看到有的經(jīng)銷商將不出名的品牌運作成名品后利潤暴增，許多經(jīng)銷商都躍躍欲試，希望在產(chǎn)品代理上一展身手，那么經(jīng)銷商應(yīng)如何代理產(chǎn)品？目前市場上的產(chǎn)品琳瑯滿目，酒類產(chǎn)品之豐富更是讓人無從選擇，在如此多的產(chǎn)品中怎樣挑選適合自己代理并能成就一番事業(yè)的產(chǎn)品，是所有經(jīng)銷商都想做到的事。
量力而行，量體裁衣
對于剛進入
酒行業(yè)的經(jīng)銷商，有兩個產(chǎn)品選擇原則供參考：一是大品牌的副產(chǎn)品或新產(chǎn)品；二是小企業(yè)的拳頭產(chǎn)品或主力產(chǎn)品。剛剛進入這個行業(yè)的經(jīng)銷商，不具備充足的經(jīng)驗、資金和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，無法做到大品牌要求的產(chǎn)品銷售迅速上量，但是大品牌推出的副產(chǎn)品或新產(chǎn)品就沒有這一要求。而且大品牌的名氣擺在那里，代理風(fēng)險較小，廠家的營銷實力較強，營銷思想先進，代理這樣的產(chǎn)品可以為自己積累經(jīng)驗和網(wǎng)絡(luò)，學(xué)到優(yōu)秀的市場推廣方法和手段，為進一步引進更好的產(chǎn)品積蓄力量。而代理小企業(yè)的拳頭產(chǎn)品或主力產(chǎn)品則可以借助小企業(yè)營銷資源聚焦的原則，在一個核心領(lǐng)域進行突破，贏得市場和網(wǎng)絡(luò)，快速積累財富。筆者的一位同事離開公司后自主創(chuàng)業(yè)，選擇的首屈一指個產(chǎn)品就是某小企業(yè)推出的一款小酒，這也是該企業(yè)力主打造的一款核心產(chǎn)品，不出3年，該同事就在廠家的支持下將該產(chǎn)品做成所在市場的首屈一指產(chǎn)品，也掘到了人生中的首屈一指桶金。
當(dāng)然，如果你是經(jīng)銷行業(yè)的老手，有自己的品牌和產(chǎn)品，市場網(wǎng)絡(luò)也豐富，那么在選擇產(chǎn)品時，就要將上量的產(chǎn)品和大品牌作為首選，對于小企業(yè)的產(chǎn)品，要從利潤的角度考慮是否代理，不讓自己的網(wǎng)絡(luò)空閑即可。
眼光長遠，寬嚴相濟
經(jīng)銷商的眼光決定其最終的發(fā)展，同樣是經(jīng)銷商，有的經(jīng)銷商從代理產(chǎn)品發(fā)展到擁有自主品牌，走上了生產(chǎn)經(jīng)營的道路；也有經(jīng)銷商窮其一生都默默無聞，每年只賺得生活費而已。筆者的一位同學(xué)做酒店半成品菜代理，剛起步時在批發(fā)市場租了一個門面專門代理配送成都一家公司的酒店半成品菜，兩年后有所積累時，就開始在家里開發(fā)半成品菜向酒店銷售，前兩年自己注冊了商標(biāo)，擁有了自己的品牌，委托以前代理的廠家進行加工。去年他又租了一家工廠開始生產(chǎn)和銷售半成品菜，目前年銷售規(guī)模已經(jīng)達到近3000萬元，自己也完成了代理商向生產(chǎn)商、專業(yè)銷售公司的轉(zhuǎn)變。
大家需要注意的是，真正做大、做強的經(jīng)銷商基本上都擁有自己的品牌，就算沒有，也有屬于自己的定制產(chǎn)品，這是評價一個經(jīng)銷商是否強大的基本標(biāo)準(zhǔn)。同樣的道理，筆者認識的一位經(jīng)銷商踏入食品經(jīng)銷行業(yè)已經(jīng)十幾年了，從方便面代理開始，期間不知換了多少產(chǎn)品和廠家，到目前仍然在挑選產(chǎn)品，雖說日子過得也挺滋潤，但始終未能走上發(fā)展壯大的道路，而與他同時起步的很多經(jīng)銷商已經(jīng)實現(xiàn)了公司化運營。
要做到眼光長遠，考驗的是經(jīng)銷商的耐性和魄力。在經(jīng)銷過程中，隨著市場變化讓自己轉(zhuǎn)型為更高級別的代理商是所有經(jīng)銷商需要重點思考的問題。
用心付出，持之以恒
經(jīng)銷商代理產(chǎn)品總喜歡速成，恨不得產(chǎn)品3個月就能暢銷，一年就能賺大錢。在10年前，這種機會也許還存在，但現(xiàn)在的市場早就過了讓人一夜暴富的時期。一位經(jīng)銷商在代理我們的產(chǎn)品的同時也代理了白象方便面。剛開始時，我們的產(chǎn)品是其利潤的主要來源，他自己也承認首屈一指桶金是跟我們公司合作賺到的。時間已經(jīng)過去了8年，目前他手上仍然只代理這兩種產(chǎn)品，期間也沒有代理別的品牌和產(chǎn)品。今年，在他那個小縣城，他代理的白象方便面生意將超過800萬元，而我們的產(chǎn)品雖然沒有下降，但增長速度遠遠不如白象方便面。如果剛開始時，他因為白象方便面帶來的利潤不多而放棄，就不會有今天超過800萬元的銷售業(yè)績。
