精致的職裝、匆忙的步伐、冰冷的寫字樓一到夜晚，便瞬間消融在流光溢彩的上海灘之中，這樣的夜色自然少不了美酒的陪襯。如果為以“情調(diào)”見長的上海挑選一種與之相匹配的酒，無疑是葡萄酒，而且是進(jìn)口
葡萄酒。
上世紀(jì)，國際上每一次的流行風(fēng)潮侵襲我國，首屈一指站必是上海，巴黎的香水、英國的煙草、德國的汽車、美國的電影以及后來各國的葡萄酒。眾多文化的碰撞交融，成就了上海這個(gè)現(xiàn)實(shí)與夢(mèng)想距離最近的城市。于是，許許多多的人來到這里尋夢(mèng)，上海朗榮貿(mào)易有限公司總經(jīng)理劉鵬飛就是其中之一。
與那些動(dòng)輒幾個(gè)億的大商們相比，劉鵬飛的生意并不算大，但卻做得有聲有色。他的不同就在于，將“選擇—引進(jìn)—銷售”這樣一個(gè)簡單的過程做得精細(xì)而富有情調(diào)。
從了解消費(fèi)特點(diǎn)開始
我國消費(fèi)者在飲食習(xí)慣、飲食結(jié)構(gòu)等方面與歐洲顯著不同。“歐洲的飲食習(xí)慣是間斷的，每吃一道菜中間停頓的時(shí)間比較長，這個(gè)時(shí)間通常是一個(gè)品酒、交談的過程。而我國的飲食方式是快節(jié)奏的、連續(xù)的，習(xí)慣是上一大桌子菜，酒更多是配食。”
劉鵬飛的商業(yè)過程就是從了解市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)開始的。他不僅對(duì)中外消費(fèi)特點(diǎn)的差異了如指掌，尤其對(duì)上海的消費(fèi)特點(diǎn)更是熟稔。“上海消費(fèi)者有幾大顯著特點(diǎn)：首屈一指，屬于精打細(xì)算型的理性消費(fèi)者，喜歡排隊(duì)購物，細(xì)算自己的生活成本；第二，易于接受國外信息，喜歡舶來品，產(chǎn)品易于推廣和認(rèn)可；第三，為了講究效率，更喜歡簡單試飲的酒。在飲食結(jié)構(gòu)方面，上海消費(fèi)者口感偏甜，喜歡清淡的食物比較多一些。”
因此，為了適應(yīng)不同區(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)，劉鵬飛的國外選酒團(tuán)隊(duì)會(huì)綜合市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，選擇適合消費(fèi)者的產(chǎn)品。有時(shí)甚至?xí)ㄟ^訂貨量來要求選酒團(tuán)隊(duì)與一些酒莊溝通，讓他們改變品種的配比從而去平衡我國消費(fèi)者的口感。
對(duì)各地消費(fèi)特點(diǎn)的精細(xì)把握和對(duì)消費(fèi)者的細(xì)心關(guān)懷為他換來了豐厚的回報(bào)。“按照2010、2011年公司財(cái)務(wù)報(bào)表結(jié)算，我們銷售總額的55%集中在上海區(qū)域，一半以上的產(chǎn)品都是在上海市場(chǎng)消費(fèi)掉。”劉鵬飛對(duì)上海市場(chǎng)充滿了自信。
每個(gè)產(chǎn)品都是生動(dòng)的
當(dāng)80、90后的年輕人走上歷史舞臺(tái)，個(gè)性消費(fèi)時(shí)代也將隨之到來，市場(chǎng)需要更生動(dòng)的產(chǎn)品，若不能打動(dòng)消費(fèi)者，又何以期待他會(huì)掏腰包？
“一位英國的漫畫家與一個(gè)酒莊的老板是很好的朋友。一年夏天，酒莊的老板邀請(qǐng)漫畫家到他的酒莊避暑，并將城堡讓給漫畫家寫生。漫畫家在城堡里一住就是兩個(gè)月，每天觀賞酒莊，觀察小鎮(zhèn)的人物。漫畫家走后，酒莊老板發(fā)現(xiàn)他的手工繪本貼滿了城堡5個(gè)臥室的所有墻壁，并且還有一封信，建議酒莊老板把他筆下的這些形象用到酒標(biāo)上。而漫畫家筆下的人物、景色全是小鎮(zhèn)上的實(shí)物。”劉鵬飛說他去過那個(gè)小鎮(zhèn)，并見過酒標(biāo)上的每一個(gè)人，像烤面包的面包師、喜歡玫瑰花的Rose、咖啡館的老板等。于是，他選擇了“寫意田園”這一系列的產(chǎn)品。“產(chǎn)品形象年輕時(shí)尚，清新簡潔，很受年輕人的喜愛，在整個(gè)零售市場(chǎng)反應(yīng)很好，適合聚會(huì)飲用。”
除了選擇這樣有著生動(dòng)故事、產(chǎn)量大、能夠滿足我國市場(chǎng)運(yùn)營需求的產(chǎn)品外，劉鵬飛還精選一些特色產(chǎn)品，產(chǎn)量有限，可以滿足一些特定的需求。比如樂品城堡系列產(chǎn)品，這個(gè)酒莊只有5個(gè)人，葡萄樹都種植在懸崖上，所有的葡萄酒都是手工采摘，年產(chǎn)量只有2萬瓶，一般流向五星級(jí)酒店及一些高級(jí)會(huì)所。
劉鵬飛在選擇產(chǎn)品線上有一個(gè)非常顯著的特征——系列化。產(chǎn)品線包含低、中、高端系列產(chǎn)品，以滿足不同階段客戶群的需求。他對(duì)于產(chǎn)品組合的寬度、廣度、深度和關(guān)聯(lián)性在市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略上的意義有著深刻的體會(huì)并加以靈活運(yùn)用，不僅可以迎合消費(fèi)者不同的需求和愛好，而且能招徠、吸引更多顧客，提高企業(yè)在某一地區(qū)的品牌影響力及市場(chǎng)地位。
