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代理商該如何規(guī)范運(yùn)作渠道？

發(fā)布時(shí)間：2019/4/26 13:34:39 瀏覽次數(shù)：評分：3

代理商作為渠道商的一部分，其核心工作和存在的根本是產(chǎn)品的流通，向上與酒水招商廠家對接合作，選擇流通的品牌和產(chǎn)品，向下與二批商、終端商、或消費(fèi)者對接，負(fù)責(zé)產(chǎn)品向下級渠道或消費(fèi)者流通。由此可見，酒水代理商存在的基礎(chǔ)來自于上游的廠家及下游的渠道商。此外，代理商工作的開展離不開團(tuán)隊(duì)，因此，團(tuán)隊(duì)的管理也是代理商的一項(xiàng)重點(diǎn)工作。
代理商的重要核心資源就是渠道，如果代理商失去了下游的渠道，就失去了與酒水招商廠家合作的機(jī)會。對于渠道運(yùn)作，代理商也許會說，這項(xiàng)工作我們做了幾年、十幾年、幾十年了，但是為什么有的客戶做得好，有的客戶卻做得一團(tuán)糟，尤其是在這幾年行業(yè)調(diào)整期，表現(xiàn)的尤為明顯。其實(shí)，最大的差距在于做的是不是規(guī)范。如何規(guī)范運(yùn)作渠道，認(rèn)為應(yīng)該從以下幾點(diǎn)來做。

    終端路線規(guī)范是很多廠家對酒水代理商終端管理的要求，但是部分加盟商確實(shí)難以做到，或者業(yè)務(wù)員難以執(zhí)行到，其原因在于業(yè)務(wù)員還是以訂單為導(dǎo)向的工作態(tài)度，而不是以訂單和終端管理并重為工作導(dǎo)向。終端路線規(guī)范，不僅有利于終端工作的有序開展，并且對客情關(guān)系的維護(hù)也有很大幫助。終端路線規(guī)范，首先要根據(jù)不同的渠道，規(guī)劃出銷售人員每天能拜訪的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，接著，整理網(wǎng)點(diǎn)并形成網(wǎng)點(diǎn)路線圖，關(guān)鍵要形成終端路線表，因?yàn)橛辛藞D文的實(shí)際資料，銷售人員才有可能按要求去做。最后就是要有人監(jiān)督檢查銷售人員的實(shí)際拜訪路線，并進(jìn)行獎(jiǎng)懲。
    區(qū)域布局一般是由廠家劃定，但作為酒水加盟商，在區(qū)域規(guī)劃中也應(yīng)起到至關(guān)重要的作用，很多企業(yè)，在市場起步階段，因?qū)用松痰匿N售區(qū)域規(guī)定的不是很明確，或?qū)^(qū)域行政區(qū)劃了解不夠，待市場發(fā)展到一定階段后，會出現(xiàn)區(qū)域重疊，而引發(fā)市場竄貨等問題，因此，作為酒水加盟商，在區(qū)域規(guī)劃的時(shí)候，要與酒水招商廠家定清楚，談明白，并且要以合同的形式進(jìn)行明細(xì)的規(guī)范，盡量避免模棱兩可的問題。
    對于酒水加盟商來說，如何體現(xiàn)促銷推廣工作的專業(yè)呢，首先代理商團(tuán)隊(duì)需要從執(zhí)行上做規(guī)范，執(zhí)行上要求經(jīng)銷商首先從內(nèi)心重視促銷與推廣，尤其是推廣活動(dòng)，因?yàn)橥茝V活動(dòng)不能馬上帶來銷售的提升，但是能逐步的培養(yǎng)消費(fèi)者，日積月累，提升銷售;在促銷推廣的力度及規(guī)模場次上，要盡可能的按廠家要求規(guī)范來做。其次，在工作配合上，要發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢，積極配合選擇活動(dòng)場地，并在大型的推廣活動(dòng)中，安排銷售人員積極參與活動(dòng)并逐步形成酒水代理商自己的促銷規(guī)范、銷售促銷推廣工作規(guī)范等相關(guān)工作指導(dǎo)文件。

標(biāo)簽：酒水招商，酒水代理，酒水加盟

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