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經銷商開發市場繞不開這三步(1)

發布時間：2016/9/6 17:34:41 瀏覽次數：評分：3

    我國酒水招商網走訪了全國100個酒水經銷商市場，最大的感觸就是現在的酒水經銷商的確改變了，更改的原因主要有兩個方面。第一，宏觀環境，時代潮流;第二，微觀環境，猛烈的酒水市場競爭;這兩個原因讓大部分的酒水經銷商開始對酒水市場進行精耕細作，不在過分依賴酒水招商廠家。
    那么在現實激烈的競爭環境當中，酒水經銷商除了參與競爭之外還需要什么哪?那么就是穩定的酒水市場!一個穩定的酒水市場可以帶來穩定的銷量、穩定的酒水市場占有率以及穩定的利潤。
    當酒水經銷商運做一個新酒水產品的時候，剛要參與競爭的時候，我們把他們比做“嬰兒成長定律”，也就是新產品開發市場，到穩定酒水市場的形成的階段，我們把它來當作教育嬰兒一樣分成：先“爬“在“走”后“跑”的三個必經階段。
    1“嬰兒成長定律”第一階段：爬(單品突破)
    一般來說，酒水市場開發的初期，酒水招商廠家和酒水經銷商無力同時開展多個酒水產品的同時推廣，因此，不得不依靠單一的酒水產品的沖力在酒水市場形成良好的開端。單品的突破需要做好以下幾方面的工作：
    第一，選準一個可以上量的大眾酒水產品。
    單品突破的目的，一是形成的銷售農資網絡，只有可以上量的酒水產品才可以形成完善的銷售網絡;二是形成酒水品牌的知名度，只有可以上量的酒水產品才有酒水品牌的影響力。
    第二，爆發式鋪貨形成酒水市場覆蓋。
    爆發式的鋪貨需要速度快、鋪貨量大以及酒水市場覆蓋率高。爆發式鋪貨可以達成以下的效果：一是讓競品防不勝防，在競品政策出臺之前快速的完成鋪貨;二是終端的快速鋪貨會產生氣勢，給酒水批發、終端以及酒水消費者信心。
    第三，酒水批發穩定的高利潤誘導。
    對酒水批發占主導的市場，特別是鄉鎮以下的酒水市場，酒水批發商起到至關重要的作用。酒水批發商推銷不知名新酒水產品的唯一動力是利潤空間，如果新酒水產品不提供高于其它產品的利潤空間，就過不了酒水批發商這一關，酒水產品就不能到達終端，也就失去與酒水消費者見面的機會。
    第四，終端強力導購。
    老酒水產品、知名的白酒產品可以“自賣自身”，酒水消費者也經常習慣性購買。酒水消費者不熟悉的新酒水產品怎樣才可以賣出去哪?主要是靠終端的強力推薦。如果零售終端的營銷工作人員不推薦的話，酒水招商廠家或著酒水經銷商就要派人到終端進行導購。
標簽：酒水招商，白酒招商，酒水批發

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作者：酒商網【JiuS.net】來源：m.liyushen.com　分類：白酒營銷　【打印此文】【加入收藏】【字體：大小】

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