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白酒品牌的營(yíng)銷之誤

發(fā)布時(shí)間：2016/10/9 18:08:44 瀏覽次數(shù)：評(píng)分：3

    上面談到白酒品牌的營(yíng)銷之誤時(shí)為什么要談它的歷史演變呢？
    我們首先要明確，它是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的大眾的需要性需求到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的個(gè)性需求的一個(gè)轉(zhuǎn)變過程。在這個(gè)過程中，全國(guó)各地的作坊里、當(dāng)?shù)乜h城，都有各自釀造的酒，各地方區(qū)域都有其自己的酒，像北京的二鍋頭就是北京地方的酒。
    這個(gè)時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)的不同層面就產(chǎn)生了，老板層面的請(qǐng)人吃飯時(shí)點(diǎn)好酒，普通人吃飯消費(fèi)能力也在增加，甚至學(xué)生聚會(huì)都要喝酒，這時(shí)候就增加了產(chǎn)品的選擇性。一般我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品選擇的時(shí)候都是在選擇產(chǎn)品利益。
    按理說，白酒已經(jīng)幾千年了，相當(dāng)成熟，不應(yīng)該只因?yàn)槔嫒ミx擇。但是，這個(gè)非常成熟的產(chǎn)品被計(jì)劃經(jīng)濟(jì)給拉回了導(dǎo)入階段，變成產(chǎn)品利益階段了。它不再是滿足欲望的產(chǎn)品，而是一個(gè)計(jì)劃分配的產(chǎn)品，一個(gè)滿足利益的產(chǎn)品。
    解決消費(fèi)者到底需要不需要的關(guān)鍵問題是產(chǎn)品的利益，而欲望是要解決消費(fèi)者想要不想要的問題。需要的問題不是營(yíng)銷要解決的，因?yàn)闋I(yíng)銷無法為消費(fèi)者創(chuàng)造出需要。而欲望的問題才是營(yíng)銷要解決的，因?yàn)闋I(yíng)銷可以為消費(fèi)者制造出欲望。可以說，因?yàn)楫a(chǎn)品利益而產(chǎn)生購(gòu)買的銷量是有限的，只有制造出欲望才能擴(kuò)大這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)。因此，白酒企業(yè)在滿足自身利益的同時(shí)，要想到，消費(fèi)者在選擇利益的時(shí)候就會(huì)挑你的產(chǎn)品，比如，這酒是這味兒，那酒是那味兒，是不是消費(fèi)者喜歡的味道。而欲望的選擇更多的是情感的綜合認(rèn)同。
    從產(chǎn)品利益過度到欲望利益的這一階段里，主要有兩點(diǎn)選擇，一個(gè)是價(jià)格選擇，另一個(gè)是品牌選擇。但是，消費(fèi)者不知道哪個(gè)產(chǎn)品可以帶來欲望，而只是簡(jiǎn)單地覺得哪家的品牌大家都知道，他就認(rèn)為喝這個(gè)酒拿得出手，不丟面子。實(shí)際上，在白酒品牌識(shí)別上大家只是做了一個(gè)簡(jiǎn)單的選擇，因?yàn)榘拙频钠焚|(zhì)都差不多，而又沒造出來消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的欲望，剩下的就是品牌的識(shí)別性選擇了。
    在白酒市場(chǎng)階段的品牌識(shí)別性選擇中，有一個(gè)疑問，是因?yàn)檫@個(gè)白酒品牌的欲望造得好嗎？還是大家都認(rèn)識(shí)這個(gè)白酒品牌？實(shí)際上并不是這個(gè)白酒品牌給予了大家一定的欲望，而是這個(gè)白酒品牌給了大家一定的認(rèn)知。那么，在選擇過程中，由于對(duì)其他酒認(rèn)識(shí)得少，而這個(gè)酒卻天天做廣告，消費(fèi)者自然就會(huì)認(rèn)為這個(gè)酒一定是挺好的；別的酒不做廣告，就認(rèn)為那些酒可能不行。
    這個(gè)時(shí)候做廣告，一般都會(huì)比較大影響力。但是，這種做白酒品牌認(rèn)知的方法，在營(yíng)銷系統(tǒng)里，只適用于白酒市場(chǎng)的擴(kuò)張階段，而不適用于白酒市場(chǎng)的維護(hù)階段。比如孔府宴，就是處于白酒市場(chǎng)的擴(kuò)張階段，在白酒市場(chǎng)還有繼續(xù)擴(kuò)充能力的時(shí)候去做市場(chǎng)，搶占了一定的白酒市場(chǎng)份額。但是，要知道這種份額是很虛的。
    那么，這種高度認(rèn)知可能造成什么結(jié)果呢？
    那就是，在中小城市和農(nóng)村市場(chǎng)的銷量比較大。
    可以說，在這種情況下的選擇是比較盲目的，大部分的消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)都不是理性的選擇，在農(nóng)村市場(chǎng)就能產(chǎn)生這種效果。但是城市人心里會(huì)認(rèn)為，那個(gè)酒只是廣告做得多而已，并沒有產(chǎn)生情感認(rèn)同，所以它的消費(fèi)量會(huì)比較少。
    這個(gè)時(shí)候有幾家品牌正好掠奪了市場(chǎng)，但是并不代表你能永遠(yuǎn)占有，或能站穩(wěn)腳跟。你占領(lǐng)了市場(chǎng)，打了廣告，市場(chǎng)維護(hù)你還得做，要提升產(chǎn)品價(jià)值，還要做品牌情感，很多企業(yè)就是缺乏這一塊。當(dāng)消費(fèi)者提升了，你卻還在做品牌認(rèn)知，當(dāng)然會(huì)有問題了。
標(biāo)簽：白酒代理，白酒招商，白酒加盟

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作者：酒商網(wǎng)【JiuS.net】來源：m.liyushen.com　分類：白酒資訊　【打印此文】【加入收藏】【字體：大小】

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