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　　對(duì)于酒類中小品牌來說，要想俘獲消費(fèi)者的心智，使其認(rèn)可品牌并切實(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的購(gòu)買力，有利于品牌的發(fā)展壯大和企業(yè)的有序經(jīng)營(yíng)。但是，由于受地域限制和經(jīng)營(yíng)思路的制約，不少酒類中小品牌在針對(duì)消費(fèi)者開展銷售工作時(shí)，缺乏整體運(yùn)作的連貫性和系統(tǒng)性，導(dǎo)致上一次的銷售活動(dòng)不能對(duì)下一次的銷售活動(dòng)起到承接作用。有些酒類中小品牌因?yàn)楣�關(guān)不力導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)其品牌產(chǎn)生負(fù)面情緒，這就需要品牌方花費(fèi)數(shù)年的時(shí)間去補(bǔ)救，重新樹立其品牌的美譽(yù)度和信譽(yù)度。這就像一滴污水滴入一缸清水中，可能使整缸水都變渾濁；但一滴清水滴入一缸污水中，并不能使污水變清。針對(duì)酒類中小品牌的消費(fèi)者做好公關(guān)工作，就要維護(hù)好與消費(fèi)者的關(guān)系，是在消費(fèi)者心智中滴入“清水”還是“污水”，就要看品牌運(yùn)營(yíng)者的管理方法了。

    要激活大眾消費(fèi)群體，吸引越來越多的消費(fèi)者，必須與他們建立零距離的有效溝通渠道，使他們對(duì)品牌建立正面的認(rèn)同感。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的背景下，很多酒類中小品牌無論是從歷史、地緣、產(chǎn)品，還是從文化培育和渠道建設(shè)方面，在當(dāng)?shù)負(fù)碛忻黠@的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并以此建立了較高的品牌美譽(yù)度。比如浙江臺(tái)州金山陵酒廠，其主力產(chǎn)品是糟香型的糟燒白酒，當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者更喜愛糟燒白酒，雖然酒廠在我國(guó)范圍的知名度不是很大，但在當(dāng)?shù)貐s擁有龐大的消費(fèi)群體。

    　如今，做好酒類中小品牌的消費(fèi)者工作可以從三個(gè)角度開展：首屈一指，想之所想，酒類中小品牌更了解當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)者正在想什么，可以從當(dāng)前的消費(fèi)需求著手開展系列工作；第二，做之所做，酒類中小品牌更了解當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者正在做什么，更關(guān)心怎樣的熱點(diǎn)事件，可以從這方面著手開展系列工作；第三，謀之所謀，酒類中小品牌更了解當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者未來的消費(fèi)需要是什么，可以從產(chǎn)業(yè)格局和消費(fèi)格局的變化趨勢(shì)著手開展系列工作。

想之所想

    　酒類中小品牌在當(dāng)?shù)鼐邆涞乩�、人和�?yōu)勢(shì)，能夠把握好當(dāng)?shù)氐乃枷胛幕�、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，熟知當(dāng)?shù)叵�費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、地域習(xí)慣等，還能從情感不對(duì)稱的角度抓住當(dāng)?shù)叵�費(fèi)群的地域情感、鄉(xiāng)土情感和消費(fèi)情感等。

    　了解消費(fèi)群體的所想，可以根據(jù)不同的消費(fèi)習(xí)慣生產(chǎn)不同價(jià)位、不同口味、不同包裝的產(chǎn)品，比如通過對(duì)消費(fèi)群體的了解，60%的消費(fèi)者喜歡芝麻香型的酒，那么區(qū)域中小酒廠若以芝麻香型為主競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，可能更容易切入市場(chǎng)，這就是適應(yīng)了大眾消費(fèi)群體的口感需求；再比如在安徽霍邱，逢年過節(jié)，當(dāng)?shù)氐睦习傩崭�喜歡拎著四瓶裝的禮盒酒去走親訪友，他們認(rèn)為這樣既實(shí)惠又有面子，若酒類中小品牌能夠把握并迎合消費(fèi)者的這種心理喜好，則可能會(huì)在節(jié)慶日搶占很大的市場(chǎng)份額。酒類中小品牌能夠了解和把握當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的地緣情結(jié)和消費(fèi)情結(jié)，便能夠針對(duì)消費(fèi)者的這種地緣和消費(fèi)情感生產(chǎn)具備本地特征或者能夠代表本地特點(diǎn)的產(chǎn)品，開展針對(duì)性的活動(dòng)。

