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五糧液綿柔尖莊打造品牌20億的傳奇之路

發(fā)布時(shí)間：2017/1/10 17:06:43 瀏覽次數(shù)：評(píng)分：3

    尖莊，這是一個(gè)頗具傳奇色彩的白酒品牌；一個(gè)歷史上唯一一個(gè)最高年銷量超過(guò)12萬(wàn)噸的品牌；一個(gè)讓人懷念且家喻戶曉的品牌。2015年綿柔尖莊的銷售額就已經(jīng)突破20億元，根據(jù)作者了解就在2009年初，五糧液集團(tuán)就已經(jīng)決定重鑄尖莊輝煌并且督促公司多個(gè)部門(mén)著手此事。
    于2013年在酒水行業(yè)深度調(diào)整時(shí)期，歷經(jīng)三年潛心雕琢五糧液集團(tuán)在河南鄭州向全國(guó)經(jīng)銷商隆重推出“綿柔尖莊”戰(zhàn)略品牌，以優(yōu)異的品質(zhì)、精美的包裝、*的策略成為五糧液公司1號(hào)主推品牌，與“五糧液”、“六和液”、“五糧春”和“五糧醇”共同組成五糧液集團(tuán)五大戰(zhàn)略核心品牌。同時(shí)五糧液集團(tuán)將以打造低價(jià)位白酒*為目標(biāo)從而堅(jiān)定不移的聚焦資源打造“綿柔尖莊”。本文旨在結(jié)合綿柔尖莊品牌的戰(zhàn)略方向和市場(chǎng)策略兩大核心內(nèi)容，進(jìn)行深度分析。
    一、五糧液集團(tuán)高層戰(zhàn)略決策、重點(diǎn)打造
    作為五糧液集團(tuán)的戰(zhàn)略產(chǎn)品之一自然受到了公司所有資源的傾斜，在2013年公司就在央視廣告層面加大了對(duì)于綿柔尖莊品牌的宣傳。并且在2013年初綿柔尖莊品牌的戰(zhàn)略地位就已經(jīng)通過(guò)公司董事會(huì)一致確認(rèn)，五糧液對(duì)于“公司五大戰(zhàn)略品牌”的提出就更加明確了綿柔尖莊的戰(zhàn)略地位，“做精細(xì)龍頭產(chǎn)品和做強(qiáng)做大高端產(chǎn)品以及做穩(wěn)做實(shí)中低端產(chǎn)品”的方針成為當(dāng)年度的公司營(yíng)銷戰(zhàn)略方針，對(duì)于當(dāng)時(shí)綿柔尖莊品牌承載的不只是銷量，還是五糧工藝的消費(fèi)基礎(chǔ)培育。
    二、綿柔尖莊在行業(yè)調(diào)整時(shí)期戰(zhàn)略上市
    綿柔尖莊經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)數(shù)年的研發(fā)和調(diào)整，在白酒行業(yè)調(diào)整第二年2013年中旬成功上市，五糧液公司高層均參加了本次上市會(huì)，并在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)向全國(guó)商家講述綿柔尖莊品牌地位和未來(lái)的發(fā)展的前景。同時(shí)在2015年春季糖酒會(huì)上五糧液公司召開(kāi)綿柔尖莊品牌平臺(tái)商會(huì)議，提出綿柔尖莊百億打造目標(biāo)。
    三、綿柔尖莊品牌首次采取小區(qū)域扁平化平臺(tái)商模式
    對(duì)于綿柔尖莊商家布局模式五糧液集團(tuán)并未采取大平臺(tái)商模式而是針對(duì)市場(chǎng)變化順勢(shì)而變，采取小區(qū)域扁平化平臺(tái)商模式。將在一個(gè)省內(nèi)設(shè)2～3家區(qū)域運(yùn)營(yíng)商分別負(fù)責(zé)3～5個(gè)地級(jí)市，其選商標(biāo)準(zhǔn)并不是以地理位置劃分而是根據(jù)商家自身的覆蓋能力來(lái)定。在小區(qū)域內(nèi)選擇適合綿柔尖莊發(fā)展的實(shí)力商家，五糧液公司要求綿柔尖莊運(yùn)營(yíng)商要成立專職隊(duì)伍直營(yíng)不得進(jìn)行二次分銷還要一家一家終端席地做好鋪貨推廣。
    四、綿柔尖莊分銷商“四大”開(kāi)發(fā)途徑
    對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的綿柔尖莊品牌和強(qiáng)大的五糧液集團(tuán)背書(shū)，完成區(qū)域平臺(tái)商的布局是一件很容易的事，怎么做才能夠有效的完成全國(guó)分銷商的布局成為公司和平臺(tái)商需要重點(diǎn)關(guān)注的焦點(diǎn)。主要通過(guò)四種較為有效的途徑去開(kāi)展相關(guān)工作。
    1) 會(huì)議招商法
    以省為中心組織綿柔尖莊分銷上市說(shuō)明會(huì)。會(huì)議招商一直是五糧液公司采取的比較有效的方式方法，同時(shí)各大營(yíng)銷中心也配合各省的區(qū)域平臺(tái)商召開(kāi)相關(guān)財(cái)富說(shuō)明會(huì)取得相當(dāng)有效的成果。
    2) 定向拜訪法
    區(qū)域平臺(tái)商成立專門(mén)的招商加盟團(tuán)隊(duì)或者部門(mén)進(jìn)行本區(qū)域內(nèi)目標(biāo)商家定向擺放，尤其是當(dāng)?shù)刈銎【频慕?jīng)銷商和飲料的經(jīng)銷商，做非地方強(qiáng)勢(shì)品牌的白酒代理經(jīng)銷商作為首要選擇目標(biāo)。
    3) 核心挖潛法
    挖掘當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌經(jīng)銷商業(yè)務(wù)骨干或者自己公司的業(yè)務(wù)骨干有創(chuàng)業(yè)需求的人員，重點(diǎn)培養(yǎng)，將其發(fā)展成為分銷商。
    4) 橫向整合法
    整合其他品牌或者其他行業(yè)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)精英幫助開(kāi)發(fā)客戶。
    五、一直堅(jiān)持以價(jià)格體系為核心的營(yíng)銷過(guò)程管理的理念，全面執(zhí)行全控價(jià)銷售模式
    價(jià)格管控一直是五糧液公司對(duì)于市場(chǎng)管控的核心以及關(guān)鍵，也是一個(gè)品牌賴以生存的根本。五糧液堅(jiān)定不移采取全控價(jià)操作模式，固化每一個(gè)層級(jí)的費(fèi)用和利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)格體系管理精細(xì)化、規(guī)范化、一致化。

標(biāo)簽：五糧液，綿柔尖莊，白酒代理

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作者：酒商網(wǎng)【JiuS.net】來(lái)源：m.liyushen.com　分類：白酒營(yíng)銷　【打印此文】【加入收藏】【字體：大小】

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