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白酒企業(yè)對終端和利潤的管理

發(fā)布時間：2017/5/9 17:12:03 瀏覽次數(shù)：評分：3

    白酒行業(yè)始終都在呼喚這對終端的管理。對于酒水招商企業(yè)來講，能夠掌握網(wǎng)絡，握緊品牌在終端良好表現(xiàn)的好辦法就是直接掌控他們，直接掌控白酒經(jīng)銷商商的下家。
    很多酒水招商企業(yè)都是順應市場。也就是酒水招商企業(yè)先在當?shù)卣业胶线m自己的白酒經(jīng)銷商，在幫助白酒經(jīng)銷商做業(yè)務的過程中，漸漸地掌握白酒經(jīng)銷商和零售店；也有一些酒水企業(yè)是逆向做市場，酒水企業(yè)還沒有找到合適的白酒代理商就先做市場再做渠道。
    酒水招商企業(yè)直接和當?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務往來，使商品變成暢銷產(chǎn)品，再通過招商的方法找出合適的經(jīng)銷商對市場進行管理，這時主動權就在酒水企業(yè)的手里。無論是用什么方法掌控二批、商超、零售店是根本的目的，要讓網(wǎng)點先認同產(chǎn)品、認同品牌、認同廠家的，而不是先認同經(jīng)銷商，酒水企業(yè)就有把握在白酒代理商出現(xiàn)問題的時候，即使再把零售店切換到其他渠道也不影響銷量。
    建立網(wǎng)點資料庫：明確網(wǎng)點分布的具體位置、建立網(wǎng)點信息檔案、活躍客戶資料單獨摘錄、了解同行實力，建立白酒代理商檔案以及酒水招商企業(yè)的基本情況檔案。建立銷售網(wǎng)點的會員體系：會員體系是醫(yī)藥保健品經(jīng)常采用的策略。在白酒銷售網(wǎng)點的會員體系建立之后，定期舉行活動，增加這些網(wǎng)點與酒水招商企業(yè)的聯(lián)系，定期公布一些關于公司的各種促銷方針，動員會員參與到對酒水市場的管理中來。促銷活動：酒水企業(yè)要把具體的促銷活動落實到終端，以網(wǎng)點獎勵和零售店獎勵兩種方式的活動，只有這樣促銷活動的結果才是有大效果的。培訓店員：網(wǎng)點的店員、促銷小姐在銷售中起的作用是大的，因此，定期培訓對于品牌形象和生動化表現(xiàn)有著巨大的影響。上述幾點都是掌握終端的方法，從根本上來說還是要有一個好的檔案，也就是當?shù)厥袌銮闆r的基本數(shù)據(jù)，開展針對終端的拜訪和舉行各種直達終端的各項活動。
    白酒企業(yè)在和白酒代理商的合作中，重要的是酒水企業(yè)能否給經(jīng)銷商帶來利益。特別是短期的利益。這樣的短期利益要給白酒代理多少呢？如果酒水企業(yè)給白酒代理商帶來的利潤很少，他與企業(yè)解除合作之后還是會有贏利的。那么，這樣的合作關系對經(jīng)銷商來講是無所謂的，酒水企業(yè)根本就沒有掌控住白酒代理商。所以白酒代理商的管理除了文化、品牌、服務等方面，利潤上也要進行管理，要給白酒代理商足夠的利益。也就是說酒水企業(yè)給白酒代理商的利潤要大于他們經(jīng)營同類產(chǎn)品的利潤。要讓經(jīng)銷商在機會成本上不吃虧。只有這樣企業(yè)和經(jīng)銷商才能達到雙贏。

標簽：白酒經(jīng)銷商，白酒代理，酒水招商

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