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       名酒品牌、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的我國(guó)化、板塊化市場(chǎng)擴(kuò)張、產(chǎn)區(qū)板塊集約化發(fā)展等行業(yè)現(xiàn)象的涌現(xiàn)，預(yù)示著我國(guó)白酒業(yè)未來(lái)幾年發(fā)展前景雖很可觀，但酒水招商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加殘酷，白酒品牌洗牌與經(jīng)銷商洗牌現(xiàn)象將會(huì)更加頻繁，白酒市場(chǎng)新一輪格局即將涌現(xiàn)。

      目前，白酒行業(yè)迎來(lái)空前盛世時(shí)代，產(chǎn)量、銷量均達(dá)到歷年最高點(diǎn)；消費(fèi)結(jié)構(gòu)頻頻升級(jí)；業(yè)外資本爭(zhēng)相追逐；渠道模式頻頻變遷；大商、超商對(duì)酒水品牌資源、渠道資源、社會(huì)資源、人才資源等方面的聚焦，正在擠壓著中小型經(jīng)銷商的生存空間。

行業(yè)集中度日益增高

    　從歷年白酒銷量看，在經(jīng)濟(jì)回暖和消費(fèi)升級(jí)的帶動(dòng)下，白酒銷售量呈現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)性調(diào)整，資本爭(zhēng)相追捧，白酒行業(yè)成為明星行業(yè)。從歷年數(shù)據(jù)分析以及行業(yè)環(huán)境分析，白酒行業(yè)發(fā)展空間依然很大，但也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。

    　從2011年白酒發(fā)展來(lái)看，整個(gè)行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭良好：產(chǎn)量、銷量、利潤(rùn)均保持30%以上的增長(zhǎng)，其中銷售收入增速高達(dá)54%，白酒行業(yè)迎來(lái)全面增長(zhǎng)，形勢(shì)較為樂觀。白酒行業(yè)銷售收入的增長(zhǎng)快于產(chǎn)量的增長(zhǎng)，并且利潤(rùn)增長(zhǎng)高于銷售收入的增長(zhǎng)，說(shuō)明白酒行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，但超高端白酒增長(zhǎng)瘋狂，缺失理性。預(yù)計(jì)2012年，白酒行業(yè)銷售收入及利潤(rùn)仍將以30%以上的速度遞增。

    　2011年白酒行業(yè)的突出表現(xiàn)為：
    　“百億俱樂部”擴(kuò)大
    　繼茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)銷售收入237億元、五糧液銷售收入達(dá)到202億元之后，瀘州老窖（167億元）、洋河（127億元）、郎酒（103億元）等品牌的銷售收入均突破“百億”大關(guān)。而汾酒銷售收入78億元，稻花香銷售收入也接近百億元，我國(guó)白酒“百億俱樂部”成員增多，且有進(jìn)一步擴(kuò)容的可能。

    　區(qū)域名酒前景看好
    　古井、迎駕、口子窖、金種子、牛欄山、紅星、今世緣、河套、衡水老白干、枝江、白云邊、豐谷等眾多區(qū)域名酒也紛紛進(jìn)入20億元、30億元、50億元陣營(yíng)，區(qū)域白酒增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛，但在將來(lái)如果沒能把握競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略要素組合，亦將潛伏著很大危機(jī)。

    　產(chǎn)區(qū)發(fā)展成為潮流
    　四川宜賓建設(shè)“我國(guó)白酒之都”，瀘州致力于打造“我國(guó)酒谷”，四川省*也積極規(guī)劃并系統(tǒng)推進(jìn)“我國(guó)白酒金三角”產(chǎn)區(qū)；江蘇整合洋河、雙溝兩大名酒資源組建蘇酒集團(tuán)，并致力于打造“宿遷酒都”；貴州、湖北、山東等地方*也在積極籌劃未來(lái)白酒抱團(tuán)發(fā)展的戰(zhàn)略大計(jì)，產(chǎn)區(qū)發(fā)展成為潮流。

    　資本介入成為風(fēng)尚
    　無(wú)論是業(yè)外資本介入還是業(yè)內(nèi)并購(gòu)，都給白酒業(yè)發(fā)展注入快速整合的動(dòng)力源。雙洋聯(lián)合，皇臺(tái)收購(gòu)山莊，瀏陽(yáng)河酒獲得10億元戰(zhàn)略投資，聯(lián)想入主乾隆醉酒業(yè)、控股湖南武陵酒，海航牽手貴州懷酒、維維繼控股枝江后又再探貴州醇酒等資本運(yùn)作現(xiàn)象，表明未來(lái)白酒行業(yè)集中度會(huì)越來(lái)越高，同時(shí)也可能引發(fā)白酒泡沫經(jīng)濟(jì)。

經(jīng)銷商合理定位發(fā)展模式

    　面對(duì)我國(guó)白酒的高速發(fā)展，在這里有必要對(duì)營(yíng)銷價(jià)值鏈的渠道端進(jìn)行探討，如何借勢(shì)高成長(zhǎng)的白酒業(yè)來(lái)快速成就自己，成為經(jīng)銷商必須深度思考的問(wèn)題。

