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冬季啤酒市場怎么做?
查看:398 發布時間:2018/1/9 13:35:35

啤酒白酒紅酒不同,有著明顯的淡旺季。夏季作為啤酒的銷售旺季,自然不愁銷路;但是,到了冬天天氣轉冷,啤酒也進入了銷售淡季。就和賣鞋子的故事一樣,同樣一件事,由于思維方式不一樣,結局就會大不相同。


  1---轉變淡季觀念
  要在淡季出彩,做到淡季不淡,首先要轉變淡季的營銷觀念。在銷售淡季,更多的營銷人員選擇了等,等待漫長旺季的到來;選擇了靠,希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”,讓市場能夠陽光普照;選擇了要,要政策、要返利、要促銷,從而能夠輕輕松松地進行壓貨,這就是典型的淡季消極思想。
  淡與不淡,只是相對而言,在市場整體銷量下降的情況下,大家面臨的環境是一樣的,所不同的就是企業之間針對淡季市場不同的戰略和戰術應對,因此轉變觀念很重要。
  2---整合推廣產品
  銷售人員在調整好了自己的思想觀念后,突破淡季的核心便是行動。銷售淡季,是營銷人員梳理和整合區域內產品的挺好時機。淡季銷售相對平穩,適度調整產品布局和結構,對市場銷量不會帶來太大的影響。
  ? 推廣新產品,尤其是盈利產品。在銷售淡季推廣新產品,往往會因為競爭對手少,從容易切入以及快速鋪市。同時,新產品會給業務員以及經銷商新的感覺,新的動力,最終給市場帶來新的增長點,讓整體銷量上升。
  ? 淘汰老產品。一些不盈利而老化產品,基本上屬于企業的“雞肋”,但由于它占有一定的市場份額,在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下,往往不敢貿然下手裁掉,而在銷售淡季利用新產品上市的大好時機對其“殺戮”卻很合時宜,同時新老產品能夠有一個很好的過渡和銜接。
  3---拓展銷售渠道
  新產品推出后,要想在淡季有較好的市場表現,積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季,由于競爭對手的麻痹,一些渠道往往被“閑置”不用,甚至丟棄,對于營銷人員來說,這恰恰是開發渠道、擴大網絡、擠壓對手的絕好機會。
  ? 消滅空白網點。把轄區內各鄉鎮、各街道的空白網點一網打盡,實施掃街式鋪貨,銷售旺季無暇顧及的空白銷售網點,實施地毯式、全方位的開發與覆蓋。在銷售淡季,利用新產品推出,給予特殊優惠政策的方式,吸引競爭對手的網絡資源。
  ? 開辟第二戰場。利用淡季,大力度開發特殊通路或渠道,比如學校、網吧、洗浴中心、娛樂場所等,通過渠道拓寬,讓產品進入更多的渠道銷售,增加產品與消費者接觸的機會。
  ? 實施招商。通過淡季招商,可以擴大客戶選擇面,可以加強溝通與交流,選擇更合適的客戶,從而可以優化渠道資源,為淡季尋求市場增量突破口。
  ? 加強加深客情。加強對客戶的服務力度,可以去做顧問式銷售,幫助客戶開展深度分銷,解決在市場操作過程中出現的一些棘手而實際的問題;利用客戶結婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的機會,更好地與客戶建立良好的個人關系。
  4---嚴抓市場考核
  在銷售淡季,還有一個至關重要而核心的工作,也需要做好、做扎實,這就是淡季市場的銷售考核。在淡季,作為業務員的惰性會一覽無余地暴露出來。因此,作為企業及其銷售經理,必須要在銷售淡季做好一件事,那就是對業務員的嚴格管理考核。
  ? 出勤管理。將業務員的基本薪金跟出勤掛鉤,要實行每天報勤制,要用當地固定電話進行報勤,內勤人員要進行電話記錄,并不定期進行抽查。
  ? 鋪貨率考核。在淡季只要市場和渠道有著較高的鋪貨率,從氣勢上、從感官上,都會給目標受眾一定的沖擊,特別是產品的終端陳列要做好,可以提高與消費者接觸的頻次,從而給產品增加售賣的機會。
  ? 產品結構調整。通過合理規劃高中低產品結構比例,最終達到銷量減,但營業額不減、利潤不減的目的。
  ? 嚴抓落實。經營的關

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