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糖酒會招商中常見的錯誤你出現過嗎？

發布時間：2017/6/12 16:36:18 瀏覽次數：評分：3

    廢話太多，很多人在招商中總是介紹很多，從客人就來之后就滔滔不絕的介紹產品，談論公司，可是你真的知道客戶的需求嗎?介紹你的產品時，只是介紹你的產品賣點，客戶是否需要你這樣的賣點？你們想過嗎？你是否知道他們的關注點呢？說太多未必好/留給客戶思考的時間，多探討他們的訴求點。才是酒水招商時推銷的一大關鍵點。與客人聊天時，切記要站在客人的角度來思考，他到底想了解些什么，爭取把話說到他的心坎上。把時間安排到你客戶的訴求點上。
    產品知識不熟，是很大的忌諱，酒水代理有很多，每個人的關注點不一樣，所以每個人詢問的問題也不盡相同，所以對于本公司的相關信息能否信手拈來呢？客人們可不會浪費時間等你去查閱。他們要的是一個可靠的帶領介紹。一場糖酒會，留給你的時間不多，他們同樣也很迫切。
    有些人不懂得觀察，不會篩選有價值的客戶u，見人就發資料，送禮品，而回報率卻很低，對于酒水招商，不是批量任務，應認真篩選目標客戶，客人時都有決策權，客人的真誠度和迫切度，都是很好的把握標準。一場糖酒會中，酒企在招商的同時，也是酒水代理對于產品的選擇。
    客人在走進展位的的時候，要想使話題繼續交談下去，而不是一直你在說，就得把話題說開，開放性的話題。更容易拓展下去，與客人交談時要有邏輯，每一個問題之間應該有關聯，不恩能夠幫助去挖掘客人的采購需求，結果就會變成泛泛的聊了，然后不了了之，你以為客人沒有采購計劃，殊不知，你根本沒有跟客人深聊，每個客人都應該深層次的了解，只有這樣，才能更好的完成酒水招商任務。
    還有一些在客人進來之后，交談完名片，等客人離開了，緊接著參展人員就投入到下一個接待客人的工作之中，等回去之后完全不能跟名片與人之間殘生連接，甚至了得什么內容都不記得，結果就不言而喻了，在于每個客人交談之中，應該拍照留念，在客人名片和登記表上注明照片編號，對于談話的關鍵內容應該直接記錄下來，方便后期交流，對于酒水代理來說，對于一個人真的接待，他們心里上也更加的放心。在客戶登記表上做記錄的時候，需要記下客人的聯系方式、職位、采購角色、地址、行業、公司形態、何時歸國、關注點、對品質的需求、對產品的了解程度、對產品的意見和建議、有沒有提到同行，以及記錄談判過程和方式。這些都是你跟進的重要材料。近年來，隨著糖酒會參會次數的增多，一些企業總結出很多經驗，包括全國各個區域的經銷商參加糖酒會的特點，包括各種品類經銷商的參會目標，包括春秋兩季糖酒會參會經銷商的不同，包括南北方經銷商參加糖酒會的目標的不同，等等。
　　企業只要快速發現經銷商的需求，才能夠針對企業的招商目標在茫茫的經銷商海洋里發現跟自己對位的經銷商，重點談，詳細談，把市場談透了，也只有這樣的經銷商才會完成公司的區域營銷目標。
    很多銷售人員在糖酒會上談判時，更愿意高高在上地表露出企業的經銷政策、支持政策等，直到把自己的企業描述成為對經銷商的“慈善”才為止，顯然，這種談判方式并不能取悅于經銷商，因為經銷商對于合作賺錢的模式非常清楚，他們并不看中所謂的政策，更看重在你的政策之下，自己的區域市場能否順利啟動并打開銷路。因為政策家家有，可能夠打開市場和銷路的產品卻不常有。如果談判人員能夠把針對區域市場的整體戰略規劃都能夠跟酒水代理描述出來，那么，客戶被打動的機率就幾乎接近*了。

標簽：酒水代理，酒水招商，糖酒會

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作者：酒商網【JiuS.net】來源：m.liyushen.com　分類：白酒營銷　【打印此文】【加入收藏】【字體：大小】

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