可以說，這位經(jīng)銷商對代理的產(chǎn)品用心付出，并持之以恒地堅持，像對待自己的兒子一樣培育代理的產(chǎn)品和品牌。他說，他不輕易接產(chǎn)品，但只要接下來就會盡自己最大努力配合廠家將市場做好，合作時間越久，這種配合就越發(fā)自內(nèi)心，他總覺得廠家不會害他。這位經(jīng)銷商沒有自己的營銷思路，一切跟著廠家走，用自己最大的配合和誠意來爭取廠家的支持，并贏得了市場。這也不失為一種好的代理方式。
精心織網(wǎng)，做專做精
經(jīng)銷商要找準(zhǔn)自己的定位，將自己擅長的網(wǎng)絡(luò)做專做精。譬如有些經(jīng)銷商社會關(guān)系好，人脈資源寬廣，他們代理的產(chǎn)品就要以中高端為主，要把人脈資源轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，這些人脈資源如果以低端產(chǎn)品運作，別說客戶不屑一顧，就算賣了一次面子，也賺不了幾個錢。同樣的道理，有些經(jīng)銷商在大流通類產(chǎn)品上構(gòu)筑了自己超強的網(wǎng)絡(luò)，就要在大眾化產(chǎn)品代理上多下功夫。
我們的一位經(jīng)銷商是做大流通光瓶酒的，在形成一定規(guī)模和影響后，他又導(dǎo)入了怡寶水和惠泉啤酒。這些產(chǎn)品借助既有的網(wǎng)絡(luò)均走得不錯。手上有了多余的資金后，他整天纏著公司要做高端產(chǎn)品，并信誓旦旦確保挺好做好。不管公司怎樣苦口婆心地勸說，他都不聽。我們公司為他提供了一款產(chǎn)品作為嘗試，試銷3個月，不行就收回經(jīng)銷權(quán)。不能說他不努力，他組建了專門的營銷隊伍，自己也帶頭出擊，但對他而言這個產(chǎn)品面對的是全新的高端網(wǎng)絡(luò)，與他之前經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)根本不重疊，可用資源不多。3個月很快過去了，發(fā)去的100件貨還有70件躺在倉庫里，那30件也是代銷在自己的部分網(wǎng)絡(luò)里，真正銷售的產(chǎn)品很少。又堅持了幾個月后，他主動找到公司要求終止這款產(chǎn)品的合作。從此以后，他安心經(jīng)營自己熟悉的中低端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，不再好高騖遠。
品類聚焦，統(tǒng)一市場
還有一種比較好的代理產(chǎn)品方式就是品類聚焦。譬如，代理味精等調(diào)料產(chǎn)品的經(jīng)銷商，如果能將市面上有名氣的味精一網(wǎng)打盡，那么日子就自然好過了。可能有些品牌不會允許經(jīng)銷商這樣做，譬如做了康師傅，就代理不了統(tǒng)一；做了可口可樂就代理不了百事可樂。但*上的事情沒有挺好，如果經(jīng)銷商有足夠的實力和網(wǎng)絡(luò)，使廠家無法在區(qū)域市場上找到更適合的經(jīng)銷商時，這件事情就成了。
筆者認識的一位奶粉經(jīng)銷商就是典型的代表，市面上只要有點名氣或動銷較好的奶粉品牌十之七八都被他拿到了代理權(quán)。他能夠做到這一點除了有完善的網(wǎng)絡(luò)和雄厚的資金實力外，最關(guān)鍵的一點就是在當(dāng)?shù)亻_設(shè)了多家奶粉專營店。任何品牌的銷售都需要平臺，專營店就是他獲取產(chǎn)品代理權(quán)的關(guān)鍵因素。
經(jīng)銷商做到品類聚焦就能夠很好地分配資源，增大自己與大賣場、渠道商的談判籌碼，縮減營銷管理費用。
認真考察，防范風(fēng)險
經(jīng)銷商代理產(chǎn)品最怕的就是被廠家設(shè)套套住，尤其是剛剛做生意的經(jīng)銷商，一旦被套，創(chuàng)業(yè)資金損失不說，浪費創(chuàng)業(yè)時間、錯失發(fā)展機會才是最大的損失。每年的兩屆糖酒會，既有讓經(jīng)銷商高興、獲利的產(chǎn)品出現(xiàn)，又有讓經(jīng)銷商血本無歸的產(chǎn)品冒出來。
經(jīng)銷商在代理這些
白酒產(chǎn)品時要擦亮眼睛，不要輕易中招，更不要被招商人員天花亂墜的吹噓迷倒。
標(biāo)簽：經(jīng)銷,銷商,商代,代理,理產(chǎn),產(chǎn)品,品六,六要,要點
