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    俗話說(shuō)：酒水代理商得代理渠道者得天下，一個(gè)酒企如果掌控住了酒水代理商，并與其建立了良好的利益溝通，那這個(gè)酒企的未來(lái)必定前程似錦。因?yàn)榇�理商守著一方市�?chǎng)，他的短期利益是賺到足夠的錢，長(zhǎng)期利益是發(fā)展，如果代理商能夠擁有的超強(qiáng)的酒水渠道控制力，那他就掌握了酒水市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)，甚至可以掌控自己代理酒水的命運(yùn)。既然如此，問(wèn)題來(lái)了，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的酒水招商市場(chǎng)，酒水代理商如何才能掌控代理渠道呢?
    篩選客源
    對(duì)酒水招商渠道進(jìn)行優(yōu)化，在前期拓展酒水招商渠道的過(guò)程中，酒水商難免存在眉毛胡子一把抓的惡劣現(xiàn)象，資源無(wú)分大小與好壞，只顧往籃子里撿取。招商拓展渠道告一段落后，銷、酒水代理商也需要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際發(fā)展需要，對(duì)所開(kāi)發(fā)的客戶，結(jié)合酒水市場(chǎng)布局、代理渠道布局及分代理資源，進(jìn)行一個(gè)細(xì)化的資源整理，進(jìn)行優(yōu)化。然后結(jié)合篩選的代理客戶資源，適時(shí)的圍繞酒水產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷量指標(biāo)、合作潛能，進(jìn)行綜合評(píng)估，以便對(duì)酒水市場(chǎng)渠道與銷售網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)一步掌控，為酒水市場(chǎng)調(diào)整及決策，提供有效的依據(jù)，并通過(guò)及時(shí)地了解代理客戶的動(dòng)態(tài)變化，降低合作的風(fēng)險(xiǎn)。
    客情培育
    酒水渠道客情溝通與客戶忠誠(chéng)度的培育，酒水渠道維護(hù)的重中之重在于日常中。溝通的最終目標(biāo)是建立良好的酒水加盟關(guān)系，增強(qiáng)酒水招商合作的信賴感，提高分銷商對(duì)技術(shù)品牌合作的忠誠(chéng)度。提高客情溝通成效的有效辦法就是形成固化的工作流程，并借助工具表格實(shí)例與客情溝通制度，將具體督導(dǎo)落實(shí)到實(shí)處。急客戶之所急，以增強(qiáng)合作信心。巡訪下面代理的分銷商，不單單是形式上的一種檢查，而是本著協(xié)同客戶銷售酒水的心態(tài)，多去酒水市場(chǎng)上走動(dòng)，傾聽(tīng)和聊談貼近一線客戶的心聲，建立快速的問(wèn)題與信息反應(yīng)解決機(jī)制，提高代理督導(dǎo)的效率。
    人員培訓(xùn)
    簡(jiǎn)而言之，就是酒水加盟商提名優(yōu)秀人員，酒水分銷商免費(fèi)培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的在于對(duì)其所負(fù)責(zé)的酒水產(chǎn)品特性清晰了解，如何更快地將酒水產(chǎn)品銷售出去，提高周轉(zhuǎn)率等。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是結(jié)合酒水產(chǎn)品特點(diǎn)及客戶渠道資源狀況，幫客戶做生意，順利實(shí)現(xiàn)酒水產(chǎn)品從倉(cāng)庫(kù)向酒水市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移及動(dòng)銷。在培訓(xùn)形式上，可邀請(qǐng)具有實(shí)戰(zhàn)酒水代理的培訓(xùn)專家或借助廠家的培訓(xùn)資源，圍繞產(chǎn)品的賣點(diǎn)、促銷與推廣，充分做好酒水分銷商與酒水渠道商的培訓(xùn)工作。通過(guò)培訓(xùn)不僅能提高酒水銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，還能獲得更多的酒水利潤(rùn)。
    淡季維護(hù)
    有人認(rèn)為，淡季需做維護(hù)，旺季需做銷量。實(shí)際上，酒水市場(chǎng)維護(hù)與客戶關(guān)系管理，貫穿于酒水淡旺季的全程，甚至在酒水淡季維護(hù)的過(guò)程中，順勢(shì)為旺季銷售，做足了酒水銷售前的啟動(dòng)工作。甚至可以在做市場(chǎng)維護(hù)的過(guò)程中，較之對(duì)手，提前實(shí)施你的下線客戶的銷售計(jì)劃。酒水代理商可結(jié)合企業(yè)派設(shè)的協(xié)銷小組，在酒水銷售淡季時(shí)主動(dòng)出擊，進(jìn)行小區(qū)營(yíng)銷，趕在同行面前，率先一步地將酒水訂單搶到了手。
    借鑒模式
    隨著酒水招商競(jìng)爭(zhēng)形式與需求的多樣化發(fā)展，今天的代理商與分消商也并非永恒的一級(jí)、二級(jí)式的上下酒水代理關(guān)系，也可結(jié)合雙方銷售資源優(yōu)勢(shì)，升級(jí)合作為酒水加盟。這表現(xiàn)在銷售渠道模式創(chuàng)新上，經(jīng)銷商與分消商之間可建立利益同盟體，如聯(lián)銷體，或者以酒水加盟合作基金等方式來(lái)整合終端以及二批等方面的資源，致到榮辱與共，協(xié)作發(fā)展。