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    本文所指的是縣級(jí)酒水代理商，我國酒商網(wǎng)一直關(guān)注這一群體的成長和發(fā)展，現(xiàn)將見聞和感受做一個(gè)總結(jié)。
    尷尬一、被動(dòng)的營銷模式
    由于白酒營銷的激烈競爭，當(dāng)前一線之后的白酒代理一般喜歡賒賬。商貿(mào)公司從公司購入產(chǎn)品，然后再把產(chǎn)品分?jǐn)傎d銷到各渠道客戶給各個(gè)銷售商。也就是說當(dāng)一個(gè)品牌還沒有成長之前的時(shí)候，賒銷式營銷是銷售商走不過去的。由于賒銷，代理商的主動(dòng)權(quán)完全被控制著。再加上這個(gè)過程又是通過業(yè)務(wù)員來做的，業(yè)務(wù)員也相對(duì)地掌握了一部分的東西，這給經(jīng)營和管理帶來了各難度和意想不到麻煩。因?yàn)闋I銷模式而產(chǎn)生的各種問題，普遍存在于各個(gè)公司中。商貿(mào)公司一方面花了更多的精力，把客戶看的尤為重要。另一方面因?yàn)闃I(yè)務(wù)員。所以，商貿(mào)公司無論是面對(duì)一個(gè)不太好的客戶，還是處理一個(gè)有嚴(yán)重錯(cuò)誤的員工的時(shí)候都不太好做。這種被動(dòng)只有管理者才知道里邊的苦楚，在公司光鮮的外表之下別人也不太明白。
    尷尬二、隨意的管理
    商貿(mào)公司一般都是家族，無論是合資還是自己單獨(dú)做，特別是初期的時(shí)候幾乎是全家都在，親戚都參與。即便是企業(yè)有了職業(yè)的。老板還是不愿意把自已一手創(chuàng)立的給別人，由于經(jīng)理人在里邊太弱勢了，滋生了員工的態(tài)度，企業(yè)管理一團(tuán)糟。公司肯定沒什么利潤，這時(shí)經(jīng)理自然成為炮灰，老板絕不會(huì)認(rèn)識(shí)這個(gè)結(jié)果是自己的錯(cuò)。
    良性的管理應(yīng)該是像金字塔一樣的，法人在最高端。從塔底到塔頂分成很多的層次，相鄰著的下級(jí)直接做上級(jí)的命令，相隔較遠(yuǎn)不應(yīng)直接的傳達(dá)。但是很多公司不是這樣的情況，由于老板作風(fēng)比較強(qiáng)硬，習(xí)慣繞開經(jīng)理人直接就發(fā)話，這就形成了中間弱兩端強(qiáng)。這時(shí)，若老板既想甩手又不放開的話，這樣的企業(yè)一定是發(fā)展。甚至還會(huì)退步。
    尷尬三、固有的思想定式
    5晉商早在300年前就實(shí)行了兩權(quán)分離——所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)。當(dāng)時(shí)的掌柜就相當(dāng)于現(xiàn)在的經(jīng)理人，股東們集資入股，不參與管理，而是由掌柜和伙計(jì)作為員工，實(shí)際掌控經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的過程中，對(duì)東家負(fù)責(zé)。還有一個(gè)規(guī)矩，姑爺，少爺，舅爺不準(zhǔn)進(jìn)入?yún)⑴c。因此，晉商許多百年老店之所以能夠一直長存，就是因?yàn)閷?shí)現(xiàn)了這樣的規(guī)矩。
    現(xiàn)在大部分公司還是有很多的家族人員，鮮有老板能象匯通天下的喬致庸那樣尊重閻維藩。老板希望經(jīng)理人既能做業(yè)務(wù)又能去做別的工作，同時(shí)在薪水和人格上也不能體現(xiàn)出來。聘任不信任，信任不重任，重任不尊重，注定商貿(mào)公司不可能招到優(yōu)秀的人為已所用。即便擁有，也不可能激發(fā)他們的工作熱情。
    尷尬四、缺憾的激勵(lì)機(jī)制
    激發(fā)團(tuán)隊(duì)干勁最有效，最直接的辦法就是加入競爭和獎(jiǎng)勵(lì)，確定目標(biāo)、制定獎(jiǎng)勵(lì)、分級(jí)考核，兌現(xiàn)承諾，這些道理簡單有道理。遺憾的是很多商貿(mào)公司以底薪加提成的單一方式管理員工的收
綜上所述，以上也許并不能從客觀上來說他的成功和失敗，但是從一定的視角反應(yīng)現(xiàn)狀，成長之難，發(fā)展之艱。用一句托爾斯泰的話：不幸的家庭有各自的不幸運(yùn)。同樣的道理，成功的公司多么相同，失敗的公司各自有各自的原因。