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現代企業管理啟示錄

發布時間：2018/1/31 16:00:47 瀏覽次數：評分：3

    在渠道管理的過程當中“選商”是一個非常關鍵的環節，酒水代理商的質量會直接影響后期在酒水市場的運作和成長。在一般情況下，酒水品牌越出名找到優質代理商的機會越大，反之品牌越小能夠酒水代理商光顧就謝天謝地了，哪還有權力選擇客戶，更多的是處于被選擇的地步。
    在招商的過程中，很多的招商人員就會急功近利，所謂“有奶便是娘”，不管酒水代理商的素質是如何，誰先打款誰做，誰首批打的款多誰就做，這樣一方面可以刺激潛在酒水代理商可以迅速的進行加盟，另外刺激潛在的酒水客戶多打款，可以多拿提成。酒水銷售人員更多的是“嫌貧愛富”的主，很少會考慮到酒水市場持續的發展，如果現在不壓款那么以后這酒水市場還指不定是誰負責哪，酒水代理商是我招的受益的不是我該怎么辦？于是很多銷售人員在招商一開始就抱著一口吃個胖子的心態。銷售人員抱著這種心態可以理解，但是把控不好酒水商品的質量就是管理團隊的問題。銷售是所有職業中人員流動最頻繁的行業，這里更多的說的是基層銷售人員，他們可能好高騖遠、急功近利。管理人員如果也是這種心態那就很危險了。在區域市場上，酒水代理商是主導，市場表現更多的是品牌，所以選擇酒水代理商就像找老公一樣關鍵，就應該清楚的看到對方是精英、潛力股還是所謂的那些垃圾股，慎思敏行，看準了趕緊下手。
    如果銷售人員不是抱著市場可持續發展的思路，盲目的追求招商的數量完成招商指標，將一些濫竽充數的酒水代理商一網打盡，有的活半年，有的活一年，那么后期的結果肯定是“前面招，后面死”，起初織好的網最后那也只是個破網。
    做酒水生意的朋友肯定認同這么一個觀點：酒水市場能夠在當地成長起來，其中百分之八十都是酒水代理商的功勞，酒水招商企業只占不到百分之二十。以促銷活動為例，你是不是經常聽到有的銷售人員都在抱怨酒水促銷活動又失敗了，代理商不配合云云。
    以我國酒商網之見，很多的銷售人員的促銷活動操作水平不如酒水代理商，酒水代理商地處酒水市場一線，身經百戰，知道怎么做，相比年紀輕經歷少的酒水銷售人員自然經驗豐富，于是酒水代理商有沒有想法、思路、決心去做好活動就顯得特別的關鍵。我國酒商網認為，只要選的酒水代理商的素好愿意去做，愿意用心去做，廠家商家配合好，一場活動再差也不至于會虧本。渠道管理工作中，選商的板塊還是需要注重一下，特別是在選商的階段挺好由銷售人員上一層主管把一下關。

標簽：中國酒商網，酒水招商，酒水代理

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