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經銷商開發市場繞不開這三步(2)

發布時間：2016/9/6 17:35:16 瀏覽次數：評分：3

    2“嬰兒成長定律”第二階段：走(形成產品群)
    第一，圍繞已經實現單品突破的主酒水品牌，延伸新酒水產品，分攤主導酒水產品比重過高所產生的壓力。
    單一的酒水產品很容易受到競品的攻擊，而且在受到攻擊的時候無法采取有效的策略進行還擊——如果對競品的攻擊置之不理，酒水市場會受到影響;如果還擊，利潤空間會下降。形成酒水產品群后，就可以利用酒水產品群進行策略性還擊。
    第二，新酒水產品采取“高開低走”的方式進入酒水市場。
    切記，按照大多數的酒水招商業務員以及酒水經銷商的要求，新酒水產品推廣必敗無疑。新酒水產品要想延長生命周期，必須給自己留足足夠的退路——價格空間。因此，新產品進入酒水市場的時候價格要高一點。
    第三，通過“產品群”變成“知名品牌”而不是“知名品種”。
    競品一般不會向所有產品線發起攻擊，它通常會選擇銷量最大或威脅最大的品種進行攻擊。如果酒水產品單一，所有攻擊力都集中在一個產品上，這個酒水產品有可能成為犧牲品。在“產品群”下，任何產品的犧牲都不至于全線潰敗。
    3“嬰兒成長定律”第三階段：跑(形成產品結構)
    “產品群”一般只是同檔次品種的延伸，而“產品結構”則是檔次的延伸。盡管很多的酒水招商企業在固守單一的酒水產品檔次取得了成功，特別是高檔的白酒產品.
    第一，有結構才有戰略。
    白酒招商企業要經常對酒水產品進行戰略性組合，以迎合不同層次的酒水消費者需要。
    在我國的白酒市場，低端白酒產品的價格戰不可避免，這是酒水消費者的需求特點以及白酒市場競爭特點所決定的——除非退出低端產品的競爭。白酒招商企業一定不可以回避價格，要主動發起的價格戰或著是迎接價格戰。同時還要用價格來戰打敗對手，在價格戰當中賺錢。唯一可以同時達到這個目的的辦法就是：用中高端酒水產品的利潤支持低端產品打價格戰。
標簽：酒水產品，酒水招商，白酒招商

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作者：酒商網【JiuS.net】來源：m.liyushen.com　分類：白酒營銷　【打印此文】【加入收藏】【字體：大小】

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