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許多快銷區域的排名前幾位者，機動反應速度可以用“凌厲”來形容，狼性十足，當一個品牌要有大動作時，上游供應商的支持能力、潛在對手的成長能力、當前對手的競爭能力、下游分銷的推廣能力需要面面俱到的關注，及時調整一些策略；

“兒子，你牛叔的車來了，準備卸貨”，“老婆，小馬快到了，就說我不在”。這是真實的鄉村推廣寫照�？h鄉村三級網絡，終端參差不齊的素質、地圖上沒有的線路、不為人知的方言人情，決定了專業的素養要和業余的視角結合，達到做的久比做的大更重要目的。

多數客戶習慣熟人、熟車、熟貨、熟價、熟時、熟路方式帶來關系營銷，我們需要用固定路線、固定車輛、固定時間、固定職員、固定價位、固定維護、固定理貨運營模式，來長期支撐這種“三里不同音、十里改規矩”的鄉村實情。

細究方悟，一件事情做到極致就是優勢，老業務人員除了一張老臉讓大家認可外，都明白管好客戶的庫存與銷售，就等于管住客戶的現金庫；關注同行的庫存與銷售，就等于關注我們在行業的發言權的道理，每每鋪貨，他們看似隨手丟給客戶的貨，都是基于常年終端打拼，默契了解客戶眼前需求，所以才貨到錢來。

“顧客即市場、店面即網絡”，快消品鋪貨率訴求長期*基礎上，對終端進行保大、扶弱、留小的針對性扶植。實操中，業務人員對大客戶傾力壓貨導致終端消化不良，對小客戶不聞不問導致時時斷奶現象并不少見。

價差恒久遠，

庫存無遺漏，

分銷必精益，

理貨挺好處，

銷售多系列，

收款分毫清。

這五個要點是筆者親歷市場兩年，數百位外企職員總結出的的運營程式，每個細節錯過就是過錯。

品牌、銷量、利潤、現金流是快銷運作的四個支柱，鋪市初期時你多聽到的是貨好賣不好賣，銷的好的時終端客戶又變得利字當頭，抓好庫存、價差、分銷、陳列、銷售、收款、理貨各環節，流速越快客戶的怨言就越少，而銷售支持系統的長期高效率是勝敗關鍵，“腦袋和腳的距離越近”，越有利運作嚴絲合縫。

銷售--最怕前方戰事吃緊，后方無糧可供。業務人員最痛苦的就是既要服務好市場，更要“服務好”核心一些各種資源分配的人員，定期銷售、銷售支持、戰略定制人員交叉到對方崗位上深度體驗很必要。

操作鄉村市場，坐汽車的干不過騎電動車的，騎電動車的干不過肩頭扛貨的。如果你讓店主門意識到你比他們優越，就是自尋死路，能和目標群同吃一鍋飯、同住漏雨屋、同喝一杯酒、同抽一盒煙的業務人員，才能締造出良性合作平臺。

通常來講，干部家先用的東西，多會在周邊起到帶頭示范作用，一些小干部家屬開個雜貨店、做個小生意，是司空見慣的事，與之合作，團夠銷量有時會比較大。

企業的包裝成本投入要考慮在消費群有高度實用價值，百姓的錢包就好打開。如日常調味料用臉盆裝好，交有二批整價售賣，捆綁銷量頗佳，零售店樂得一勺勺的售出后，再賺一個臉盆錢，市場滲透力大。

其實，做快銷的人，不做圣人就得做瘋子，很多人受不了腦力、體力和財力的快節奏而退出，長年堅持，就會像一個技熟的賣油翁，透熟本地情況，關系客戶日漸增多。實際操作為“八期一日”，為測試期、聚焦期、鋪貨期、成長日、培育期、井噴期、涅磐期、增值期、持續期，現將實施全程和典型案例整理如下。

測試期--想跳得高，就先蹲下

想跳得高，就先蹲下。通過商超、零售、地攤等銷售通路，了解清楚顧客的買的全程。通過家屬區、單位、賓館等使用目標群，了解清楚顧客的用的反應。才不至于盲人瞎馬，夜半臨深池。

首先、從雙盲測試開始，決策者根據地理區域、消費層次分布，相對均勻選擇一些消費者，將當前市場上最暢銷的和自己要運作洗衣粉和其他產品的名稱、標識、包裝暫時去掉，編號后以免費方式請大家試用，其間，負責計劃實施的測試執行人員同樣對品牌不知情，以此調查出消費者對我們即將推廣的產品品質、香型、用量等認可比重。

第二、進行原子層級測試，和雙盲測試目標群體相同，如能委托第三方操作更好，請消費者對產品的概念、包裝、廣告、價格、使用效果、一項項從極不滿意、不滿意、滿意、很滿意、非常滿意逐項打打分，針對性策劃調整，有利市場操作避短揚長。

