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酒招商如何突破首批款的羈絆

發(fā)布時間：2016/7/9 17:54:24 瀏覽次數(shù)：評分：3

    每次令營銷經(jīng)理頭疼的是費盡九牛二虎之力招來的經(jīng)銷商都“死于”首酒水批發(fā)，以致于業(yè)務(wù)人員為了這區(qū)區(qū)的首批貨不得不應(yīng)付進店費、條碼費、促銷費、換貨、退貨等事宜，最后堅持幾個月的勞累努力，總算擺平了這些，經(jīng)銷商再無信心在進行酒水代理，雙方拿著那本經(jīng)銷合同簽下分手協(xié)議。
    首先，酒商網(wǎng)要說“信心比黃金還重要”，但是關(guān)鍵是信心來自哪里。
    如果酒水招商企業(yè)抱著又簽下一單的心態(tài)，經(jīng)銷商抱著或許會這是個好產(chǎn)品的心態(tài)，那么，雙方的合作就像美女嫁癡漢湊合著過的思想，最后只能是失敗。正是這樣，筆者認為，在白酒招商過程中，廠商雙方必須建立起足夠的了解和信任，甚至應(yīng)該由銷售員與商家拿著方案進行一次沙盤推演。不建議雙方并未深入了解之前，就因為廠家產(chǎn)品好或者商家渠道廣而妄下結(jié)論。
    其次，換位思考，要求經(jīng)銷商多打款是一種信心不足和盲目施加壓力的表現(xiàn)。
    很多企業(yè)在糖酒會上制定了誘人的經(jīng)銷政策和支持力度，條件是要求經(jīng)銷商首批進貨50萬或者100萬。企業(yè)的心情可以理解，就是通過本次糖酒會多招商多收款，為日后市場營銷工作打下基礎(chǔ)的同時建立主動權(quán)。這樣的做法基本上算作繭自縛，原因是經(jīng)銷商一旦遇到不利市場因素導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，還是需要企業(yè)投入費用促銷，甚至要求退換貨。從短期看，企業(yè)取得了業(yè)績，從長期看，就是企業(yè)背上了包袱。
    再次，變利用經(jīng)銷商為利用與培養(yǎng)經(jīng)銷商。
    我們一直強調(diào)企業(yè)招商心態(tài)的問題。對于招商而言，企業(yè)一方面要充分調(diào)動和利用經(jīng)銷商的資源，實現(xiàn)經(jīng)銷商的能力最大化，另一方面也要培育經(jīng)銷商的能力，為經(jīng)銷提供政策支持的同時輸入更多的智力資源，只有這樣，才是真正實現(xiàn)廠商資源的全面整合，自然會發(fā)揮挺好的營銷實戰(zhàn)效能。

標簽：酒水代理，白酒招商，酒水招商

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作者：酒商網(wǎng)【JiuS.net】來源：m.liyushen.com　分類：白酒營銷　【打印此文】【加入收藏】【字體：大小】

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