　　比如，某地出了一位知名歷史人物，當(dāng)?shù)氐睦习傩蘸芫囱鲞@位歷史人物，那么作為當(dāng)?shù)氐木祁愔行∑放疲瑒t可以以歷史人物或者與其相關(guān)的事件來命名產(chǎn)品，消費(fèi)者喝到酒就想起人，以酒緬懷先人，能夠起到很好的作用；另外，可以開展與該歷史人物有關(guān)的紀(jì)念或者其他形式的公益活動(dòng)，激發(fā)大眾的參與度，與消費(fèi)者形成互動(dòng)，在大眾面前樹立良好的企業(yè)形象，建立大眾對(duì)酒廠和品牌的好感，傳播企業(yè)的美譽(yù)度。

　　河南南陽的臥龍酒廠，就以三國(guó)時(shí)期盛名人物諸葛亮的號(hào)為名，同時(shí)開展系列的武侯文化活動(dòng)，取得了良好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。而外來品牌，則不具備開展與當(dāng)?shù)貧v史人物相關(guān)聯(lián)活動(dòng)的關(guān)聯(lián)文化優(yōu)勢(shì)，也便少了一次與當(dāng)?shù)叵�費(fèi)群很好溝通的機(jī)會(huì)。

    　這些都是酒類中小品牌在當(dāng)?shù)乜梢浴跋胫�所想”的有利條件和資源，也是把握、感知當(dāng)?shù)叵�費(fèi)群所想的良好方式，建立當(dāng)?shù)叵�費(fèi)群認(rèn)同感的有效方法。

做之所做

    　酒類中小品牌擁有知曉當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者正在做什么的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即能夠隨時(shí)掌握當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)事件或消費(fèi)者熱衷的活動(dòng)，從而能夠配合或者支持他們的活動(dòng)，贏得消費(fèi)者的贊譽(yù)和認(rèn)同。

    　作為酒類中小品牌，擁有外來品牌不具備的資源優(yōu)勢(shì)，包括當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源、*資源、人力資源等方面的優(yōu)勢(shì)，可以充分利用這些資源優(yōu)勢(shì)展開一系列的推廣活動(dòng)。

　　比如在我國(guó)兩會(huì)期間，老百姓對(duì)當(dāng)?shù)氐膬蓵?huì)關(guān)注度很高，希望通過媒體或者親身參與等途徑關(guān)注兩會(huì)的進(jìn)展，特別是換屆選舉和關(guān)系到百姓民生政策的出臺(tái)等，老百姓關(guān)注的焦點(diǎn)更集中。那么，酒類中小品牌可以借助兩會(huì)的機(jī)會(huì)，通過*資源贊助兩會(huì)，或?qū)⑵放破煜碌母叨水a(chǎn)品升級(jí)為兩會(huì)期間的款待用酒，讓老百姓在關(guān)注兩會(huì)熱點(diǎn)的同時(shí)也關(guān)注到自己的品牌，感受到品牌對(duì)民生的關(guān)注，從而增強(qiáng)消費(fèi)者的品牌認(rèn)同感。

    　湖北武當(dāng)酒業(yè)有限責(zé)任公司就曾在兩會(huì)期間，在各主要街道懸掛“向*代表學(xué)習(xí)，向*代表致敬”的條幅，運(yùn)作成本很低，但取得了較高的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。而作為外來品牌，在*資源或者社會(huì)資源等方面不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或許無法通過這種機(jī)會(huì)與消費(fèi)者直接進(jìn)行溝通。

