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    迫于壓力，像酒店這道高門(mén)檻，部分白酒品牌希望能繞過(guò)。想從名煙酒店中找到市場(chǎng)缺口，促進(jìn)市場(chǎng)的整體暢銷(xiāo)。
    針對(duì)名煙酒店的運(yùn)做和促銷(xiāo)與普通的渠道有很大的區(qū)別，所決定的是他們之間的不同定位。名煙酒店一般定位于中高檔白酒的售賣(mài)，彰顯檔次和規(guī)格的是店內(nèi)裝修和布置;傳統(tǒng)的渠道更多的是扮演一個(gè)批零兼營(yíng)的雜貨鋪角色。清楚了名煙酒店的定位，針對(duì)其做促銷(xiāo)活動(dòng)才清楚他到底需要什么樣的促銷(xiāo)方式，具體歸納起來(lái)不外乎以下幾種：
    (一)找到核心網(wǎng)點(diǎn)
    名煙酒店雖然多，但真正能夠持續(xù)銷(xiāo)動(dòng)貨物的不多，尤其是新產(chǎn)品上市或?qū)�入階段。尋找核心網(wǎng)點(diǎn)除了同行推介外還要考慮整體的區(qū)域甚至街道布局需要，不要在一條街道上重復(fù)選擇過(guò)多。相對(duì)來(lái)說(shuō)，一個(gè)城市的標(biāo)桿酒店緊鄰的名煙酒店是重點(diǎn)選擇對(duì)象。
當(dāng)然，那些擁有團(tuán)購(gòu)單位的名煙酒店也需要重點(diǎn)關(guān)注和爭(zhēng)取。但這樣的名煙酒店不是說(shuō)找就能夠找到的，可以通過(guò)一定的力度刺激做一輪全方位覆蓋促銷(xiāo)，通過(guò)兩個(gè)月的動(dòng)銷(xiāo)率來(lái)鎖定目標(biāo)對(duì)象。
    (二)簽訂銷(xiāo)售協(xié)議
    為了讓名煙酒店感覺(jué)到對(duì)他的重視，我們一定要以協(xié)議的形式確認(rèn)雙方的合作，為了確保合作的嚴(yán)肅性，挺好是向名煙酒店收取一定的確保金。有人也許會(huì)說(shuō)，你一個(gè)并沒(méi)有多少知名度的品牌，人家憑什么給您繳確保金?這里告訴大家一個(gè)非暢銷(xiāo)產(chǎn)品收取確保金的技巧：由公司為其繳納確保金!
    (三)買(mǎi)斷陳列柜臺(tái)
    支付這個(gè)費(fèi)用的目的就是要做出品牌的霸氣，以壓倒性優(yōu)勢(shì)占據(jù)名煙酒店店內(nèi)優(yōu)勢(shì)資源。前期可以只限定與我們有協(xié)議的核心名煙酒店開(kāi)展，讓這些簽了協(xié)議的名煙酒店感覺(jué)到公司對(duì)他的支持，以調(diào)動(dòng)其賣(mài)貨的積極性。
    (四)關(guān)注重點(diǎn)標(biāo)桿
    對(duì)于已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)的標(biāo)桿酒店，我們對(duì)名煙酒店的要求是保持價(jià)格體系的穩(wěn)定，不要讓酒店感覺(jué)支持差距過(guò)大;而對(duì)那些我們暫時(shí)沒(méi)辦法進(jìn)場(chǎng)的標(biāo)桿酒店，可以在他旁邊的這些名煙酒店放肆做活動(dòng)，促使在這些酒店消費(fèi)的客人主動(dòng)跑到這些名煙酒店里購(gòu)買(mǎi)酒水，進(jìn)而形成在標(biāo)桿酒店的指名消費(fèi)。
    (五)協(xié)助客情維護(hù)
    能夠開(kāi)名煙酒店的老板都或多或少有一些社會(huì)關(guān)系，要想維持好這種關(guān)系，老板每年也要花費(fèi)一筆不小的開(kāi)支，如果我們來(lái)協(xié)助他做這個(gè)工作，不但可以減輕老板的客情費(fèi)用壓力，還可以巧妙地把名煙酒店與單位關(guān)鍵人物的關(guān)系納入到我們統(tǒng)一的管控中，成為潛在的核心消費(fèi)領(lǐng)袖。
    這種方式運(yùn)用得當(dāng)比單純的讓利促銷(xiāo)活動(dòng)還要管用，因?yàn)槟阌|及了他出貨渠道中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，他已經(jīng)形成了依賴(lài)。
    (六)定期聯(lián)誼、獎(jiǎng)勵(lì)
    每年召開(kāi)2~3次名煙酒店老板聯(lián)誼會(huì)或者培訓(xùn)會(huì)很有必要，開(kāi)會(huì)時(shí)要租好場(chǎng)地，準(zhǔn)備好講課用的幻燈片。一般的老板參會(huì)或者品牌廠家召開(kāi)定貨會(huì)都是吃吃飯、開(kāi)開(kāi)貨，最多還加上一個(gè)文藝表演助助興。我們?cè)谶@方面應(yīng)該稍加調(diào)整，提高我們的會(huì)議檔次，讓這些參會(huì)的老板感受到不一樣的禮遇。同時(shí)，參會(huì)者獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放也很重要，每次都要及時(shí)兌現(xiàn)給這些老板獎(jiǎng)勵(lì)，還要略微超過(guò)他的預(yù)期值，讓他感覺(jué)到合作的超值所在。
做這些工作目的就是既要讓與我們合作的名煙酒店老板感覺(jué)到賺了錢(qián)，又要讓他覺(jué)得這個(gè)錢(qián)賺起來(lái)并不是很困難，因此我們的聯(lián)誼會(huì)召開(kāi)和獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放起到這種市場(chǎng)調(diào)控作用，像自來(lái)水的閥門(mén)一樣。

標(biāo)簽：白酒品牌，煙酒店，促銷(xiāo)方式