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　　用營銷的手段審視豫酒

　　4P、4C，既是營銷歷史的演變，也是營銷要素之間的互相傳承。從4P、4C的角度來看豫酒，也許能夠找到豫酒“一蹶不振”的癥結(jié)。

　　產(chǎn)品（Product）：豫酒的產(chǎn)品品質(zhì)，可以說是無可挑剔的。豫酒之所以能夠“南征北戰(zhàn)”（集體出擊廣東市場）走出河南，就說明產(chǎn)品品質(zhì)是過關(guān)的，也是消費者信得過的。但時至今日，豫酒真正能在我國市場上叫得響的品牌仍然不多。首要原因就是豫酒缺乏獨特的產(chǎn)品利益訴求。因此，從4C出發(fā)，豫酒產(chǎn)品必須以市場為出發(fā)點，圍繞顧客（Customer），即消費者的需求做文章。只有研發(fā)和生產(chǎn)出符合消費者內(nèi)在心理需求的產(chǎn)品，豫酒才能找到自己的市場定位，從而快速走進(jìn)消費者的心智，俘獲消費者的“芳心”。

　　價格（Price）：進(jìn)入21世紀(jì)，豫酒經(jīng)歷了短暫的輝煌便快速衰落，這除了經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，即國家對白酒稅收等政策調(diào)整這個客觀因素外，最關(guān)鍵、最核心的原因，是豫酒在產(chǎn)品的市場及價格定位上，沒有隨著人們消費水平、消費能力的提高，而對產(chǎn)品做相應(yīng)的檔次及價格調(diào)整，還是以低端產(chǎn)品參與市場的競爭及角逐，以致產(chǎn)品與消費者的需求產(chǎn)生錯位。因此，企業(yè)在制定產(chǎn)品價格時，一定要研究消費者的消費偏向與趨勢。

　　渠道（Place）：現(xiàn)代營銷學(xué)講究渠道的復(fù)合性，即關(guān)注渠道的深度和廣度，注重渠道的長度與寬度，追求渠道與消費者購買便利（Convenience）的匹配性。但豫酒企業(yè)有很多仍采用渠道操作老套路，以致同質(zhì)化嚴(yán)重，渠道沖突激烈，最后導(dǎo)致自己沒有利潤。白酒的銷售，離不開渠道的分銷以及與消費者的直接溝通，因此，豫酒應(yīng)實施渠道創(chuàng)新，多考慮消費者購買的便利性。

　　促銷（Promotion）：未來的白酒大戰(zhàn)，不僅是渠道戰(zhàn)，還是促銷戰(zhàn)。促銷的策劃與設(shè)計，要更多地考慮如何與消費者進(jìn)行有效的互動溝通（Communication），而不僅僅是打折或者降價。例如這兩年較為搶眼的四五老酒，不僅請周華健做形象代言人，而且通過公益活動，如捐助鄉(xiāng)村女教師、貧困學(xué)生等，大大提高了產(chǎn)品的親和力。因此，豫酒要想更好地“牽引”消費者，除了做門頭、店招等常規(guī)宣傳，在箱內(nèi)設(shè)置打火機、撲克牌、香煙等促銷禮品外，還要更多地考慮產(chǎn)品促銷與消費者喜愛的關(guān)聯(lián)度、匹配度，從而讓促銷更有針對性。