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企業(yè)如何可以黏住你的潛在客戶？

發(fā)布時(shí)間：2016/10/15 18:04:49 瀏覽次數(shù)：評(píng)分：3

    你觀察過(guò)酒水招商公司的銷(xiāo)售部門(mén)是如何工作的嗎?沒(méi)錯(cuò)，他們往往會(huì)從現(xiàn)有的酒水客戶那里得到訂單，或者主攻那些比較容易簽單的潛在酒水客戶，但卻不會(huì)去尋找那些有助于酒水招商公司長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的客戶——因?yàn)檫@些客戶可能需要艱苦努力才能得到。
    的確，花費(fèi)時(shí)間以及精力開(kāi)發(fā)新酒水客戶，沒(méi)有從已有的酒水客戶那里取得訂單更有吸引力，特別是在現(xiàn)如今的經(jīng)濟(jì)困難的時(shí)期。然而，如果酒水招商公司的激勵(lì)機(jī)制僅僅只是獎(jiǎng)勵(lì)“銷(xiāo)售”，而不是獎(jiǎng)勵(lì)“增加的銷(xiāo)售”或著是“針對(duì)新客戶的銷(xiāo)售”，那么這個(gè)酒水招商公司就別指望賺錢(qián)了。
    要把主要精力放在那些有很高購(gòu)買(mǎi)潛能的新客戶上，白酒招商企業(yè)需要將客戶群、客戶和酒水產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)先排序并持續(xù)更新這些排序，這不只是一個(gè)憑個(gè)人的選擇以及愛(ài)好來(lái)決定是否進(jìn)行的工作，而是一個(gè)以客戶為中心的酒水招商公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
    對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)
    成功的客戶分類(lèi)總能使酒水招商公司取得引人注目的銷(xiāo)售總額與凈收入，而這種分類(lèi)必須依據(jù)酒水市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，——將外部市場(chǎng)數(shù)據(jù)融入自己酒水公司的客戶群，從細(xì)節(jié)到總體對(duì)酒水客戶進(jìn)行了解，是所有客戶分類(lèi)的基礎(chǔ)。
    我們將這一分類(lèi)的方法運(yùn)用于一個(gè)歐洲電信行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)，先確定某一特定酒水產(chǎn)品潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)潛力，然后再建立相應(yīng)的酒水客戶分類(lèi)戰(zhàn)略。擁有了以酒水客戶購(gòu)買(mǎi)潛力為基礎(chǔ)的客戶分類(lèi)，這個(gè)酒水公司可以設(shè)計(jì)和形成正確的銷(xiāo)售渠道組合，從而抓住酒水市場(chǎng)機(jī)遇。
    增加直接酒水銷(xiāo)售時(shí)間
    白酒招商企業(yè)主管們通常認(rèn)為他們需要更多的人員去拜訪潛在客戶和現(xiàn)有客戶，更多的人員打電話篩選合格的酒水銷(xiāo)售機(jī)遇、銷(xiāo)售酒水產(chǎn)品并提供服務(wù)，但實(shí)際上，這時(shí)候他們真正需要的只是更多的直接銷(xiāo)售時(shí)間。幸運(yùn)的是，更多的直接銷(xiāo)售時(shí)間也正是酒水公司最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員所想要的。但是如何才可以得到更多的直接銷(xiāo)售時(shí)間呢?
    引入推動(dòng)手段
    提高銷(xiāo)售能力是酒水招商公司的目標(biāo)，但是提高酒水銷(xiāo)售能力本身并不能有效地提高銷(xiāo)售。你還必須提高酒水銷(xiāo)售的成功率，或者說(shuō)是銷(xiāo)售的效率。這就需要系統(tǒng)、度量和激勵(lì)手段，其中就包含關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。這些后端的推動(dòng)手段可能不如制定新的客戶聯(lián)系戰(zhàn)略來(lái)得激動(dòng)人心，但依舊是不容忽視的。因?yàn)椋绻@些手段出了錯(cuò)，就會(huì)發(fā)生非常多的連鎖效應(yīng)。
    將妥當(dāng)?shù)闹С至鞒搪鋵?shí)到位
    要使酒水銷(xiāo)售戰(zhàn)略與公司戰(zhàn)略相一致，需要恰當(dāng)?shù)膸椭A(chǔ)，從而將酒水銷(xiāo)售機(jī)遇轉(zhuǎn)化為潛在客戶，再將潛在酒水客戶轉(zhuǎn)化為重要客戶。
標(biāo)簽：酒水招商，白酒招商，酒水產(chǎn)品

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作者：酒商網(wǎng)【JiuS.net】來(lái)源：m.liyushen.com　分類(lèi)：白酒營(yíng)銷(xiāo)　【打印此文】【加入收藏】【字體：大小】

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