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    白酒做終端這兩點(diǎn)容易忽視
    發(fā)布時(shí)間:2019/4/29 14:04:21   瀏覽次數(shù):   評(píng)分:3
        隨著白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,終端是影響區(qū)域市場(chǎng)銷量的核心命脈,然而,經(jīng)銷商對(duì)于白酒加盟終端的認(rèn)知常常存在以下2個(gè)誤區(qū):   
        1、重銷售輕市場(chǎng),大部分白酒代理商都單純注重業(yè)務(wù)工作,使產(chǎn)品的銷量成了自己的目的,卻忘記了最重要的白酒代理的開發(fā)、維護(hù),忘記了幫自己的客戶做大做強(qiáng),共同發(fā)展。目前白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,當(dāng)產(chǎn)品上市時(shí)放到哪些渠道、新產(chǎn)品怎么放都值得考量。而不僅僅催促業(yè)務(wù)員一味賣貨而已,只有真正做到將產(chǎn)品給到合適的白酒加盟商,這樣才能做到掌控白酒加盟市場(chǎng)。有些白酒代理商在銷售過(guò)程中,在渠道實(shí)行坎級(jí)白酒招商政策支持,如以10箱、50箱、100箱為坎級(jí)分水嶺,白酒招商政策力度依次遞增。一方面來(lái)看這是積極的,然而可能卻導(dǎo)致了渠道利潤(rùn)降低,白酒加盟商紛紛投訴的結(jié)果。是因?yàn)橛械陌拙萍用松淌艿搅藘?yōu)惠政策的誘惑,以自己每月只能承受10箱的基礎(chǔ)一次性進(jìn)了50箱,從白酒加盟商單方面來(lái)看,使短期銷量變大是積極的。但是超出了自己的承受范圍而造成了壓貨,導(dǎo)致必然要用降價(jià)促銷的方式甩貨。即便這樣,還是比進(jìn)貨10箱獲得的利潤(rùn)更高。這就導(dǎo)致了整體渠道利潤(rùn)降低,令一些優(yōu)質(zhì)白酒加盟商被拖下水。此外,10箱與50箱的白酒招商政策力度必然不同,最后導(dǎo)致“賠了夫人又折兵”。因此這就是重銷售輕市場(chǎng),只求賣貨卻沒(méi)有分析所造成的后果。

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        2、拿現(xiàn)在的白酒招商來(lái)說(shuō),重大客戶輕小客戶是普遍存在的現(xiàn)象,大部分沒(méi)有靈活掌握“抓大放小”的客戶開發(fā)原則,以至于唯大是從。小白酒加盟商也很有開發(fā)的重要性,合適的才是好的。所以不管是白酒代理商還是加盟商,大家的目的都是賺錢,而真正的利潤(rùn)來(lái)自于開拓市場(chǎng)和維護(hù)客戶兩頭抓。例如一家終端店面大,隨之而來(lái)的是競(jìng)爭(zhēng)也大。經(jīng)過(guò)計(jì)算,往往很多店面由于競(jìng)爭(zhēng)較大,產(chǎn)品的利潤(rùn)會(huì)比較低,這就需要在大小客戶之間做適當(dāng)?shù)娜∩幔虼瞬粦?yīng)重大客戶輕小客戶。最后要注意哪些產(chǎn)品目前有利潤(rùn)而銷量不大,但是以后會(huì)成為白酒招商的戰(zhàn)略性產(chǎn)品。


    標(biāo)簽:白酒代理,白酒加盟,白酒招商
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    作者:酒商網(wǎng)【JiuS.net】   來(lái)源:m.liyushen.com 分類:白酒資訊 【打印此文】【加入收藏】【字體:
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