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    團購，成為白酒招商渠道拓展一個熱點，但是很多酒水代理企業在團購的策劃上卻存在這很多的誤區。很多酒水代理企業的廠家在各大城市都有獨立經銷商的辦事機構和營銷隊伍編制，酒招商企業一方面可以鼓勵經銷商大力開發客戶也能夠大力拓展團購客戶的持續跟蹤服務。

    于是出現了搶單砸價等諸多不堪的現象，最為普遍的一種現象就是酒水代理的廠家的服務無法滿足客戶需求的時候往往利用白酒招商的經銷商讓利扣點或以其他方式補貼，這樣市場秩序逐漸變得混亂致使白酒團購開發隊伍逐漸變成價格和經銷商的工具傀儡，能力大大退化。

    實際上，酒招商的廠家要想在和白酒經銷商深度溝通和協調的基礎上將各自開發與合作開發等方式充分利用起來，就必須要運用自己酒招商的開發隊伍去彌補開發經銷商無力和無法操作的市場，既要建立起自己的客戶群體和檔案也要在售后服務、日常維護以及合作開發協調等方面加強溝通并保持各自系統的成長和升級。

    酒水代理企業對團購客戶的售后服務理念十分淡薄只有在節日來臨時才想起老客戶，去年團購的不滿和牢騷往往今年依然記憶猶新以致沒有及時解決溝通的遺憾留了一年。

    酒招商的筆者認為導致此種現象存在的最根本原因是由于很多企業僅僅把一個團購客戶看成一個集體，認為只要與他們領頭羊搞好關系再加之價格的優勢就能獲得成功而往往忽視了關注集團中的個體消費需求和創造體驗價值。

    曾經有個企業采購將某大型酒水企業的產品當作年終福利發放后，個別員工反映酒水上頭而且口感一般。當負責采購的工作人員把這個問題反映給酒水企業后，該酒水代理的企業卻反映淡漠。

    第二年當有的員工知道又要采購該酒水代理廠家的酒水時，一封匿名信告到了董事長那里結果攻關多時的努力功虧一簣。所以說團購雖然決策簡單但忽視個體需求一樣難以成功。如果酒招商企業能和采購客戶結成戰略同盟，共享資源和優勢那么這就是我們所說的團購中的黃金客戶了。