“銷量明顯上不去，新一年的銷售目標恐怕很難完成。”這是現(xiàn)在從事
白酒代理的心聲。
往年這個時候是他最忙碌的季節(jié)，但今年的情況大不相同。雖然他每天都頂著刺骨的寒風穿行于各家酒店和企業(yè)之間，但他發(fā)現(xiàn)，今年長沙各企業(yè)單位的年會和公務接待明顯減少，用酒的檔次也不如從?前。
酒類企業(yè)大多都是走四級代理模式，即全國總代理負責全國推廣、省級代理負責省級區(qū)域的市場開拓、市級代理則將產(chǎn)品分散到市級區(qū)域的終端銷售點。在產(chǎn)品出廠價基礎上，每層代理都會抽取10%甚至更多的利潤。
但2013年的生意明顯不如以前。“今年與往年相比，銷量下降近一半。”
客戶主要分三部分，一部分是具有人情往來消費需求的企事業(yè)單位及個*客戶。過去兩年，這部分客戶數(shù)量大且消費多，但今年客戶流失得最嚴重。
幾名消費者說：“2012年效益不好，也沒什么客戶，送禮的酒就免了，頂多過節(jié)時買幾瓶酒款待客人。”
第三部分客源就是散戶。
與長沙這樣的二線城市比，北京等大城市的白酒代理情況如何呢？
記者在北京多家超市調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然各大型超市的多個白酒品牌均加大了促銷力度，但低價格和促銷戰(zhàn)仍難帶起銷量。北京華堂超市和家樂福超市的白酒促銷員告訴記者：“白酒代理量下降了很多，與去年同期相比，有的品牌銷售量下降超過30%。”
事實上，大經(jīng)銷商也元氣大傷。2012年年底，五糧液最大經(jīng)銷商銀基集團公布了其中期業(yè)績，虧損1.77億港元。這是其在香港上市4年以來提交的首份虧損財報，上年同期，銀基集團收入高達16億港元，凈利潤為4.07億港元。
最先倒霉的經(jīng)銷商
其實廠商不了解經(jīng)銷商的苦衷，現(xiàn)在市場不景氣，各地要求*和企事業(yè)單位轉作風，不能輕易喝茅臺這樣的名貴酒了，買的人少了很多，還要死撐價，經(jīng)銷商真的受不了。
一邊是持續(xù)疲軟的市場需求，一邊是集團高層的鐵腕保價，身單力薄的經(jīng)銷商們夾在中間并不好過。為了銷量，他有時也會采取暗中降價銷售的方式。而這種“頂風作案”的行動很多經(jīng)白酒代理在做。
而一名大型經(jīng)銷部高管對記者表示，經(jīng)銷商肯定不如酒企好過，在高檔酒企業(yè)屢次提高出廠價后，終端價卻沒以前高，由于終端價格比去年低很多，加上“三公消費”被限制的影響，若還按去年的價格來銷售肯定不好賣。如果降價太多，中間環(huán)節(jié)的利潤就少了很多。這樣一來，經(jīng)銷商受影響了，但廠商并未受到太大影響。
在銀基集團董事長梁國興看來，最困難的還不是現(xiàn)在，今年第二季度和第三季度將是整個白酒產(chǎn)業(yè)最困難的時候。屆時白酒行業(yè)庫存將達到頂點，而經(jīng)銷商將面臨“不能承受之重”，甚至被上游生產(chǎn)企業(yè)犧牲和拋棄。
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