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    酒企招商 “選商”是關鍵
    發布時間:2016/7/6 17:24:14   瀏覽次數:   評分:3
        在渠道治理的流程中,酒企招商板塊的“選商”是一個非常關鍵的環節,商的質量會直接影響著后期市場的運作和成長。一般情況下,品牌越大選商的機會就越大,品牌越小能招到一個做的就謝天謝地了,哪還有權力選擇客戶,更多是處于被選擇的地步。招商過程中,許多的銷售人員急功近利,有錢便是娘,不管你各方面素質如何,誰先打款誰做,誰首批打的款多誰做,這樣一方面可以刺激潛在客戶迅速加盟,另外刺激潛在客戶多打款,可以多拿提成。銷售人員更多的是“嫌貧愛富”的主,很少會考慮到市場持續的發展,千鳥在林不如一鳥在手,如果現在不壓款以后這市場還指不定是誰負責呢,商是我招的受益的不是我怎么辦?于是,很多銷售人員在酒水招商一開始就抱著一口吃個胖子的心態。
        基層銷售人員抱著這種心態可以理解,但是把控不好商的質量就是管理團隊的問題。銷售是所有職業中人員流動最頻繁的行業,這塊更多的說的是基層銷售人員,他們可能好高騖遠、急功近利。管理人員如果也是這種心態那就很危險了。管理人員應該是一種廠家思維,招商就像女孩子找老公,是把自己的品牌托付給對方。在區域市場上,經銷商是主導,市場表現更多的是品牌“嫁雞隨雞,嫁狗隨狗”,所以選商就像找老公一樣關鍵,應該清楚地看到對方是大款、精英、潛力股還是垃圾股,慎思敏行,看準了趕緊下手。如果銷售管理人員不是抱著市場可持續發展的思路,盲目追求招商數量,完成招商指標,將一些雜七雜八濫竽充數的商一網打盡,有的活半年,有的活一年,后期結果肯定是“前面招,后面死”,起初織好的網最后也是個破網。
        我們總講網絡支撐銷量,其實這里面含兩層意思,網絡分為商的數量和質量,兩者必須都夠硬,市場才有可能表現堅挺而不是疲軟。做市場的很多朋友肯定認同這么一個觀點:一個市場成長起來80%是經銷商的功勞,廠家只占不到20%。以促銷活動為例,你是不是經常聽到有的銷售人員抱怨促銷活動又失敗了,經銷商不配合等。
        以我國酒商網看來,很多銷售人員的促銷活動操作水平不如經銷商,經銷商地處市場一線,身經百戰,知道怎么做,相比年紀輕經歷少的銷售人員自然經驗豐富,于是經銷商有沒有想法、思路、決心去做好活動就顯得尤為關鍵。筆者認為,只要選的商素質好,商愿意去做,用心去做,廠家酒水商家配合好,一場活動再差也不至于虧本。
        再說促銷活動的目的也不能僅僅以銷量去衡量,思路差的商一般是通過銷量去衡量,認為“做促銷是找死,寧肯等死也不找死”,而好的商是另一種思維,“活動搞總比不搞強,搞了就有效果,總比等死強”。同一件事情,一種心態積極,一種心態消極,心態決定狀態。


    標簽:酒水招商,酒水商,中國酒商網
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    作者:酒商網【JiuS.net】   來源:m.liyushen.com 分類:白酒營銷 【打印此文】【加入收藏】【字體:
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