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    在酒水招商行業(yè)中，酒水代理商一般都是從現(xiàn)有的酒水加盟終端商那里得到訂單，或者是主攻那些比較容易簽單的潛在客戶，但他們卻不會去尋找那些有助于公司長期業(yè)務(wù)的客戶，因為這樣酒水代理商需要花費大量的時間，大量的精力，艱苦努力才能夠得到。的確，花費大量的時間和精力開發(fā)新客戶，最后可能還不一定成功，沒有從老客戶那里獲得訂單更有吸引力，尤其是在如今經(jīng)濟比較困難的時期。
    酒水招商企業(yè)應(yīng)該獎勵“增加的銷售”或“針對新客戶的銷售”的酒水代理商，而不僅僅只獎勵“銷售”，要讓酒水代理商把主要精力放在那些有很高購買潛能的新客戶上，要形成以客戶為中心的公司的核心競爭力，這不是憑個人的選擇和愛好來決定是否進行的工作。
    酒水代理商可以給酒水加盟終端商進行分類，而這種分類必須根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果，從細節(jié)到總體對客戶進行全方面的了解，是給客戶進行分類的基礎(chǔ)。先確定潛在客戶的購買能力，然后再建立相應(yīng)的客戶分類戰(zhàn)略，擁有了以客戶購買潛力為基礎(chǔ)的客戶分類，這個公司可以同時設(shè)計和形成正確的銷售渠道組合，從而抓住市場機遇。常規(guī)酒水代理商存在的問題就是，往往忽略了潛在客戶以及現(xiàn)有酒水加盟終端商的聯(lián)絡(luò)需求，即使簽訂了長期的合作關(guān)系，客戶也都希望每個季度都能接到代理商和廠家的電話，不要讓客戶感覺自己被忽略了，要對客戶進行實時跟蹤，提高客戶的滿意度，從而增加自己的收入。

    提高酒水代理商的銷售能力是酒水招商企業(yè)的目標，也是代理商自己的目標，但提高銷售能力本身并不能有效的提高銷售，還必須要提高銷售的成功率，或者說是銷售的效率。這就需要系統(tǒng)的激勵手段了，其中就包括關(guān)鍵績效指標。績效指標必須簡單清晰，但是可以根據(jù)客戶的分類有所不同，如果關(guān)鍵績效指標不清晰，那就很難知道在雇用員工時需要注重什么技能，也不能調(diào)動員工的積極性。酒水代理商這個銷售置業(yè)是一個高變動性的職業(yè)，這就需要銷售團隊迅速跟上進度，盡可能的成功。
    酒水代理商要思路清晰，少些猶豫，主動出擊，更多的專注于客戶，發(fā)展更多的潛在客戶，實現(xiàn)雙方的共贏。