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    中小型白酒品牌在酒水招商的時候，一般常規(guī)做法之一就是給出一定的價格差，然后讓白酒經(jīng)銷商在出廠價的基礎(chǔ)上另外加價，供下游批發(fā)商，供終端零售商的利潤就是這個差價。
    對于白酒經(jīng)銷商里的“潛力股”，中小型白酒品牌可能給出的差價和其他的白酒經(jīng)銷商有一定的區(qū)別，甚至還會低于其他白酒經(jīng)銷商的價格，說白了就是用低廉的價格來討好這些潛力股。給出不錯的價格差之后還覺得不夠，不少白酒經(jīng)銷商都會“獅子大開口”不僅想要低價，還想“爭取”一些政策，月返，年返，大量的贈品，大量賒貨等等。除了這些相應(yīng)的政策，價格差之外，還想向白酒招商企業(yè)要支持，人員支持，促銷支持，物料支持，總是只要是能占到便宜就各種“爭取”。總結(jié)起來就是這些中小型白酒企業(yè)害怕因為白酒代理們得不到一時的實際利益而拒絕合作，拒絕進貨。因此給足了價格差，給足了政策，給足了支持，這些都是典型的短期行為。這樣一來中小型白酒企業(yè)的利潤就很難有保障，無法長期塑造品牌形象和文化，也沒辦法真正的在當(dāng)?shù)厥袌稣痉�(wěn)腳跟長久發(fā)展。真正有效的方法是向這些白酒代理們傳遞一些正能量，比如你們的資源優(yōu)勢，灌輸愿意追隨某知名品牌腳步，能夠做大的愿景和決心，向白酒代理傳達企業(yè)下一步將采取的動作，以及整個年度的規(guī)劃和對當(dāng)?shù)鼐扑�批發(fā)市場的重視，準(zhǔn)備為當(dāng)?shù)鼐扑�批發(fā)市場采取的手段和資源，在運作之下企業(yè)將占據(jù)很多的當(dāng)?shù)鼐扑�批發(fā)市場份額，動之以情曉之以理讓白酒代理愿意與企業(yè)合作。
  給的價格差不是越大越好，反而份額和話語權(quán)越大越好，告訴白酒代理們只要把共同份額提高，賺到錢才會更多，而且合作雙方才會更加牢靠，更加長效。除了向白酒代理們傳遞這樣的信息之外，戰(zhàn)略部署，市場布局，行銷策略都不能還停留在原地，嘴皮子功夫誰都會做，想用這個打動他人太荒唐了，當(dāng)業(yè)務(wù)員與代理們有接觸的時候可以利用這些機會展現(xiàn)給他們看，展示要變強的決心，讓他們看到為了成長付出的努力用誠意打動他們。