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招商是中小型企業(yè)發(fā)展的首要途徑

發(fā)布時間：2018/7/21 15:49:22 瀏覽次數(shù)：評分：3

    隨著白酒行業(yè)的不斷發(fā)展，很多中小型白酒招商企業(yè)為了更好的發(fā)展就是將自己推出去，要想將自己推出去招商是首要工作。
    大多數(shù)中小型酒企雖然經(jīng)過很長時間的沉淀與積累，但是企業(yè)還存在著很多潛在的和非潛在的問題及短板。在品牌層面：品牌知名度不高；在產(chǎn)品層面：產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)不清品質(zhì)不穩(wěn)定，利潤劃分不清晰等;在渠道層面：渠道信心受損，廠商渠道鏈斷裂等;在組織層面：組織策略能動性不足等。
    另外，企業(yè)發(fā)展策略模糊，策略多變等最終導(dǎo)致企業(yè)的市場競爭力不足，外埠市場開拓舉步維艱。代理商一般會選擇知名度較高的品牌作為白酒加盟渠道，中小型酒企在外埠市場沒有任何品牌知名度的情況下，市場外拓將會面臨一系列的阻力和碰壁。
    外拓招商工作中的問題共有兩個重要的核心點(diǎn)：企業(yè)層面是要推陳出新、要發(fā)展；白酒代理商層面首先是看自己的利潤是否有保障，其次是看這個產(chǎn)品能不能賣出去并動銷。目前，白酒行業(yè)單瓶消費(fèi)量最大的仍在三四級市場，中小型白酒招商企業(yè)在設(shè)置外拓招商區(qū)域和產(chǎn)品時，應(yīng)以三四級市場為外拓目標(biāo)區(qū)域，產(chǎn)品以低帶高，主要有以下原因：一方面是三四級市場大眾消費(fèi)的產(chǎn)品價位相對偏低，代理商打款壓力低。另一方面，中低端產(chǎn)品先行導(dǎo)入，隨后相應(yīng)的小批次導(dǎo)入中高端產(chǎn)品，消費(fèi)者已經(jīng)對品牌有了一定的認(rèn)知度，代理商會選擇此品牌作為白酒加盟渠道。
    中小型白酒招商企業(yè)市場外拓速度不會很快，其原因是受限于：其一，品牌知名度和企業(yè)資源匹配問題；其二，恒定了白酒代理商利潤，其積極性不高;其三，代理商過于依賴企業(yè)資源投入及管控等工作。
    很多企業(yè)常遇到一談到代理商打款就博弈政策，不僅談下一步的促銷政策，還要溝通代理商的利潤補(bǔ)充，這就無形中增加了企業(yè)銷售人員的博弈精力和時間，規(guī)避這種現(xiàn)象常用的一種策略就恒定代理商利潤。
    同時，企業(yè)針對白酒代理商實施1:1人員配置政策，所謂1:1人員配置是一個代理商配置一個銷售人員，該銷售人員在配合代理商開展市場工作的同時管控代理商產(chǎn)品流向，并協(xié)助代理商與企業(yè)之間的各類工作對接的及時性，從而促進(jìn)其合作意愿，并提升其信心和工作效率，且便于企業(yè)掌控該市場實時動態(tài)。這種方式可以吸引到更多代理商將企業(yè)作為白酒加盟渠道的選擇。
    中小型白酒企業(yè)要想在激烈的環(huán)境下生存就要學(xué)會招商的技巧，讓這個技巧為自己保駕護(hù)航。

標(biāo)簽：白酒代理，白酒加盟，白酒招商

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作者：酒商網(wǎng)【JiuS.net】來源：m.liyushen.com　分類：白酒資訊　【打印此文】【加入收藏】【字體：大小】

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