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白酒做終端這兩點容易忽視

發布時間：2019/4/29 14:04:21 瀏覽次數：評分：3

隨著白酒行業競爭的加劇，終端是影響區域市場銷量的核心命脈，然而，經銷商對于白酒加盟終端的認知常常存在以下2個誤區：　　
1、重銷售輕市場，大部分白酒代理商都單純注重業務工作，使產品的銷量成了自己的目的，卻忘記了最重要的白酒代理的開發、維護，忘記了幫自己的客戶做大做強，共同發展。目前白酒市場競爭加劇，當產品上市時放到哪些渠道、新產品怎么放都值得考量。而不僅僅催促業務員一味賣貨而已，只有真正做到將產品給到合適的白酒加盟商，這樣才能做到掌控白酒加盟市場。有些白酒代理商在銷售過程中，在渠道實行坎級白酒招商政策支持，如以10箱、50箱、100箱為坎級分水嶺，白酒招商政策力度依次遞增。一方面來看這是積極的，然而可能卻導致了渠道利潤降低，白酒加盟商紛紛投訴的結果。是因為有的白酒加盟商受到了優惠政策的誘惑，以自己每月只能承受10箱的基礎一次性進了50箱，從白酒加盟商單方面來看，使短期銷量變大是積極的。但是超出了自己的承受范圍而造成了壓貨，導致必然要用降價促銷的方式甩貨。即便這樣，還是比進貨10箱獲得的利潤更高。這就導致了整體渠道利潤降低，令一些優質白酒加盟商被拖下水。此外，10箱與50箱的白酒招商政策力度必然不同，最后導致“賠了夫人又折兵”。因此這就是重銷售輕市場，只求賣貨卻沒有分析所造成的后果。

2、拿現在的白酒招商來說，重大客戶輕小客戶是普遍存在的現象，大部分沒有靈活掌握“抓大放小”的客戶開發原則，以至于唯大是從。小白酒加盟商也很有開發的重要性，合適的才是好的。所以不管是白酒代理商還是加盟商，大家的目的都是賺錢，而真正的利潤來自于開拓市場和維護客戶兩頭抓。例如一家終端店面大，隨之而來的是競爭也大。經過計算，往往很多店面由于競爭較大，產品的利潤會比較低，這就需要在大小客戶之間做適當的取舍，因此不應重大客戶輕小客戶。最后要注意哪些產品目前有利潤而銷量不大，但是以后會成為白酒招商的戰略性產品。

標簽：白酒代理，白酒加盟，白酒招商

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作者：酒商網【JiuS.net】來源：m.liyushen.com　分類：白酒資訊　【打印此文】【加入收藏】【字體：大小】

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