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代理商該如何規范運作渠道？

發布時間：2019/4/26 13:34:39 瀏覽次數：評分：3

代理商作為渠道商的一部分，其核心工作和存在的根本是產品的流通，向上與酒水招商廠家對接合作，選擇流通的品牌和產品，向下與二批商、終端商、或消費者對接，負責產品向下級渠道或消費者流通。由此可見，酒水代理商存在的基礎來自于上游的廠家及下游的渠道商。此外，代理商工作的開展離不開團隊，因此，團隊的管理也是代理商的一項重點工作。
代理商的重要核心資源就是渠道，如果代理商失去了下游的渠道，就失去了與酒水招商廠家合作的機會。對于渠道運作，代理商也許會說，這項工作我們做了幾年、十幾年、幾十年了，但是為什么有的客戶做得好，有的客戶卻做得一團糟，尤其是在這幾年行業調整期，表現的尤為明顯。其實，最大的差距在于做的是不是規范。如何規范運作渠道，認為應該從以下幾點來做。

    終端路線規范是很多廠家對酒水代理商終端管理的要求，但是部分加盟商確實難以做到，或者業務員難以執行到，其原因在于業務員還是以訂單為導向的工作態度，而不是以訂單和終端管理并重為工作導向。終端路線規范，不僅有利于終端工作的有序開展，并且對客情關系的維護也有很大幫助。終端路線規范，首先要根據不同的渠道，規劃出銷售人員每天能拜訪的網點數，接著，整理網點并形成網點路線圖，關鍵要形成終端路線表，因為有了圖文的實際資料，銷售人員才有可能按要求去做。最后就是要有人監督檢查銷售人員的實際拜訪路線，并進行獎懲。
    區域布局一般是由廠家劃定，但作為酒水加盟商，在區域規劃中也應起到至關重要的作用，很多企業，在市場起步階段，因對加盟商的銷售區域規定的不是很明確，或對區域行政區劃了解不夠，待市場發展到一定階段后，會出現區域重疊，而引發市場竄貨等問題，因此，作為酒水加盟商，在區域規劃的時候，要與酒水招商廠家定清楚，談明白，并且要以合同的形式進行明細的規范，盡量避免模棱兩可的問題。
    對于酒水加盟商來說，如何體現促銷推廣工作的專業呢，首先代理商團隊需要從執行上做規范，執行上要求經銷商首先從內心重視促銷與推廣，尤其是推廣活動，因為推廣活動不能馬上帶來銷售的提升，但是能逐步的培養消費者，日積月累，提升銷售;在促銷推廣的力度及規模場次上，要盡可能的按廠家要求規范來做。其次，在工作配合上，要發揮區域優勢，積極配合選擇活動場地，并在大型的推廣活動中，安排銷售人員積極參與活動并逐步形成酒水代理商自己的促銷規范、銷售促銷推廣工作規范等相關工作指導文件。

標簽：酒水招商，酒水代理，酒水加盟

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作者：酒商網【JiuS.net】來源：m.liyushen.com　分類：白酒資訊　【打印此文】【加入收藏】【字體：大小】

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