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    在酒招商行業中，有沒有銷量，決定了酒企的生死存亡。在深度分銷的時代，酒水加盟終端渠道有自然增量。酒水代理商的工作，是從自然增量中搶得更大的份額。目前，渠道自然增量消失，誰能為終端渠道帶來銷量，渠道就會把更多的存量交給誰，即增量激活存量。

    對于酒招商行業來說，增量問題都是營銷的核心問題。判斷酒水代理商是否有價值的主要標準是，是否在作對增量有貢獻的工作。代理商的工作大致分為三類，對增量有貢獻的工作，維持存量不下滑的工作，對增量有干擾的工作。因為酒招商行業在增長，酒水代理商即使做的工作對產品的銷量增長沒有貢獻，可能銷量仍然在增長。深度分銷隱含著一個重要的前提，酒水加盟終端渠道有自然的增量。通過深度分銷，可以比競品更快的搶占市場，搶得更多的自然增量。因為有自然增量，即使深度分銷工作做得稍差，也有增量，只不過份額比較少而已。

    酒水加盟渠道創造增量，這就要求酒水代理商的工作從深度分銷的終端客情和商品占位，演變成新三大工作，終端場景打造，用戶體驗，粉絲運營。這些工作，過去是為了終端銷售創造條件，現在是為了拉新創造條件。所以，終端的場景化要足夠有趣。過去，陳列、生動化，主要是為了吸引消費者的注意力。現在主要是為了體驗服務，喚醒用戶的情緒和購買欲望。不論是生動化還是場景化，都是要在酒水加盟終端店鋪內完成的。而用戶體驗、粉絲運營就要延伸到店外了。拉新創造增量，也正是因為不是在店內。店內客流量已經在下降，這正是拉新的前提。所以，代理商的工作，以場景打造了前提，以拉新為手段，創造增量是目標。

    目前，代理商的三大新職能已經基本定型，正在形成新的操作模式，相信很快也會出現酒招商企業拉新的新的操作模式。