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    白酒代理商想要在新市場上分得一杯羹，對產(chǎn)品的選擇與市場推進(jìn)的策略都要認(rèn)真謀劃。一般而言，開發(fā)新市場，到穩(wěn)定市場的形成，大致需要經(jīng)歷3個(gè)階段。
    一、單品突破
    一般來說，市場開發(fā)初期，廠家和代理商無力同時(shí)開展多個(gè)產(chǎn)品的同時(shí)推廣，因此，不得不依靠單一產(chǎn)品的沖力在市場形成良好的開端。代理商做單品突破需要做好以下幾方面的工作：
    1、選準(zhǔn)一個(gè)能夠上量的大眾產(chǎn)品。單品突破的目的，一是形成銷售網(wǎng)絡(luò)，只有能夠上量的產(chǎn)品才能形成完善的銷售網(wǎng)絡(luò);二是形成品牌知名度，只有能夠上量的產(chǎn)品才有品牌影響力。所以代理商要在酒商網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺上認(rèn)真選擇，選擇一個(gè)高品質(zhì)能上量的單品。
    2、爆發(fā)式鋪貨形成市場覆蓋。爆發(fā)式鋪貨需要速度快、市場覆蓋率高。爆發(fā)式鋪貨能夠達(dá)成以下效果：一是讓競品措手不及，在競品政策出臺之前快速完成鋪貨；二是終端白酒加盟市場的快速鋪貨會形成氣勢，給二批、終端、消費(fèi)者信心。
    3、二批穩(wěn)定的高利潤誘導(dǎo)。對二批占主導(dǎo)的市場，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下市場，二批起到至關(guān)重要的作用。二批推銷產(chǎn)品的唯一動力是利潤空間，如果產(chǎn)品不能提供利潤空間，就過不了二批這一關(guān)，產(chǎn)品就不能到達(dá)終端白酒加盟店，也就失去了與消費(fèi)者見面的機(jī)會。
    二、形成產(chǎn)品群
    1、圍繞已經(jīng)實(shí)現(xiàn)單品突破的主品牌，延伸新產(chǎn)品。單一產(chǎn)品很容易受到競品的攻擊，而且在受到攻擊時(shí)無法采取有效的策略進(jìn)行還擊，形成產(chǎn)品群后，就可以利用產(chǎn)品群進(jìn)行策略性還擊。
    2、通過“產(chǎn)品群”形成“知名品牌”而不是“知名品種”。
    單一產(chǎn)品的過分強(qiáng)勢，會形成“品牌即品種”的現(xiàn)象，這是白酒代理商占領(lǐng)新市場的障礙。通過產(chǎn)品群形成知名品牌，在一個(gè)品牌傘下的眾多品種，既可以享受品牌傘的保護(hù)，又給消費(fèi)者提供了選擇空間，不滿意這個(gè)品種的話，可以選擇其他品種。這就要求代理商在酒商網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺上選擇產(chǎn)品時(shí)盡量選擇同一個(gè)品牌的多個(gè)品種，這樣更有利于代理商的推廣。
    三、形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
    “產(chǎn)品群”一般只是同檔次品種的延伸，而“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”則是檔次的延伸。盡管很多企業(yè)在固守單一的產(chǎn)品檔次取得了成功，但是，單一檔次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍然問題重重。
    白酒代理商要經(jīng)常對產(chǎn)品進(jìn)行戰(zhàn)略性組合，以迎合不同層次消費(fèi)者的需要。低端產(chǎn)品能夠上量，但贏利能力有限，它的作用是：一是打通網(wǎng)絡(luò)，覆蓋白酒加盟市場；二是形成品牌影響力，因?yàn)榈投水a(chǎn)品的消費(fèi)者眾多；三是形成規(guī)模效應(yīng)。中端產(chǎn)品既有銷量又有利潤，它的作用是形成穩(wěn)定的現(xiàn)金流和穩(wěn)定的利潤。高端產(chǎn)品的銷量有限，但利潤率高，能夠提升品牌形象。所以代理商應(yīng)在酒商網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺或者線下市場按照市場需求選擇不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品，形成有效的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
    代理商在市場開發(fā)的過程中應(yīng)把握住這三個(gè)階段，這樣才能順利進(jìn)行新市場的推進(jìn)，在新市場站穩(wěn)腳跟。