我國人過年過節(jié)最愛送的是什么禮？調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國人送禮，更多的是保健產(chǎn)品。現(xiàn)如今我國保健酒的市場定位呈雙軌式發(fā)展，一是為傳統(tǒng)市場定位，目標(biāo)市場為中老年消費群體更多是以年輕人送長輩的消費模式。今天就和大家一起來學(xué)習(xí)一下如何做保健酒營銷。
第一，產(chǎn)品創(chuàng)新：細(xì)分到位，引領(lǐng)需求。
當(dāng)前，保健酒市場面臨的最大問題就是同質(zhì)化，國內(nèi)做保健酒營銷的方式基本上都大同小異。眾所周知，勁酒、椰島鹿龜酒等保健酒的主要功效無非是免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞，輔助功效也都是補腎益氣。同樣的配方，同樣的功效，要想做好剩下的也就是激烈的同質(zhì)化競爭了。因此，產(chǎn)品能否從原料、功能、口味、生產(chǎn)工藝等進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新將決定市場銷售的成敗與否。
追本溯源，保健酒就是增加了各種名貴藥材原料使之具有藥用價值的酒。古時的藥酒有多種，除了我們熟知的壯陽之外，還有抗風(fēng)濕、抗關(guān)節(jié)疼痛、活血化淤、排毒除火等。結(jié)合現(xiàn)代人的生理和心理需求，保健酒應(yīng)用的市場潛力巨大且十分廣闊。舉例來說，勁酒傳統(tǒng)上的主要作用就是補腎壯陽，目前來說這也是我國保健酒企業(yè)最為看重的功能，再者就是由藥酒或者好是中藥泡酒演變而來的祛風(fēng)散寒改善關(guān)節(jié)痛，甚至還可以研發(fā)以美容養(yǎng)顏、補血益氣為主要功能的低度保健酒，抓住女性的消費心理從而開創(chuàng)新的天地。
保健酒在今后的發(fā)展中必然會走向細(xì)分化的道路。如果針對老年人開發(fā)的產(chǎn)品就要在功能和質(zhì)量上下功夫，而針對年輕人開發(fā)的產(chǎn)品就要在包裝和口感上符合年輕人時尚、創(chuàng)新的特征。根據(jù)產(chǎn)品的定位角逐不同的目標(biāo)市場，實現(xiàn)差異化訴求。
第二，渠道創(chuàng)新：深度分銷，廣泛覆蓋。
源于保健酒獨特的產(chǎn)品屬性既有藥用的功能，也有酒飲的特點。如果把重心放在“藥”上，就可以把它當(dāng)做保健品來運作，如果重心在“酒”上，又可以當(dāng)做正常的白酒來運作。 正因如此，保健酒銷售渠道也一直沿襲著“商超+餐飲”的模式在運作。
在商超渠道上，椰島鹿龜酒通過采用類似腦白金等保健品的運作模式，將單一品種的保健酒在華東市場（主要是江蘇、浙江）做到了極致。除了椰島鹿龜保健酒外，主要做禮品裝類的保健酒還有茅臺不老酒、五糧液龍虎酒、昂立養(yǎng)生酒等。致中和五加皮也將銷售策略作了一個很大幅度的調(diào)整，由原來的主走家庭餐飲轉(zhuǎn)向進(jìn)軍禮品市場。
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