飲用完成銷售才算結(jié)束
從國外進(jìn)口的原裝產(chǎn)品，經(jīng)過海關(guān)的報(bào)關(guān)，國家商檢、質(zhì)檢部門的檢驗(yàn)后，運(yùn)到恒溫倉庫，配送到各個(gè)省、市合作伙伴的倉庫，再從代理商的倉庫進(jìn)入到銷售平臺(tái)各個(gè)渠道，最后賣給終端消費(fèi)者。一個(gè)看似完整的銷售過程，但在劉鵬飛看來并沒有結(jié)束。
對(duì)于進(jìn)口葡萄酒的銷售，劉鵬飛有著一種“大銷售”的概念：國外原裝進(jìn)口—代理商—銷售平臺(tái)—終端消費(fèi)者—開瓶飲用，將這整個(gè)消費(fèi)鏈條的實(shí)現(xiàn)視為銷售過程的完成。銷售的完成不僅僅是貨物出手，也包括貨物的最終消費(fèi)。“消費(fèi)者，始終是我們的首屈一指推廣對(duì)象。產(chǎn)品通過各個(gè)流通渠道，進(jìn)入最終的消費(fèi)環(huán)節(jié)，只有消費(fèi)者把酒瓶打開、把酒喝了，整個(gè)銷售過程才算結(jié)束。這樣才算真正完成了產(chǎn)品的最終消費(fèi)。所以，消費(fèi)者是否認(rèn)可我們產(chǎn)品這是最重要的，影響著我們是否還要在我國推廣這些產(chǎn)品。”
酒類銷售市場(chǎng)雖然已比較成熟，但劉鵬飛將進(jìn)口葡萄酒定位于傳統(tǒng)新型行業(yè)。“傳統(tǒng)體現(xiàn)在作為煙酒行業(yè)，運(yùn)營渠道非常成熟，無外乎通過各級(jí)的代理進(jìn)入到最終的消費(fèi)市場(chǎng)。新型是結(jié)合傳統(tǒng)的渠道模式，根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，加入個(gè)性化的營銷方式，推廣到最終的消費(fèi)群體上面。”
除了商超渠道、第三經(jīng)銷商代理合作伙伴外，劉鵬飛非常看好網(wǎng)絡(luò)這一新型消費(fèi)平臺(tái)，他認(rèn)為電子商務(wù)未來必將改變經(jīng)銷商傳統(tǒng)銷售渠道與合作模式。
讓葡萄酒在我國“醒”來
從2004年成立公司，2005年初進(jìn)口首屈一指?jìng)�(gè)貨柜，2008年開始逐漸引來更大的投資者合作，到2010年、2011年穩(wěn)步發(fā)展，劉鵬飛的公司在不斷地壯大，也更加成熟專業(yè)，而他對(duì)于近十年間葡萄酒行業(yè)的發(fā)展歷程也有著深刻的認(rèn)知。
“2004年9月國家調(diào)整進(jìn)口葡萄酒關(guān)稅，以此為契機(jī)，至2005年涌現(xiàn)出一批小業(yè)主；2005年—2010年是進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)發(fā)展非常混亂的時(shí)期，沒有完整的市場(chǎng)規(guī)劃、品牌意識(shí)及營銷策略，僅通過渠道引進(jìn)；2010年到2012年，規(guī)模較大的企業(yè)逐漸有了戰(zhàn)略布局，開始注重品牌價(jià)值的提升，進(jìn)口葡萄酒進(jìn)入了正規(guī)化的運(yùn)作階段；到2015年的未來幾年將是整個(gè)進(jìn)口葡萄酒發(fā)展最快的時(shí)候。”
他不僅對(duì)進(jìn)口葡萄酒發(fā)展脈絡(luò)的認(rèn)識(shí)非常清晰，加之豐富的海外學(xué)習(xí)、交流經(jīng)歷，劉鵬飛對(duì)于中外葡萄酒文化的差異有著更深的體會(huì)。
“國外葡萄酒的歷史悠久，而且很多葡萄酒釀造者不追求量，只追求質(zhì)，看重價(jià)值的提升；而我國傾向于工業(yè)化、大批量的生產(chǎn)。不通過文化的培育，葡萄酒很難在短時(shí)間內(nèi)被消費(fèi)者認(rèn)可。”劉鵬飛更希望把舶來品的文化引進(jìn)來，融合我國的文化特色，借助多方力量搭建一個(gè)共同的平臺(tái)，提升整個(gè)我國的葡萄酒市場(chǎng)份額和文化氛圍。
“2010年到2015年是進(jìn)口葡萄酒行業(yè)發(fā)展時(shí)間最快的時(shí)間，同時(shí)也是洗牌的時(shí)間。”“洗牌”意味著機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存：國家政策及海關(guān)審核越來越嚴(yán)格，遏制了不正規(guī)企業(yè)的發(fā)展；知名企業(yè)通過收購、兼并，對(duì)市場(chǎng)資源進(jìn)行整合，市場(chǎng)集中度將逐漸提升。
劉鵬飛對(duì)葡萄酒行業(yè)的前景充滿信心，同時(shí)，他更希望“我國葡萄酒行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)可以逐步完善，讓更多的消費(fèi)者真正地了解
葡萄酒。”
標(biāo)簽：讓葡,葡萄,萄酒,酒在,在中,中國,國醒,醒來
