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    現(xiàn)在酒水代理真是不好做，辛辛苦苦一年，賺來(lái)的竟然是一堆白條，酒水加盟終端拖欠成為最讓人頭疼的一件事。面對(duì)這種情況，代理商也是沒(méi)辦法，無(wú)論怎么要，要么躲著不見(jiàn)，見(jiàn)到了也是沒(méi)錢(qián)。該如何有效解決拖欠情況呢？
    首先要搞清楚酒水加盟終端拖欠的原因。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越殘酷，處在上游的酒水招商企業(yè)開(kāi)始追求企業(yè)自身的渠道扁平化。在這種大的趨勢(shì)下，很多企業(yè)并沒(méi)有根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)的具體情況來(lái)指導(dǎo)酒水代理商來(lái)進(jìn)行渠道運(yùn)作，而是讓所有代理商商開(kāi)始自身的渠道扁平化。這么做非但沒(méi)有沒(méi)有給代理商帶來(lái)更好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，反而導(dǎo)致業(yè)績(jī)下滑、利潤(rùn)下滑。更有甚者通過(guò)運(yùn)作導(dǎo)致終端盲目自大，得罪了原有的二批商或分銷(xiāo)商，銷(xiāo)量一直不斷地下滑。另外部分代理商并不重視對(duì)終端的有效管理，由于缺少直接與酒水加盟終端的溝通、了解，大部分代理商對(duì)終端的特征認(rèn)識(shí)不足，造成對(duì)終端的開(kāi)發(fā)、運(yùn)作和管理方法單一、手段錯(cuò)誤。隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步變化，使得酒水招商企業(yè)對(duì)終端的管理也處于被動(dòng)狀態(tài)。同時(shí)，不斷地壓貨也是造成終端難以管理的主要原因之一。鋪出去就是賣(mài)出去了，不少代理商都這樣認(rèn)為，豈不知只有賣(mài)出去的產(chǎn)品才是“凈銷(xiāo)量”。
    做生意不可能完全沒(méi)有欠賬，但做生意一定要做到?jīng)]有爛賬。要解決酒水加盟終端的拖欠問(wèn)題，首先在開(kāi)發(fā)終端時(shí)就不能盲目，酒水代理商一定要量力而行。在開(kāi)發(fā)終端前，要先盤(pán)點(diǎn)自己的資源，確定經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是行業(yè)中的一線酒水招商品牌，能夠在終端占有優(yōu)勢(shì)；確保自己擁有充足的人力、物力、運(yùn)作力、管理能力等；確保產(chǎn)品擁有足夠的利潤(rùn)空間。只有滿足以上三點(diǎn)，才能開(kāi)展終端的開(kāi)發(fā)運(yùn)作。終端之所以提出欠款，主要原因是對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)有動(dòng)心，或者銷(xiāo)售政策沒(méi)有吸引到他，不能使他們產(chǎn)生強(qiáng)烈的經(jīng)營(yíng)欲望。因此多用產(chǎn)品的消費(fèi)群定位來(lái)撬動(dòng)零售終端，如果能把我們的產(chǎn)品所具備的廣泛或獨(dú)特的消費(fèi)群推薦給終端的話，將會(huì)很大程度上吸引終端的注意力，從而避免以賒欠等方式作為籌碼。
    終端欠款的問(wèn)題能否解決，最終還要看酒水代理商是否愿意多跟終端交流，建立感情。適量卸貨，少卸勤送是一個(gè)很好的方式，不僅沒(méi)有讓終端感覺(jué)到壓貨的壓力，同時(shí)還能增加接觸的機(jī)會(huì)，建立深厚的感情，從而方便管理。同時(shí)由于貨少，錢(qián)款也不多，估計(jì)也沒(méi)有那么多欠款了。