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    酒水招商隨著酒水代理商的增多，很多代理商不知道如何定位，是主要針對(duì)銷售渠道方面進(jìn)行開(kāi)拓市場(chǎng)呢？還是主要產(chǎn)品做好呢？代理商如何在市場(chǎng)不斷的變革和擠壓中生存下去，如何在和同行業(yè)同類型的酒水代理商競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)？如何能確保酒水加盟商的銷量和利潤(rùn)空間？首先，代理商要明白在這個(gè)行業(yè)中能分多大的“蛋糕”，代理商在選擇產(chǎn)品時(shí)首先考量該產(chǎn)品的價(jià)格體系，酒水招商廠家留給利潤(rùn)空間有多大。在經(jīng)營(yíng)新品時(shí)不僅僅考慮儲(chǔ)運(yùn)成本、人力成本、公關(guān)成本、稅收等，還應(yīng)當(dāng)注意產(chǎn)品的資金占有成本等隱性成本，能夠在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中建立核心優(yōu)勢(shì)。
   生存和長(zhǎng)存是一個(gè)公司存在的兩種狀態(tài)，也是兩種境界。同時(shí)也是公司的兩個(gè)不同階段，因此關(guān)注點(diǎn)也不同。在生存階段，酒水代理商是什么賣的好賣著容易賣什么，什么地方有機(jī)會(huì)就往什么地方鉆，先解決生存問(wèn)題，屬于典型的“投機(jī)”型經(jīng)營(yíng)。在生存階段，酒水加盟商善于抓住機(jī)會(huì)，但由于考慮角度不一樣，因此抓的點(diǎn)也不同，這導(dǎo)致了加盟商出現(xiàn)了不同的分化：
    實(shí)力類的酒水代理商就會(huì)抓住了一堆“流行”產(chǎn)品，也就是當(dāng)時(shí)的大賣產(chǎn)品，從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)成為了一個(gè)“二批商”，由于缺少主力產(chǎn)品，因此也無(wú)法獲得酒水招商廠家的核心資源，同時(shí)也沒(méi)有圍繞主力產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)鍛煉出一支隊(duì)伍，這類酒水加盟商目前資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題雖然不大，但毛利率較低，所以營(yíng)收能力不強(qiáng)。
    第二類的代理商通過(guò)主力高實(shí)力度產(chǎn)品帶動(dòng)了公司的發(fā)展，在做強(qiáng)做大的同時(shí)，豐富了產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，成為區(qū)域內(nèi)較強(qiáng)勢(shì)酒水代理商，一小部分則借助科學(xué)有效的運(yùn)營(yíng)模式，成長(zhǎng)為了很級(jí)代理商。
    第三類的名酒代理商，這些代理商公司其中一部分是國(guó)營(yíng)糖酒公司轉(zhuǎn)化而來(lái)，由于先天的優(yōu)勢(shì)，他們獲得了品牌實(shí)力度較高的酒水招商廠家的資源。其中一部分代理商隨著名酒的復(fù)興，成為區(qū)域較強(qiáng)的酒水代理商，另一部分則抱著名酒產(chǎn)品及良好的資源，不思進(jìn)取和開(kāi)拓，市場(chǎng)不斷萎縮，雖然有優(yōu)勢(shì)，但同樣面臨隨時(shí)倒閉的現(xiàn)狀。

     在長(zhǎng)存階段，代理商應(yīng)該認(rèn)真分析自己該做誰(shuí)的買賣，不該做誰(shuí)的誰(shuí)的，因此在引進(jìn)新產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格和銷售政策，不再是決定性因素，而是酒水招商廠家的市場(chǎng)規(guī)劃、自身的資源匹配、未來(lái)的市場(chǎng)潛力，是代理商們?cè)摽紤]的。所以很多仍然保持“我的產(chǎn)品利潤(rùn)空間大，政策支持多”觀念的廠家，也只能吸引處于生存階段的代理商，而不能吸引那些好的代理商，因?yàn)榫扑�招商廠家宣傳的“賣點(diǎn)觀念”已經(jīng)和這些好代理商的內(nèi)在需求不匹配了。在長(zhǎng)存的過(guò)程中，代理商公司的組織結(jié)構(gòu)也會(huì)發(fā)生變化。