    　經(jīng)銷商如何根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，合理定位發(fā)展模式成為關(guān)鍵：若渠道掌控力強(qiáng)，可考慮多品牌、多品類組合，名酒品牌與成長(zhǎng)性品牌補(bǔ)充，暢銷型產(chǎn)品與利潤(rùn)型產(chǎn)品補(bǔ)充；若物流配送能力強(qiáng)，就多考慮流通性名酒品牌、暢銷品牌產(chǎn)品，利潤(rùn)薄但周轉(zhuǎn)快；若品牌運(yùn)作優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，則可以考慮獨(dú)立運(yùn)作品牌（名酒品牌下的子品牌或者區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌下的子品牌）；若以上條件都不具備，就要考慮從“點(diǎn)”上出發(fā)，如名酒專賣店運(yùn)作，先做強(qiáng)一“點(diǎn)”，再固步拓圓，逐漸發(fā)展壯大。

    　不過(guò)，對(duì)于發(fā)展型經(jīng)銷商或者弱小型經(jīng)銷商，在發(fā)展過(guò)程中面臨著如何嫁接優(yōu)秀品牌實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)，否則就會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失去“生存的土壤”。一線名酒品牌、二線強(qiáng)勢(shì)品牌都屬于稀缺性品牌，發(fā)展型或者成長(zhǎng)型經(jīng)銷商一般很難獲取，而且未來(lái)的白酒品牌會(huì)越來(lái)越集中，越來(lái)越多的資源會(huì)集中到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商身上。因此，經(jīng)銷商在成長(zhǎng)過(guò)程中一定要選擇那些區(qū)域高成長(zhǎng)型白酒品牌，讓這些高成長(zhǎng)型品牌快速推動(dòng)發(fā)展型經(jīng)銷商成長(zhǎng)，而發(fā)展型經(jīng)銷商也必須借助廠家品牌來(lái)快速成就自身品牌，否則，就會(huì)陷入發(fā)展的被動(dòng)。

白酒價(jià)格帶日趨成熟

    　我國(guó)白酒未來(lái)主流價(jià)格取向：超高端白酒增速放緩，高端白酒平穩(wěn)遞增，次高端白酒蓬勃發(fā)展。

    　從2011年度與2012年首屈一指季度白酒價(jià)格的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，雖然超高端白酒價(jià)格出現(xiàn)下降，但這僅僅是淡季價(jià)格回落與嚴(yán)控“三公”經(jīng)費(fèi)引發(fā)的短期行為。

    　白酒價(jià)格上漲趨勢(shì)依然會(huì)蔓延，高端白酒價(jià)格會(huì)繼續(xù)上漲，但漲價(jià)頻率與增幅將會(huì)放緩。未來(lái)5年，白酒消費(fèi)升級(jí)會(huì)成為趨勢(shì)，但是其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展的重心將會(huì)發(fā)生改變，會(huì)聚焦到高端與次高端白酒陣營(yíng)中，尤其是次高端價(jià)位將成為白酒品牌的必爭(zhēng)之地，而且次高端銷量會(huì)出現(xiàn)井噴態(tài)勢(shì)

　一、超高端白酒已經(jīng)擠入華麗品陣營(yíng)，成為身份與地位的象征。超高端白酒消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感性不高，漲價(jià)對(duì)其消費(fèi)的影響較小。但由于受超高端消費(fèi)群體社會(huì)敏感性的影響，未來(lái)超高端白酒漲價(jià)頻率將會(huì)放緩，市場(chǎng)容量增幅將會(huì)回落；

    　二、隨著茅臺(tái)、五糧液等品牌的漲價(jià)，高端白酒陣營(yíng)出現(xiàn)了領(lǐng)軍品牌暫時(shí)性空缺，雖然許多品牌盯上了這個(gè)價(jià)格空間，但從目前的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，高端白酒陣營(yíng)發(fā)展依然在穩(wěn)步擴(kuò)容，未來(lái)將會(huì)成為一線名酒與二線名酒競(jìng)相爭(zhēng)奪的高地； 

    　三、位于我國(guó)一線名酒高端價(jià)格帶與區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌（省級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌）、地方性白酒（地市級(jí)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌）的中高檔之間的次高端價(jià)位成熟度將越來(lái)越高，并且隨著新形勢(shì)下政商務(wù)消費(fèi)和社會(huì)整體的消費(fèi)升級(jí)，這個(gè)價(jià)格帶將成為眾品牌爭(zhēng)相追逐的焦點(diǎn)；

    　四、對(duì)于二線白酒企業(yè)、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，無(wú)論是圖謀我國(guó)化發(fā)展還是省級(jí)根據(jù)地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，次高端價(jià)位的爭(zhēng)奪都成為其競(jìng)爭(zhēng)核心，得次高端市場(chǎng)者得天下，最終實(shí)現(xiàn)的速度將決定其成敗。

    　五、對(duì)于地方性區(qū)域品牌（地級(jí)市割據(jù)為王），不能只看到一線名酒、二線名酒、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的價(jià)格升級(jí)優(yōu)勢(shì)就盲目跟隨，必須深度把握適合企業(yè)資源與品牌支撐的價(jià)格要素，在中高端價(jià)格帶（80元—198元）做強(qiáng)以后，才能順勢(shì)挺進(jìn)，避免陷入眾品牌惡性競(jìng)爭(zhēng)的紅海中，而失去自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。