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    以前的白酒企業(yè)在招商上多采用區(qū)域總經(jīng)銷的模式，即使現(xiàn)在，一些實力相對較差的企業(yè)也是這樣：反正我把產(chǎn)品是給你了，自己看著辦吧。而有的則直接自己設定辦事處，實行小片區(qū)經(jīng)銷，即視渠道的扁平化做相應的劃分。由于白酒企業(yè)的利潤差價極其豐厚，所以竄貨的現(xiàn)象就總會出現(xiàn)。因此，銷售經(jīng)理必須做好區(qū)域市場內(nèi)的整體布局，例如：兩家經(jīng)銷商的渠道不要重疊，區(qū)域市場重疊也要減小。這樣才會避免將來經(jīng)銷商之間的斗價、殺價競爭。還有酒水經(jīng)銷商以及二級分銷商之間的輻射范圍有無沖突等等，首先要在酒水經(jīng)銷商和酒水代理商選擇上做好預防。
    一個區(qū)域需要根據(jù)市場的實際需求來選擇一個分銷商或者兩個經(jīng)銷商，并且需要充分考慮區(qū)域總經(jīng)銷商的意見。選擇渠道的時候可以選擇覆蓋多渠道的理想經(jīng)銷商。如果你所選擇的經(jīng)銷商僅僅覆蓋某些渠道，那你就有必要重新考慮選擇經(jīng)銷商了。
    招商工作，除了找經(jīng)銷商，還應該學會在必要的時候放棄對應的經(jīng)銷商，即使招商人員千辛萬苦才談好經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商做不好的話也是不可能達到公司要求的。所以招商人員在前期的“重點”選擇上應該多觀察多思考；同時也可以在工作中多多留意，逐漸發(fā)掘第二經(jīng)銷商的合適人選，甚至這個經(jīng)銷商也可以是前一個經(jīng)銷商分銷體系當中的某個二級經(jīng)銷商!這樣，一旦發(fā)現(xiàn)第一個經(jīng)銷商存在問題，也可以馬上用第二個經(jīng)銷商頂上去，雖然這樣做似乎有些不人道，但畢竟對于企業(yè)來說市場的穩(wěn)定和持續(xù)性更加重要!
    白酒招商并不是做幾期廣告，參加幾次招商會，發(fā)一些資料就能解決的，最終的落實還是需要人與人的工作，所以還是需要招商人員一步一步地去推進的。所以，優(yōu)秀高效的銷售人才是企業(yè)發(fā)展的根本之道。在日常工作中，企業(yè)要建立并保持人才培養(yǎng)機制，給他們足夠的生存和上升空間。留住他們，善待他們，再培養(yǎng)，與企業(yè)一起成長!