“鄉下老漢不識貨，只撿大的摸”，筆者親歷在城市消費群認可的濃縮洗衣粉，我們在鄉鎮市場通過很多營銷手段，將其鋪貨到位，目標消費群的錢包一直打不開，導致大量倒流場景。

在不清晰該層面消費大趨勢的前提下的決策，使該項目市場培育先天不良，以終端怨聲載道、分銷商叫苦連天，決策人折戟沉沙而告終，后任調整為膨化洗衣粉，市場在大量人財物力支出半年后才逐步穩定。

第三、定點試銷--選擇具有代表性的超市、零售點、鄉鎮、村組終端進行銷售，找出每個消費層面我們試驗產品和同行最暢銷的價位、型號、包裝，歸納好這些鉆石級信息資源，網絡的神奇在于速度，針對訂貨或向廠家提出定制，大幅鋪市時，能幫助我們的產品流通快速，讓銷量能締造出相應的品牌。

小結本周期：本階段通過一些調研工具積累了大量市場導入數據和使用場景，方便我們關注行業，定位自己，長期堅持使用相關調研工具，能形成永遠的“制信息權”的思維，該體系能大幅提升鎖定目標市場能力，會讓我們占據著競爭的制高點。

“三歲定八十”。客戶們會像看待一個孩童一樣看待一個產品推廣，下一步將實驗終端各項職能豐富，使之發揮出更大效果，對市場能起到提升一點，帶動全面作用。

聚焦期--定點引爆，星火燎原

“星星之火，可以燎原”。測試期間起用的終端和顧客群，是我們吸引更多合作伙伴的樣板，再市場準備大規模啟動前，該類終端必須由專人理貨、專職銷售，搶占堆頭、端頭，使銷量大幅上揚。同步附加給這些終端的七項職能，超值滿足顧客群對產品需求、價位匹配、通路便利、服務優質要求，由此產生的強大輻射力，會讓市場拓展銳不可擋。

具體操作如下：

第一、 標桿示范職能—以吊旗、POP、堆頭、端頭、音樂、店內電視廣告、人員推廣為資源，布置出每個終端每件產品的影響力是最為重要的，能夠沖動消費的銷售場景的，為大規模鋪市起到吸引力作用；

第二、各層面培訓職能—銷售氛圍能夠培養目標消費群體對品牌的認知，同時我們也可以約請上下游合作伙伴來參觀銷售場景增強合作信心、培養助銷人員的推廣時的講解能力、理貨時的動手能力、培養業務人員分銷時的數據搜集、歸納、分析能力，為大規模運作時很快達到默契準備到位；

第三、 品牌傳播職能—像建神廟一樣建堆頭、像做婚紗照一樣做傳播彩頁，這樣的銷量一定是很好的，品牌傳播的力度也會是最深刻的。因為，神廟對于許多人潛意識來講是令人向往的，婚紗照對多數人潛意識來講是喜聞樂見的，以此產生的挺好銷量締造出的是唯一無二的品牌；

第四、資金變現職能--我們的生動化布局，對顧客的視覺、聽覺、味覺、觸覺都能在潛意識中感到舒適時，成交會是水到渠成的事，加上促銷人員的講解，旺銷并不會困難；

第五、 實驗室職能—我們在堆頭上插上一個高高飄揚、印有企業LOGO的彩旗，在端架旁視覺自然到達出放一個小盒子，讓洗化用品實物的色香味展示其中，都為銷量增長起到了不可磨滅的作用……，無論戰略型策劃還是戰術性動作，在部分代表型終端先行測試，再做推廣，不失為穩健快速的策略；

第六、 競合同行職能—一旦激烈的市場競爭開始，具備標桿職能的終端就要起到開路先鋒的作用，我們予以重點支持和維護，有利我們的與優秀的同行在競爭中彼此參照，智慧前進，同時共同打壓、淘汰弱勢品牌，夯實市場地位；

第七、 信息搜集職能--購銷調存、臟殘次丟，每天的市場變化，每次的推廣行為，具備實驗室職能的終端都會留下可貴的數據供我們判讀，預估下一步導向。

小結本階段：本階段承上啟下，以測試期啟動的各層面網點為導火索，將資源聚焦到這些終端，定點引爆，迅速引起各種不同類型終端店主的高度關注，為大規模鋪貨預熱到位。

鋪貨期――專業的目的是為了舒適

“如果你想專業，首先看起來就要專業”�？熹N老油條們都知道這個道理，在我們拜訪完畢每個鄉鎮的龍頭店面，取得共識后，以“七個固定”模式實施終端永久性拜訪計劃，形成很好的鋪貨率，這是積小勝為大勝的戰略布局。

