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    在白酒經(jīng)銷商管理環(huán)節(jié)上，白酒招商企業(yè)一直存在著很大的問(wèn)題。白酒招商企業(yè)想充分地利用白酒經(jīng)銷商來(lái)打開(kāi)區(qū)域內(nèi)酒水市場(chǎng)銷售的局面；白酒經(jīng)銷商則是想依靠自身的網(wǎng)絡(luò)資源實(shí)現(xiàn)賺大利潤(rùn)。對(duì)酒水市場(chǎng)、品牌、利潤(rùn)的不同追求，造成了白酒招商企業(yè)和白酒經(jīng)銷商之間就存在著不可避免的矛盾。用白酒代理的眼光看，他們考慮更多的就是白酒招商企業(yè)和白酒品牌發(fā)展的情況。比如做了甲公司產(chǎn)品，這就意味著可能放棄了乙公司同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。假設(shè)甲公司在幾年之后出了狀況而乙公司仍然火爆。那么白酒代理商在選擇上家的時(shí)候就付出了巨大的機(jī)會(huì)成本。從根本上白酒代理商管理是描述遠(yuǎn)景、協(xié)調(diào)矛盾、服務(wù)指導(dǎo)和共同發(fā)展的過(guò)程。
     基于雙贏的角度考慮，對(duì)經(jīng)銷商管理可以實(shí)施以下策略：
      一、文化管理
      １．企業(yè)高管理團(tuán)隊(duì)的巡視和拜訪：每年定期或者不定期直接讓企業(yè)的高層管理團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流，解決酒水市場(chǎng)中真實(shí)存在的實(shí)際問(wèn)題，并讓他們建立起個(gè)人的聯(lián)系，建立好感情，通過(guò)高層領(lǐng)頭羊轉(zhuǎn)達(dá)酒水招商企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，傳播品牌發(fā)展的狀況。
     ２．白酒招商企業(yè)的核心刊物信息的傳播，定期刊登白酒招商企業(yè)的動(dòng)態(tài)，各地市場(chǎng)狀況。開(kāi)辦白酒經(jīng)銷商專欄，反映白酒經(jīng)銷商呼聲，促進(jìn)白酒經(jīng)銷商之間的交流，促進(jìn)企業(yè)員工和白酒經(jīng)銷商和消費(fèi)者的交流，定期將企業(yè)核心刊物發(fā)放到每個(gè)白酒經(jīng)銷商和終端零售商手中。
      ３．白酒經(jīng)銷商會(huì)議：在白酒銷售淡季時(shí)召開(kāi)白酒經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)議，在旺季來(lái)臨之際召開(kāi)銷售動(dòng)員大會(huì)。通過(guò)會(huì)議，加強(qiáng)企業(yè)、管理層以及銷售人員與白酒經(jīng)銷商的溝通與交流，共同商議市場(chǎng)保護(hù)措施以及預(yù)防串貨措施，讓會(huì)議成為白酒經(jīng)銷商交流的平臺(tái)，促進(jìn)白酒經(jīng)銷商之間的交往，促進(jìn)白酒經(jīng)銷商之間交流經(jīng)驗(yàn)，在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好的白酒經(jīng)銷商進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。