場需求的終端和消費者促銷活動。
3、核心網點的鎖定：根據營銷學的2/8法則，要把握市場上的核心大客戶。
在有限的市場費用情況下做到重點門店重點投入，挖掘核心大戶的最大潛能。核心大戶的開發有兩種途經：
一是通過企業和業務人員的打造，這種情況下開發出來的核心大戶少之又少。
二是搶奪競品的核心大戶，這個過程需要分幾步走，首先是產品進店，其次是實現競品銷量的有效切割，然后通過良好的客情關系和符合市場的渠道和消費者活動來提升自身產品的銷量，從而實現對精品銷量的強勢擠壓，最終實現競品核心大戶的搶奪。
總之，產品從鋪市到實現良性動銷是一個即復雜又充滿挑戰的過程，每一個環節都至關重要，不可厚此薄彼，所有的環節即相互推動又相互制約。每一個環節都要按質按量的完成，力爭做到挺好，才能實現產品良性的渠道動銷。 |