第一、 固定拜訪路線—一個縣級市場有300-800個網點存在，鋪貨第一個月，我們就要制定出終端網點一個都不能少的拜訪路線，第二個月就其合理性予以調整，第三個月必需恒定下來，已此避免東一榔頭、西一斧子，像打砂槍一樣的鋪貨現象；

第二、 固定識別車輛—長期維護的客戶，大老遠看到我們的車來時，會有種親切感，從而減少了很多溝通成本；

第三、 固定配送時間—頭天往車上備貨前，已預售制方式給要拜訪的每個客戶一個電話，記錄好其當前存貨量和次天的補貨量，每個星期定期、定時出現在客戶面前，信譽會在潛移默化中建立起來；

第四、 固定鋪貨職員—客戶熟悉的面孔，更方便對其進行利益點推銷，我們可以很自然把產品放在客戶手上、面前，用計算器面對著他，幫他歸納出做我們產品的投入與回報，激發他更多的合作欲望，道別時，附在終端明顯處一個能粘貼的名片，讓客戶一旦有需求，能抓起電話及時聯絡我們，方便大家更會方便我們的銷售；

第五、 固定產品價差—快消品價格體系的極為神圣，一個終端亂價就可能導致一個鄉鎮通路動蕩，固定的鋪貨價格與各種激勵結合，如買一件洗衣粉頌中華牙膏一盒，整個區域銷售競賽時獎勵非我公司的名牌產品，實用為原則,以對控價和通路穩定能起到隱性支持作用；

第六、 固定維護程序—貨車上挺好的出貨位、宣傳吊旗懸掛到位、POP張貼到位、倉庫中挺好的出庫位、終端下挺好的陳列位，明確的價位，終端店員對顧客講解到位，1.5-3倍銷售與庫存比重到位，永久性多位一體維護，會有滴水穿石的效果，每每客戶打著長途抱怨產品不好銷時，筆者千里奔襲到該處，多數原因就是這些基礎步驟沒完善；

第七、 固定理貨方式--單肩背包是銷售人員的百寶囊，公司近期政策、膠水、名片、計算器、釘書機諸多物品組成了隨身辦公室，但一定要記住放一塊抹布，每到一個終端，除了把貨品理到好陳列位，擺放整齊以外，更要把自己的產品和同行的產品擦拭干凈。市場上，多數銷售人員對收賬后的事情是不聞不問的，這種一次次以實際行動幫助客戶打理生意，為客戶買后負責的態度，會讓多數客戶會高度信任你、配合你，專業的目的是為了舒適，一塊抹布擦出一個強勢市場是完全可以實現的事，這個簡單重復的行為堪稱《快銷圣經》，用核心競爭力形容不為過。

實施這七個固定，把簡單的事情重復做對，達到熟人、熟車、熟貨、熟價、熟時、熟路關系營銷狀態，基礎就夯實了，當然想成為業內龍頭，將欲取之，必先予之，有三個鋪貨要領可以借鑒。

第一、 鋪“好處”莫鋪“好貨”。快消品的流通速度與微量利潤，決定溝通、成交需要快，車到店前，先用吊旗、POP進行外圍生動化布置，成交就會容易得多。筆者用這種方式，首次鋪貨率多在90%以上，剩余10%客戶，有無論如何說他沒錢的，沒問題，易貨交易，我買你一箱方便面，現在有錢了吧，可以進我的貨了吧，店老板多會笑罵著將你的貨擺道貨架上。有的無論如何也不要，好，借你的柜臺擺會兒貨，我們來個現場助銷，很快銷出去了幾袋，這時再做店主工作，多會很好溝通；

第二、 鋪“價值”莫鋪“價格”。初到一個新區域鋪貨時，我們多采取這種方式，邊講解、邊示范，前幾次只讓客戶進點貨，幫他做好陳列，用勤進快銷方式疏通市場。這樣無論春夏秋冬的堅持，銷售人員勤勞的雙手能洗出向上發展的市場；

第三、 鋪“買點”莫鋪“賣點”。顯然，店主的銷售主張和顧客利益點對應了，利潤也會跟著好。

我們把《縣鄉運作三大紀律、八項注意》順口溜，作為市場運作全程的概括：

銷售人員個個要牢記，三大紀律八項注意；

第一一切行動聽指揮，紀律嚴明才能的勝利；

第二不拿客戶一針線，廉潔自律客戶才歡喜；

第三貨款及時要收到，節約開支注意降消耗；

三大紀律我們要做到，八項注意切莫忘記了。

第一說話誠摯要友好，純樸禮貌信譽是法寶；

第二手腳口頭要勤快，縣鄉設點要先策劃好；

第三條副海報宣傳好，突出顧客利益莫忘掉；

第四不要問人要不要，店頭營銷笑臉來介紹；

第五理貨排放要精要，一線培訓到位基礎牢；