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    對(duì)于規(guī)模不算大的酒水招商企業(yè)來(lái)講，找到一個(gè)適合自己的酒水經(jīng)銷(xiāo)商是一件比較困難的事情。酒水市場(chǎng)的情況并不明了貿(mào)然投入，風(fēng)險(xiǎn)的確也太大，酒水經(jīng)銷(xiāo)商選擇不當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)也太大。
     但是用批發(fā)商的眼光來(lái)看，對(duì)于一個(gè)不被熟知的品牌投入精力進(jìn)行推廣并不現(xiàn)實(shí)，同樣風(fēng)險(xiǎn)太大。畢竟一個(gè)品牌在酒水批發(fā)市場(chǎng)上暢銷(xiāo)，酒水招商企業(yè)的商品力起了決定性因素，而白酒經(jīng)銷(xiāo)商只能把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，至于消費(fèi)者是否愿意購(gòu)買(mǎi)則完全取決于商品的綜合實(shí)力。
     對(duì)批發(fā)商而言，酒水招商企業(yè)要在當(dāng)?shù)赜袑?shí)力推廣開(kāi)這個(gè)品牌，幾乎沒(méi)有批發(fā)商在不明狀況的狀態(tài)下貿(mào)然接手某個(gè)商品。更何況是快速消費(fèi)品即使是大品牌，如果沒(méi)有酒水招商企業(yè)在當(dāng)?shù)鼐扑�批發(fā)市場(chǎng)投入大量的廣告推廣費(fèi)用，從而啟動(dòng)終端消費(fèi)者，也很難僅憑白酒經(jīng)銷(xiāo)商的力量來(lái)打開(kāi)酒水批發(fā)市場(chǎng)。歸根到底，沒(méi)有批發(fā)商愿意為一個(gè)影響力低的品牌擔(dān)負(fù)開(kāi)拓酒水批發(fā)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。酒水招商廠家要做的是讓白酒經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)降到低，開(kāi)拓酒水市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該由酒水招商企業(yè)自己來(lái)承擔(dān)，這樣白酒經(jīng)銷(xiāo)商往往比較容易被接受。那么好的方式就是酒水批發(fā)市場(chǎng)試運(yùn)作，也就是我們平常說(shuō)的反過(guò)來(lái)做渠道，就是酒水招商企業(yè)選派的精兵強(qiáng)將，在當(dāng)?shù)亟�立起一個(gè)辦事處，自設(shè)倉(cāng)庫(kù)，由幾家有意向的批發(fā)商同時(shí)進(jìn)行鋪貨，但是在初期并不承諾經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，也可酒水招商企業(yè)直接鋪貨。幾位有意向的批發(fā)商同時(shí)進(jìn)行鋪貨，往往就會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)或是互相牽制，這樣反而還會(huì)加快鋪貨的速度。隨著酒水招商企業(yè)對(duì)零售環(huán)節(jié)和批發(fā)商的熟悉，哪個(gè)優(yōu)秀哪個(gè)拙劣就可以一目了然。這時(shí)再來(lái)確定白酒經(jīng)銷(xiāo)商就比較適合。從酒水批發(fā)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，盡量爭(zhēng)取白酒經(jīng)銷(xiāo)商全額墊付鋪貨款，這樣的條件還可以在無(wú)形中排除了居心不良的批發(fā)商。
     經(jīng)過(guò)在酒水市場(chǎng)中的試運(yùn)作，淘汰通路能力較差的和終端運(yùn)作能力差的批發(fā)商，但對(duì)被淘汰的批發(fā)商補(bǔ)償一筆市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用作為回報(bào)。事先明確雙方的行使權(quán)力，被淘汰的批發(fā)商一般都會(huì)心服口服，不予反抗。
     剩下的白酒經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得約請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)來(lái)之不易，而且廠家有“誰(shuí)開(kāi)發(fā)，誰(shuí)所有”的網(wǎng)點(diǎn)劃分原則，往往會(huì)全力配合。
     酒水招商企業(yè)的實(shí)力有限時(shí)，不宜選擇能力很強(qiáng)的批發(fā)商，因?yàn)樗��?jīng)營(yíng)種類(lèi)太多，有幾個(gè)大品牌，對(duì)影響力低的新品可能不會(huì)全力以赴的經(jīng)營(yíng)，也不宜選擇通路能力弱的批發(fā)商，因?yàn)樗麤](méi)有能力把商品鋪。廠家選擇與自己實(shí)力匹配而且能全力經(jīng)營(yíng)的批發(fā)商為宜。