    　再比如，每年各個(gè)部門開展的針對(duì)老百姓的活動(dòng)，如園林部門的植樹節(jié)，工商部門的3·15活動(dòng)，信訪部門的信訪日，民政部門的愛心捐助等活動(dòng)。在這些活動(dòng)中，酒類中小品牌都可以積極參與進(jìn)來，積極支持這些活動(dòng)，配合職能部門做好相關(guān)活動(dòng)，讓消費(fèi)者在受益的同時(shí)感受到品牌的社會(huì)責(zé)任感，提升品牌的社會(huì)形象。

    　這些都是酒類中小品牌可以“做之所做”的良好方式，也是支持、配合消費(fèi)活動(dòng)的有效方法，這是酒類中小品牌相比外來品牌的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

謀之所謀

    　如果說“想之所想”和“做之所做”是解決酒類中小品牌當(dāng)前生存的需要，是立足現(xiàn)狀與消費(fèi)者有效溝通的手段。那么，探知消費(fèi)者未來所需，并不斷改進(jìn)、完善、引導(dǎo)消費(fèi)需求，以最大限度挖掘消費(fèi)者潛在需求的“謀之所謀”則是贏得未來發(fā)展的關(guān)鍵。

    　酒類中小品牌決策者本身就生活于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)環(huán)境中，對(duì)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者可以隨時(shí)隨地進(jìn)行調(diào)研和訪談，并總結(jié)分析出消費(fèi)者的消費(fèi)變化和引領(lǐng)未來的消費(fèi)機(jī)會(huì)。比如酒品的包裝、度數(shù)、容量、價(jià)格、銷售模式、促銷方法等，擁有這些詳細(xì)的一手資料，就可以具有針對(duì)性得有效調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，對(duì)外來競(jìng)爭(zhēng)品牌形成有力的打擊。

    　在山東萊州，當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者對(duì)白酒的度數(shù)需求越來越低。萊州萊特酒業(yè)有限公司很快把握了這一消費(fèi)趨勢(shì)的變化，生產(chǎn)出迎合當(dāng)?shù)刂髁餍枨蟮牡投劝拙�，并且�?yán)格把控質(zhì)量關(guān)，贏得了當(dāng)?shù)匕傩盏恼J(rèn)可，并逐漸在消費(fèi)者中形成口碑，萊州萊特酒業(yè)自然賺得盆滿缽滿。　

    　在浙江溫州，外來務(wù)工人員不斷增多，其數(shù)量呈逐漸上升的趨勢(shì)。這些外來務(wù)工人員希望能喝到實(shí)惠的好酒，當(dāng)?shù)氐奶礻P(guān)山酒廠通過詳細(xì)的調(diào)研，了解到了外來人員的心理需求，生產(chǎn)出針對(duì)外來人員的白酒，其價(jià)格合適，酒質(zhì)有確保。同時(shí)，天關(guān)山酒廠還針對(duì)這些外來人員開展一系列的活動(dòng)，如“天關(guān)山酒把愛送給您”等系列活動(dòng)，大打親情牌，讓外來人員感受到了溫暖和關(guān)愛，牢牢拴住了他們的心，同時(shí)也讓本地的消費(fèi)者看到了天關(guān)山酒的真情和胸懷，增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)品牌的支持度。

    　水能載舟，亦能覆舟，得民心者得天下；清水變污水易，污水變清水難，消費(fèi)者是企業(yè)生存的根基，失去消費(fèi)者只需要一秒，而留住消費(fèi)者則需要長(zhǎng)久的工作，酒類中小品牌必須有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，并充分利用自身不對(duì)稱的資源和優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮自身的條件，想方設(shè)法與消費(fèi)者開展有效溝通，才能建立大眾消費(fèi)群體良好的正面認(rèn)同感，留住他們的心。