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行業集中度日益增高

    　從歷年白酒銷量看，在經濟回暖和消費升級的帶動下，白酒銷售量呈現恢復性增長和結構性調整，資本爭相追捧，白酒行業成為明星行業。從歷年數據分析以及行業環境分析，白酒行業發展空間依然很大，但也存在一定風險。

    　從2011年白酒發展來看，整個行業發展勢頭良好：產量、銷量、利潤均保持30%以上的增長，其中銷售收入增速高達54%，白酒行業迎來全面增長，形勢較為樂觀。白酒行業銷售收入的增長快于產量的增長，并且利潤增長高于銷售收入的增長，說明白酒行業的產品結構進一步優化，但超高端白酒增長瘋狂，缺失理性。預計2012年，白酒行業銷售收入及利潤仍將以30%以上的速度遞增。

    　2011年白酒行業的突出表現為：
    　“百億俱樂部”擴大
    　繼茅臺實現銷售收入237億元、五糧液銷售收入達到202億元之后，瀘州老窖（167億元）、洋河（127億元）、郎酒（103億元）等品牌的銷售收入均突破“百億”大關。而汾酒銷售收入78億元，稻花香銷售收入也接近百億元，我國白酒“百億俱樂部”成員增多，且有進一步擴容的可能。

    　區域名酒前景看好
    　古井、迎駕、口子窖、金種子、牛欄山、紅星、今世緣、河套、衡水老白干、枝江、白云邊、豐谷等眾多區域名酒也紛紛進入20億元、30億元、50億元陣營，區域白酒增長勢頭迅猛，但在將來如果沒能把握競爭戰略要素組合，亦將潛伏著很大危機。

    　產區發展成為潮流
    　四川宜賓建設“我國白酒之都”，瀘州致力于打造“我國酒谷”，四川省*也積極規劃并系統推進“我國白酒金三角”產區；江蘇整合洋河、雙溝兩大名酒資源組建蘇酒集團，并致力于打造“宿遷酒都”；貴州、湖北、山東等地方*也在積極籌劃未來白酒抱團發展的戰略大計，產區發展成為潮流。

    　資本介入成為風尚
    　無論是業外資本介入還是業內并購，都給白酒業發展注入快速整合的動力源。雙洋聯合，皇臺收購山莊，瀏陽河酒獲得10億元戰略投資，聯想入主乾隆醉酒業、控股湖南武陵酒，海航牽手貴州懷酒、維維繼控股枝江后又再探貴州醇酒等資本運作現象，表明未來白酒行業集中度會越來越高，同時也可能引發白酒泡沫經濟。

白酒價格帶日趨成熟

    　我國白酒未來主流價格取向：超高端白酒增速放緩，高端白酒平穩遞增，次高端白酒蓬勃發展。

    　從2011年度與2012年第一季度白酒價格的市場表現來看，雖然超高端白酒價格出現下降，但這僅僅是淡季價格回落與嚴控“三公”經費引發的短期行為。

    　白酒價格上漲趨勢依然會蔓延，高端白酒價格會繼續上漲，但漲價頻率與增幅將會放緩。未來5年，白酒消費升級會成為趨勢，但是其產品結構發展的重心將會發生改變，會聚焦到高端與次高端白酒陣營中，尤其是次高端價位將成為白酒品牌的必爭之地，而且次高端銷量會出現井噴態勢

　一、超高端白酒已經擠入華麗品陣營，成為身份與地位的象征。超高端白酒消費群體對產品的價格敏感性不高，漲價對其消費的影響較小。但由于受超高端消費群體社會敏感性的影響，未來超高端白酒漲價頻率將會放緩，市場容量增幅將會回落；

    　二、隨著茅臺、五糧液等品牌的漲價，高端白酒陣營出現了領軍品牌暫時性空缺，雖然許多品牌盯上了這個價格空間，但從目前的市場表現來看，高端白酒陣營發展依然在穩步擴容，未來將會成為一線名酒與二線名酒競相爭奪的高地； 

    　三、位于全國一線名酒高端價格帶與區域強勢品牌（省級強勢品牌）、地方性白酒（地市級區域強勢品牌）的中高檔之間的次高端價位成熟度將越來越高，并且隨著新形勢下政商務消費和社會整體的消費升級，這個價格帶將成為眾品牌爭相追逐的焦點；

    　四、對于二線白酒企業、區域強勢品牌來說，無論是圖謀全國化發展還是省級根據地市場的競爭升級，次高端價位的爭奪都成為其競爭核心，得次高端市場者得天下，最終實現的速度將決定其成敗。

    　五、對于地方性區域品牌（地級市割據為王），不能只看到一線名酒、二線名酒、區域強勢品牌的價格升級優勢就盲目跟隨，必須深度把握適合企業資源與品牌支撐的價格要素，在中高端價格帶（80元—198元）做強以后，才能順勢挺進，避免陷入眾品牌惡性競爭的紅海中，而失去自身的競爭優勢。

經銷商合理定位發展模式

    　面對我國白酒的高速發展，在這里有必要對營銷價值鏈的渠道端進行探討，如何借勢高成長的白酒業來快速成就自己，成為經銷商必須深度思考的問題。

    　經銷商如何根據自身優勢，合理定位發展模式成為關鍵：若渠道掌控力強，可考慮多品牌、多品類組合，名酒品牌與成長性品牌補充，暢銷型產品與利潤型產品補充；若物流配送能力強，就多考慮流通性名酒品牌、暢銷品牌產品，利潤薄但周轉快；若品牌運作優勢強，則可以考慮獨立運作品牌（名酒品牌下的子品牌或者區域強勢品牌下的子品牌）；若以上條件都不具備，就要考慮從“點”上出發，如名酒專賣店運作，先做強一“點”，再固步拓圓，逐漸發展壯大。

    　不過，對于發展型經銷商或者弱小型經銷商，在發展過程中面臨著如何嫁接優秀品牌實現快速成長，否則就會在市場競爭中失去“生存的土壤”。一線名酒品牌、二線強勢品牌都屬于稀缺性品牌，發展型或者成長型經銷商一般很難獲取，而且未來的白酒品牌會越來越集中，越來越多的資源會集中到優質經銷商身上。因此，經銷商在成長過程中一定要選擇那些區域高成長型白酒品牌，讓這些高成長型品牌快速推動發展型經銷商成長，而發展型經銷商也必須借助廠家品牌來快速成就自身品牌，否則，就會陷入發展的被動。        目前，白酒行業迎來空前盛世時代，產量、銷量均達到歷年最高點；消費結構頻頻升級；業外資本爭相追逐；渠道模式頻頻變遷；大商、超商對酒水品牌資源、渠道資源、社會資源、人才資源等方面的聚焦，正在擠壓著中小型經銷商的生存空間；名酒品牌、區域強勢品牌的全國化、板塊化市場擴張、產區板塊集約化發展等行業現象的涌現，預示著我國白酒業未來幾年發展前景雖很可觀，但市場競爭將會更加殘酷，白酒品牌洗牌與經銷商洗牌現象將會更加頻繁，白酒市場新一輪格局即將涌現。